正和股权激励｜实体行业三只松鼠如何65天行业第一？4年赚6亿？

65天做到行业第一，4年狂揽6000000000！

一夜暴富并不少，在这只“松鼠”横空出世之前，都只出现在房地产、互联网行业。作为是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。它创造了太多的商业奇迹！

三只松鼠究竟是如何通过渠道模式突破，而实现飞速发展的？对于传统行业，有什么成功的经验可以借鉴？

今天正和股权激励就为大家讲解《实体行业三只松鼠如何65天行业第一？4年赚6亿？》

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三只松鼠

不走寻常路的食品公司

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三只松鼠的掌门人叫章燎原，跟他的名字一样，品牌创立之后便以燎原之势席卷全国，过年过节的时候，几乎家家的桌上都摆着他家的坚果产品。可谁又想到，他的创始人，却是一个勉强上了中专，曾经的“市井小混混”，在大型国营单位里面聚众闹事，周围人都异常头疼。可就是这样天不怕地不怕的人，怀揣着“改变自身环境”的梦想，走上了创业之路。

章燎原说干就干，他怀揣“发家梦”一路南下来到东莞，卖唱片、骑摩托送人、开饭店、开冷饮店、摆地摊，什么都干了，却什么都没干成！再也没有任何时刻，能让他领会“生存”这二字的含义了！ 20多个职业都没做好，混到没饭吃，混到没自尊，混到自我挣扎乃至绝望，他只好无可奈何地回家了。

窥见商机

他开始反思，“在当时的大环境下，没钱也没有合适的机会去创业。”选择一家公司去实践自己多年积累的营销知识也许才是最实际的。前后6年他换了20多家单位，最长的也呆过一年。直到他进入了詹氏食品，成为一名优秀的营销人员。

偶然的一天，章燎原上网看到关于淘宝商城上线前的一则广告，主打的广告语是：没人上街不代表没人逛街。这句广告语对章燎原触动很大，他感受到时代的变化，敏锐地认为电商B2C会势不可挡。电子商务的迅速、便捷这样核心的优势能弥补货物存放时间过长的问题，而节省出的实体店运营开销成本，足以充分让利消费者。

随后，章燎原迅速组建了詹氏旗下的“壳壳果”，一家在网上卖山核桃的店。“壳壳果”向顾客做出五大承诺：最新鲜、无破损、无漏发、包满意、15年专业品质保证。并投入大量成本去优化了客服系统的供应链，2011年销售额达到2000万元。

线上线下的冲突已经明晃晃地摆在了桌面上，电商能够建立起全国性的坚果品牌。可公司却对这个观点不以为意，章燎原也因此决定辞职创业，拿几乎是全部的家当100万元创业，失败了，怎么办？章燎原有一股与命运死磕的狠劲，他相信与其苟延残喘不如纵情燃烧。

用心做好六件事

第一件事，就是取了一个好名字。好名字事半功倍，省了很多广告费。为什么叫三只松鼠？章燎原对取名和碎片化的互联网时代的理解是名字一定要好记和人格化，千万不要为了凸显内涵而取一些拗口的。光叫松鼠不够动感，改为三只松鼠才是有故事的松鼠。

第二件事，在于企业文化。创业的第一天，只有五个人的时候，他们就开始讨论公司的使命、愿景、价值观和创始宣言。这不仅是给客户、投资方看的，更是刻在公司每个人心里。

第三件事，写下第一份制度，11条松鼠家规，大概也就两三百字，涉及员工的基础行为，确保廉洁。还设置CEO邮箱，对于内部矛盾可以直接解决，这样就是要保证公司内部的团结一致。

第四件事，发明一套用户体验模式，与功能体验不同，三只松鼠更倾向于情感式的用户体验。尤其三只松鼠的客服体系开创了中国电商客服场景化的服务模式，松鼠客服化身为松鼠，亲切的称顾客为“主人”。 这两个字对于三只松鼠来讲，可以说有跨时代的意义——重塑消费者和企业的沟通语言和服务体系。松鼠客服还创造了5个客服日接待超过1000单，人次1500次的奇迹，并打造成了淘宝唯一日千单DSR动态得分4.9分的食品网店。

第五件事，打赢天王山之战：双11。在创业的过程中，你不可能每天都有创新。大部分时间，你只是在升级优化，抓住某个重要的节点，一击而出。2016年双11，三只松鼠一天卖了5.08亿，但这个数据是可以预知的。相对而言，以最快的速度，在对手还没反应过来的时候做到第一，单日销售额达到766万。

顺理成章地，在那年双11后，三只松鼠获得了大量的资源，包括用户、媒体、阿里生态关注。有一句话，也一直挂在公司的墙上­­­­­­­­­“要么第一，要么灭亡”。章三疯一直秉承着“可鸡头，不做凤尾”的信念，就哪怕把事情做细做小，也要争第一。

第六件事，给员工发奖金。第一次双十一打了个大胜仗，但对三只松鼠来说也是一场危机。公司全体80多人，去发700多万的货，根本就发不完，章三疯团队最后发了9天9夜。经历过那次双十一的人，基本上是灰头土脸的，跟战场上的感觉差不多，到处是破碎的纸箱。把货发完后，章燎原召开了一个双十一庆功会，给一线工人发奖金，以致活动会场的服务员，都跑来问章燎原公司还需不需要人。

2014年年会上，“三只松鼠”发了500万年终奖，其中有7辆小轿车；在2015松鼠文化发布会上，章燎原拿出了个人的2000万元，用于员工福利。这是章燎原在本轮融资中出售部分股权套现所得。章燎原深信给员工创造惊喜，每一位员工就会给消费者，创造更大的惊喜。

紧抓数据和指数

很多的企业家每天都在疲于在公司救火，或者就是天天往外跑，到处拉关系，找合作，可又有几个能真正静下心来思考自己的企业究竟应该如何发展？怎么做好自己的顶层设计？

章燎原很喜欢研究数据，通过数据研究，往往能窥见新的商机。某天，他发现淘宝有一个指数，辣条产品这个指数，增长地很快。2015年是2013年的30倍，峰值达到500倍，于是立刻在淘宝后台抓取这些数据出来进行分析。分析购买这些辣条产品的用户是一种什么样的感知状态，发现他们会发微博拿辣条自嘲自讽、自我屌丝化。原来萌不仅是可爱，污也会成为一种萌。章燎原团队发现这些信号，迅速地打造一款产品——三只松鼠辣条。

这是一个传统产品时尚化的项目，外包装设计污到极致。章燎原常说，开发传统产品时尚化有几个要求，第一个品质优化口味升级，第二个自带升级自带流量，如果做不出这样的产品那不如不要做。最好收到的效果相当可观，这款产品在天猫平台七个月销售481万件，成为天猫第一的辣条产品。全渠道销售突破一个亿，更为重要的是带来了120万话题传播量，而这仅仅是一款产品带来的。

关于对品牌的广告植入，章燎原坚定地认为：只有淘宝指数才能真正衡量一部剧的植入水平，如果在你的广告植入那一刻指数爬起来了，证明消费者有感知了，消费者采取行动了，他的中枢神经给手指头发了一个指令要买要买要买。最成功的案列无疑是植入三只松鼠广告的《欢乐颂》。这部剧在去年5月份首播，那个月三只松鼠卖到断货，卖到5千万，这就是《欢乐颂》带来的效果。

三只松鼠在热播剧《欢乐颂》的广告植入

对于未来

一切用成绩说话。做到年营收超44亿，净利润超2亿，这个线上起家的零食品牌只用了五年。关于未来的发展，章燎原希望还是侧重互联网+产业+文化上的进一步应用和突破，无非是依托互联网技术、模式、数据进一步应用来改造零售、改造产业链，以及进一步强化IP与提升组织文化能力等。

4月21日，“三只松鼠”正式提交上市招股说明书拟登陆创业板。屡次创造销售奇迹的三只松鼠，最终揭开神秘面纱，将第一个五年的硕果呈现在众人面前。

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