帮助大家了解第一印象的重要性，掌握与客户打开心墙的开场沟通方式，并掌握快速判客的基本方法。
首先要进行充分的准备，所谓知己知彼百战不殆，先要对客户进行再一次回顾，客户的年龄、职业、地区、购房意向、置业次数这些我们是否已经清晰，了解的部分仔细回顾做好准备，还不清楚的地方就是我们接下来在开场阶段需要探测清晰的重点，除了这些客户是否还，有一些特殊的爱好，还有哪些需要注意的地方。认真的研究每个客户是接待有结果的基础。研究完以后再来看看我们自己今天的状态怎么样，是不是充满激情与活力，如果你是第一次和客户见面，要格外注意自己的形象，大家都知道第印象的重要性，作为职业顾问专业性是非常重要的，要时刻保持良好的正面形象，先管理好自己。
人们都喜欢喜欢自己的人，如果一个人很喜欢你，基本上对你对他也是很有好感的，我们要在第一次见面中向对方传递对他的好感，要用微表情行为、语言等来表达对客户的钦佩、尊重以及虚心请教，再加上适度的称赞，这样对方对我们都好看就会快速建立起来。
如果我们一上来就直接把客户带到沙盘，整个销售的过程就变成了单纯的产品介绍你会发现当你推完户型，算完价格就无话可说了，只能进入送客阶段，因为我们仅仅把自己当成了产品的讲解员，并没有当成销售人员，所以客户自然是听完了介绍了解的价格也就完成了任务。
在讲产品之前还有若干个重要环节，与客户的寒暄开场就是最重要的一环，我们要习惯先让客户落座，由水吧上茶或饮料，与客户边喝边聊，就像在咖啡厅里一样，先让客户放松下来，不要把销售当成一个急匆匆的逼定过程，今天的市场已经不支持这样的节奏了，要仔细对客户进行判定，并耐心的倾听客户的诉求，在最初的时候就把握住与客户之间的关系。
拉近与客户关系的方法：
1.赞美。销售人员要学会把赞美经常挂在嘴边，要想做好赞美，首先要有一颗善于发现美的眼睛，观察是赞美的基础，赞美的方法有：
1.单纯性的称赞，比如直接称赞对方气质好、皮肤好，身材好等等，
2.所有物的称赞。客户的衣服、包、开的车、客户的孩子等等都可以被称为被称赞的对象，
3.随时在沟通中加入称赞的元素，比如像您这个阶层的人，肯定不会……你对生活的这么有追求，一定……你能有今天的成就，正是因为您的眼光独到，总之在沟通中随时让客户找到好的感受。销售人员在客户进门后，有意识的迅速扑捉客户身上值得称赞的点。
2.请教。我们在与别人沟通的时候，如果能够传递谦虚的态度和向对方学习的感受，对方的感觉会非常好。请教的话题有很多，就要看我们的态度，您可以与客户请教他的投资方式,请教他在置业过程中最看重的，也可以请教一些生活方面的问题，比如客户的职业只是医生，我们可以简单询问一个健康方面的小问题，银行工作的，可以请教他有什么好的理财产品，当人们被问到自己的专业，更容易滔滔不绝，更容易打开话题。
3.提起有关联的第三人，拉近与客户之间的距离，如果客户是老带新，我们一定要用老客户做引子，做足文章，从称赞老客户说起，客户一定也会非常配合，然后可以谈谈老客户买的房子，以及他是怎么考虑的，对客户进行侧面的引导，如果是其他途径来访的客户，要留心发掘有没有这样可以利用的人：客户从事的行业、住的小区、上过的学校等等看看是否能有共同认识的人，找到这个第三人，就能迅速拉近距离。
4.一个能快速让感情升温的方法就是，找共同。同姓、同乡、少数民族同族、同一个中学、同样都在一个城市工作过、共同的兴趣爱好、共同的价值观，找到了共同你就会发现你和客户的话题越来越多，为接下来的销售奠定基础。
在讲产品之前，除了增进关系外，对客户的摸底才是最关键的。这也就是我们说的判客，对客户的判断越准确，后边的讲解才能越精准直击客户的内心，判客判出什么？
1.家庭分类.折射出客户的生化模式，决定着客户的居住诉求，对配套的要求以及购房的精神追求，小太阳型家庭与成熟家庭虽然都有孩子，但是对于居住空间是完全不同的要求，老年家庭与三代家庭对于配套也有差别，社区活动中心对于三代家庭的老人就没有完全意义上的老年家庭那么重要重要。
2.资金实力预计购房预算，要尽可能多地去找，可以通过对客户家庭结构、职业、投资情况去了解。
3.置业目的和关注维度，是推荐产品和讲解卖点的重要依据，有更多的进行收集。
判客要在轻松愉快的氛围下展开，在看似拉家常闲谈中，收集我们想得到的一些基本情况，最好是给客户聊嗨了，信息我们也都了解了，常用的方式就是由问题切入，要总结出一些适合自己在的话题，比如了解客户的家庭背景，我们可以问平时也自己带孩子吗？两边老人都能帮上忙吗？现在晚上回家就是辅导孩子学习，一辅导就来气，你的孩子还小吧，不用遭这个罪吧，问购房的关注维度，可以用一个最常用的方法，你看项目的时候，主要考虑哪些方面？家常的聊法，能够激发客户想把表达的意愿，容易把话题展开。
在寒暄开场阶段，你对他客户的重视度越高，后面成交就越顺利。
网友评论