变革往往是一把双刃剑，不变等死，变则找死。上个世纪末本世纪初，信息化厂商使用ERP为工具给企业用户开刀变革时，也许没考虑到今天，市场变革大刀开始转为挥向自己。
随着企业用户管理信息化应用向云生态转型，传统ERP向云ERP转化，企业服务市场也在经受巨大的变革。从卖license转为卖服务，从渠道分销转为构建新一代企业服务生态。软件和应用的云化，让ERP老炮们也必须进行“生态化”改造。
只不过不同的是，云化是必然趋势，一定会被推动成功，但生态化改造后，老炮们却不一定还能保住原有的市场地位。一些会蹿升，一些会落幕。就好像随着时代变迁，小弟洋火儿成为大老板，而做老大的“六爷”却成为与时局新生态格格不入的“没落群体”。
云生态转型：未来三五年，将完成新一代企业服务生态变革
从现在开始，到2023-2025年是生态化变革的关键，海比研究曹开彬认为：未来三到五年，中国将形成一个比较稳定的新一代企业服务生态，即企业服务新生态。企业服务市场从“厂商-渠道-用户”的线性结构变为一种网状结构，即生态模式。
在变革期中，厂商、渠道、用户三者之间的界限将会模糊，以前客户资源大部分掌握在渠道商手中，而“云态”后，厂商可以直接面对客户；传统渠道必须转向开发增值功能和服务获利，有点向厂商过渡的趋势；一些超大规模的用户，会围绕自身建设工业互联网平台等，以云服务的方式，向产业链上下游提供系统服务。例如：某家零部件厂商要将自己的产品卖给宗申摩托，需要先上到宗申集团的工业互联网平台上，合规进行各种业务管理。宗申以前是信息化的绝对用户，而现在变成了数字化云生态的平台服务提供方。
这种模糊过程，看起来给厂商、渠道、用户都带来了发展机遇，甚至相当巨大。因为大家都可以“错位”获得了新机会，如：一些渠道商从搬箱子卖license，可以转向开发一些个性化应用，自身“错位”迈向厂商阵营，获得更高的利润率。而且如果它开发的个性化应用被多类型企业用户复用，就可以获得非常大的收入。这远比一个个去线下服务企业用户，要更加赚钱。
而且云生态转型，建立的企业服务生态，不归属于任何一家巨头，是一个开放、共享的大平台，例如：独立软件开发商，泛微既在浪潮的企业服务生态中发展用户市场，同时也在推广和建立自己的生态平台。泛微网络北方大区总经理关大友介绍：泛微提出的生态伙伴合伙人策略，植入到生态的体系当中。其最大的变化就是生态的架构重塑，未来泛微平台上的应用可以是泛微自己开发的，也可以是伙伴基于泛微平台开发的，伙伴从只是生态伙伴当中一员，变成了生态合伙人，共同为客户提供服务。
云生态最大的好处是去中心化，一个大生态下，大企业可以各自建立自己的生态圈，彼此嵌套，而不冲突。改变了传统管理软件以一家技术标准或者应用内核，高度集成化，排他应用的弊端。
渠道要过“难关”，ERP老炮们要平衡渠道难题
云生态转型中，泛微的成功是因为其实力雄厚，对于传统软件渠道“从渠变厂”，不是那么容易的。河南IT服务商联盟秘书长刘向阳提出：渠道商小而散，转型非常困难。
一方面是开发应用需要有一定难度，另一方面长期以来，在企业服务渠道市场，除了厂家明面授权的大中型地方代理商外，实际活跃生存着大量的小规模销售公司（黑代理）。传统分销服务时代，小软件渠道实际也完成了很大量的销售工作。但它们的实力有限，不可能在云生态变革中转型。
刘向阳介绍：“渠道商出现了尽量不做云产品销售的抵触现象。”
黑代理一词也在ERP圈内出现。“过去，你帮我卖了产品，不管量大量小，都是伙伴，我怎么会讲你是黑代理呢？而现在，你故意想尽办法不卖我的云产品，我就喊你黑代理，为了推广我的云产品，我就打击所谓的黑渠道。”有人士点明ERP行业黑代理称谓的由来，实则是，生态变革中的冲突。
国内三家ERP龙头厂商用友、金蝶、浪潮，其中用友和金蝶全部起家于分销财务软件，长期围绕它们建立起大量中小软件代理服务公司。这些代理商在财务向ERP转型期，有些随势成长，成为具备咨询服务和一定开发能力的ISV，但为数更多的代理商不能与时俱进，而继续停留在为用友和金蝶分销低端通用ERP产品上，这部分代理商已经严重不适合“云生态”产业模式。如果不加疏导，提升能力，云生态转型是这部分代理商的“灭顶之灾”。
传统管理软件分销渠道会抵触心理很大。8月18日，金蝶发布2020年上半年财报：收入同比下降约6.6%。上半年金蝶云业务在整个集团的业务占比中能够达到57.5%并保持45.1%的收入增长，大客户、集团客户是金蝶增长的最重要因素，而中小微企业在金蝶整体业务比重进一步下滑。
大家可以看一下，传统ERP中小微市场营收，最近两年发展明显衰退。一些中小微ERP公司创业团队流失严重，某家知名的中小企业ERP公司管理层集体出走，创立新的云ERP公司，其根源一方面看好云ERP发展，另一方面传统ERP转型云生态中，受到渠道代理严重的抵触有关。
新一代企业服务生态变革期中，如何平衡与传统软件分销渠道之间的关系，对用友和金蝶等传统ERP老炮们是一道难题。渠道内部局部争议，已经在PK。
抓大放小，自上而下的生态建设模式，是厂商矛盾的根源之一
出现厂商矛盾的根源是：数字化云生态转型中，大型集团型应用成为了这次变革的关键推动者。这是一场“自上而下”生态建设模式。
未来工业互联网平台会以大型链主用户为核心建立，中和小企业采用向上靠的方式数字化、云化升级。忽米工业互联网平台高级副总裁王艺谚认为：云生态建设很关键要抓大，抓重要，从大企业发力，带动周边的中小企业上到大企业生态平台中。小企业只有上到平台上，才能和大企业联动，例如：在物流方面、在供应链方面、在订单的协同方面。如果不上云平台，就失去了供应链配合的机会。
美国亚马逊有一个经典的“飞轮理论”，贝佐斯不但要求自己公司和上下游服务商认同该理念，而且也向用户灌输，让用户遵循飞轮理论，从而“文化”一致，实现高效益。亚马逊将自身作为最大的生态平台链主经营。忽米网则是重庆宗申产业集团主导的工业互联网平台，整合相关工业产业链及周边企业上云，形成以宗申为核心的企业服务生态。
站在行业服务的角度，浪潮集团副总裁魏代森管这种趋势叫“大企业做平台，小企业上平台”。魏代森表示：大企业一定是龙头，基于龙头会共享一个产业链，在产业链内可以容纳更多的中小型企业。大企业会首选平台+生态战略，这个发展模式已经得到了实践检验。
数字化云生态转型过程，大型企业为核心，中小微企业往上靠。对于企业服务模式上，服务大型企业的厂商根基未改，而对于中小信息化渠道商可能会放弃原本服务和销售生意模式，转为个性化开放创新的系统或服务。中小的根基变了，心就慌了。
再从厂商角度看，起源高端客户市场服务的ERP老炮，会比从中小企业普及化产品市场摸爬滚打起来的ERP老炮，具有更高的竞争力。
以浪潮云ERP为例，第一，掌握更多大型集团型企业用户资源，具备更多的数字化云生态链源头，就好像农夫山泉在全国有很多水源基地；第二，浪潮生态更强调协同合作，浪潮提供标准化产品，伙伴提供差异化服务；高端和中小企业市场合作伙伴侧重也不同，如高端方面扩大与国际咨询公司合作；中小微市场，通过开放市场、技术、产品带给渠道代理商在生态平台上，扩展应用，获得新生意；第三，业绩增速快，易于带动产业链发展。大家可以看一下目前ERP行业主流公司财报，全是以大型企业业务高增速状态。在涨潮期，最容易一鼓作气带动自身和合作伙伴、以及用户发展起来。
转型中，国产ERP会不会重新洗牌？
从大型、巨型企业入手，自上而下的生态发展，也客观上推动了国产ERP市场分化，国内ERP厂商浪潮云ERP最近几年业务快速提升，不能不说与其起家服务大型集团型企业客户有关。云生态转型中，浪潮云ERP更自然获得了优势地位。
对比2017-2019年国内ERP市场份额排名，浪潮云ERP已经快速与金蝶份额持平，目前还没有拿到2019年的调研数据，但国产ERP三强用友、金蝶、浪潮云ERP的排名肯定会发生变化。浪潮云ERP后起反超的这种变动，主要受益于ERP行业向“企业服务生态”转型和多年的高端优势。
现在浪潮云ERP也在拓展中小微市场，在云生态转型中，借用高端用户的链主力量整合“小鱼”市场，浪潮云ERP会更容易一些。
2月份，浪潮云ERP举办了“科技战‘疫’，同舟共济”的生态伙伴会议，推出了“同舟计划”。要和伙伴携手科技战“疫”，主要内容聚焦在免费开放八项云服务、免费开放开发平台、协助伙伴解决融资困难、为医药卫生等行业方案厂商提供优惠结算等，还推出了线上培训和飞鹰训练营等培养伙伴能力。
有行内人士评价当前ERP渠道状态：一头灶冷，一头灶热，有些老炮在整肃，而老炮浪潮云ERP同时加大对传统渠道伙伴的招募和扶持力度。你是渠道的话，你往那头跑？
我们发现，浪潮云ERP最近又抛出了三个开放，即：市场领域、开放技术与平台和开放知识体系。
开放的本质是“勾引”渠道，通过生态给它们带来新机会。刘向阳建议：厂家提供一个低代码的云PaaS平台，让有那么一点点计算机知识的渠道服务商能够根据企业用户的需要，为其搭建个性化的应用。他认为：一些心态较好的渠道商，管这种变革期叫“历练”或者是“机遇”。
恰好，浪潮云ERP在其针对中小企业服务的云ERP平台inSuite选择了“开源”，为渠道代理转型生态开发者，提供了便利。以前我们搞不清，中小企业市场的ERP开源意义何在？到这个时候，终于品出来点味道了。
8月14日浪潮云ERP举办了一场“新基建时代的云生态”高峰对话，同期金蝶也在郑州举行“新商业新管理新平台”，用友也在珠海开展商业创新大会。三家共同主题，都在布道生态。生态变革中，肯定会孕育ERP产业重大的格局重组。
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