姗姗|解密客户内心密码-轻松得到订单

姗姗|解密客户内心密码-轻松得到订单

去年我去墨西哥参加了一个行业展。当时我正在展馆里面闲逛，突然后面有个女孩子叫住我，她英文不太好，不过通过她的比手画脚我还是大概明白了，她说很喜欢我脚上穿的那双运动鞋。

我当时穿了一双国内刚刚新推出的一款最流行的袜子运动鞋，其特点是很轻便，很舒适。而且看起来很时尚，非常百搭。因为如此我才穿着它来参展，因为参展需要一直站着接待客户，一天下来脚底要起泡。需要一双很舒适的鞋子。

当时她问我这鞋子是哪里买的？我说中国。她说，能不能把鞋子卖给我？我说，我只带来这么一双鞋子啊。给你我穿什么？然后我说，我回国后给你买一双新的寄给你吧！她摇头说，不行，就要你这双。你买来多少钱？我付你双倍！我一下子蒙了。

-这鞋子我才买来没几天，很喜欢。我对自己喜欢的东西有感情，不愿意转卖

-我只带来这一双鞋子，给你我就没鞋子穿

-当时国内这双鞋子也很紧俏，我回国后估计就买不到同款了

想到这里，我还是婉拒了她的要求。

然而有趣的是，当我回到我自己的摊位时候，她和她的老板跟到摊位来，还特意找我在墨西哥的代理（当时是我们和墨西哥代理一起办的展会，墨西哥代理是在墨西哥行业内数一数二的代理商）。

然后，我的代理商跟我谈，说这个人是一家制鞋厂的老板，看上了我的鞋子款式，想自己开发出来并在墨西哥销售。

在他的热切期待下，我只好忍痛割爱以三倍的价格把我的鞋子卖给了他。他当场就把我的鞋子脱下来打包走了，然后又开车带我去附近的大商场买了两双新鞋子给我。

这个成交故事虽然有点狗血，但是无意中和元瑞老师讲的知己知彼课程内容有些吻合。

我们知道，任何一个商业成功的基础是知己知彼。知己，就是我们了解了自己的优势竞争力，在市场上的定位，以及如何抓住一个好时机快准狠得出手虏获市场份额。这几点是一环扣一环，每一环都重要。了解自己的优势竞争力最重要也是最基础。没有这个1，后面都是0。

在这个故事里，我的竞争优势是：

一，首先我的鞋子款式新颖，所以一眼就吸引了客户。

二，稀少，当时在墨西哥没有这种鞋子。所以，他在市场上是买不到这款鞋子的。

三，舒适百搭

那么知彼呢？就是了解客户的需求是什么？他真的愿意使用你的产品吗？

一，从他迫切的想要这双鞋看出，他需要一款样式新颖的鞋子。

二，他愿意出高价买鞋，说明他有这个实力开发市场。

三，买我的鞋子不存在任何风险，当场就把鞋子脱走。为他自己争取了时间。

最后，我就找准时机成交了。我开始并没有立刻卖给他，而是婉拒了两次，一个是我确实没打算卖鞋；其二是我的鞋子确实很紧俏，担心回国后买不到。（后来回国后这款鞋子确实也涨价了。）所以最后我在他开出的价格上加了一些卖给他。达成了一个双赢的合作关系。

再分享一个故事

有个异性朋友，关注我有段时间了，经常会在我的朋友圈点赞。偶尔留个言什么的。但是我们在现实生活中接触很少。他试图约过我但不知道什么原因没有约成。

某天，我发了个美美哒自拍照，他估计是为了引起我注意，留言：就你最丑！我二话不说就把他删了！如果把找对象比作成交客户，他犯了几个错误：

- 他不知道自己的定位。

我和他不算熟，没有到随意开玩笑的份上

- 他不了解用户的心理

谁都知道我很爱美，而且人家拍了美美哒照片就等着别人来夸呢！他居然说我丑，还最丑。哼！谁会和一个挑剔客户毛病的人做生意呢？

其实，知己知彼还远远不止这些道理这么简单。如果懂了这两点，就基本可以横行天下了。想了解具体的内容，真的需要来好好学习。

如果大家感兴趣，以后我再和大家讲讲我和各个国家的客户谈订单成交的故事哦～～

--------------The End-----------

爱美爱生活爱玩爱赚钱的就是我啦～～