医药公司的合规检查中，产品适应症的合规执行是非常重要的环节。严格按照FDA批准的适应症推广药物使用，是一条红线。超出适应症的推广行为被定义为违规行为。一旦被认定违规，会给当事人的职业生涯带来诸多不便。
那么问题来了，在业绩指标的压力下，一线的业务人员会抱怨，适应症范围就那么窄，生意怎么办？
首先，需要建立以客户为中心的业务模式。既然以客户为中心，就需要对客户做全面的了解。了解的内容需要至少包括客户资料，工作场景，业务挑战和处理方法，支持者的来源，以及对应的客户分类。针对不同的客户分类，在药品适应症的框架下，建立并整合业务模式。通常情况下，四个客户类别足矣。
其次，需要在适应症内全面实现产品的价值。药品价值的最终体现于适应症病人的获益。然而病人的筛选，入组和按嘱用药等过程都需要医生作为关键决策人实施关键行为。这些关键行为定义的越清楚有效，产品的价值就越能体现。每个客户类别需要在不同的流程场景中发现五个左右的关键行为。
最后，需要运用长尾理论实现全面富足的信息传递。要实现关键行为的养成，就需要用合适的产品信息，在医生的价值观体系中，影响并形成医生对该行为的积极态度，最终得以落实。由于前文已经框出了二十个左右的关键行为，意味着需要开发出对应条数的关键信息。如果再加一定数目的辅助信息，整个信息群要有四十条信息，甚至更多。这么丰富的信息，针对性准备越细致，组合覆盖面越宽广，发挥的行为转换作用才会越有效。这就最终呈现了长尾效应。
由此看来，严格的适应症管理不仅不是业务开展的障碍，反而是业务发展的重要支持和机会。紧握价值传递的抓手，打开思路，出路就在那里。
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