从今天起，我会写一系列的文章，集中分享最近我的销售经验总结，以及新的思维。我的师傅告诉我，如果你还在用昨天的旧方法，营销今天的客户，应对明天可能出现的问题，你将死的很惨；

所以，都2020年了，要学，就学最新的销售思维

书接上回，上回书讲到，

我们去学习，听课，经常会听到很多老师专家大咖讲“如何说服客户购买”，

但事实却是：当我面对客户的时候，我试图去说服他的时候，我发现；我越想说服他，他的逆反心理越强烈；所以我总结到：

你永远都无法说服一个人。人，都是被自己说服的

从那以后，我跟客户沟通，再也不想去说服他了，而是用话去引导他，激发他的强烈的购买欲望和贪婪的心理，让他自己说服自己“我确实需要买这个东西”

然后他才会掏钱购买

在这里，又牵扯出一条大湿专家的“伪真理”

很多大咖，大湿都在讲：做销售就是满足客户的需求

你信吗？

如果你轻易相信了，那恭喜你，你又掉坑了

所以为什么我强调，不管看到什么，都要有怀疑的态度来对待呢。哪怕说话的是权威专家，我也敢去怀疑

就比如，做销售就是满足客户的需求

以前我对这句话是深信不疑的

但当我经历过N多的拒绝，成交失败后，我开始反思

我发现，人的需求太难把握了。

听我细细讲来

咱们一起分析三个问题;

1；客户说出的需求，真的是他的需求吗？

很多大湿说，我们要通过提问，让客户把他的需求说出来

这句话很幼稚

客户心想，我凭什么告诉你我的需求啊，你是谁啊？

还有很多大湿说，我们要和客户变成朋友

这句话更幼稚

客户永远不会把你当朋友，他心里的你，只是一个熟悉的面孔，仅此而已。在他心里，身份不对等，他永远不会把你当朋友

别反驳我

你会说，我跟客户关系搞得非常好啊，称兄道弟的

那只是你以为的，你以为，你以为的就是你以为的？

当有别人报价比你低的时候，客户会毫不犹豫的把你放弃

这就是现实

你没有被打击的遍体鳞伤，你是不会感悟到这一点的

所以，客户永远不会对你吐露内心的真实想法

还有一个更让你迷惑的关键点

2；客户真的知道他需求什么吗？

这个问题更严重了，不说别人，就拿我自己来举例子

我去买衣服，销售员问我：“先生，你想买一件什么衣服呢？”

我马上就懵了，因为说心里话，我都不知道我适合穿什么样的衣服

我个子比较高，比较瘦，很难买衣服，每次买衣服都特别纠结

你问我要买什么衣服，我确实不知道

很多客户也是这样的，心里只有一个朦胧的想法，但具体的，清晰的需求，他确实不知道，也没认真想过

你看，客户都不知道自己的需求，就算他告诉你了，他说的话，有几分可参考的价值呢？

还有一个点，我举例子来说

我带朋友去一个餐厅吃饭，吃完服务员拿着一张纸过来说；先生，我们做个调查问卷，麻烦您填写一下

我把所有的选项都做最满意的评价，末尾我洋洋洒洒写了一堆的建议

请问，我的这些建议对你有用吗？

还有，现在我吃饱了，脑子比较活，想到很多建议；等我饿的时候呢，可能会写其他的建议；所以

3 不同的时间，不同的情景，人的需求是不同的

比如，你问一个女孩子，小莉呀，你想找一个什么样的男朋友呢？

小莉怎么回答？完全取决于问她这个问题的人是谁

如果你是小莉的闺蜜；小莉会说：我想找一个长得帅的，有钱的；

如果你是小莉的父母；小莉会说：我想找一个工作稳定的，收入稳定的

如果你是小莉的亲戚，小莉会说：我想找一个长得差不多的，在城里有房有车的

你看，你说，哪一个是小莉的真实想法？

是不是你也懵逼了？

你会问；那我以后做销售该怎么办啊？不满足客户的需求，有什么更好的办法？

当然有啦

把“满足客户需求”换成“激发客户的购买欲望”

人都是有欲望的，但几千年来，人的欲望无非就是:“名，利，情”三个字

满足客户的现在的需求，不如激发她的欲望，满足她未来的需求

我们生活在这个压力很大的社会，每个人都对自己的现状不满意，都把希望寄托在未来，

虽然现在我在送外卖，在打工，但十年后我一定能年赚百万，有房有车的

这就是支撑着我们活下去的希望

还是举例子来说：

我想买一辆30万的车，要求嘛：有面子，大气，插电混动的省油的，驾驶体验要爽，故障低的，

这是我的模糊的需求，如果你总想着满足我的需求，但是你这里的车子都是汽油车，没有混动的，你怎么向我介绍？

哈，我相信，很多人心里会想，完了，我这里没有混动车，这个客户又流失了

那，如果你想着激发我的购买欲望呢？

你可以说：这辆宝马325，你看这外观，是最新的宝马设计语言，你看这内饰，也是宝马最新款的，连X5都还没有这套内饰

最值得称道的是驾驶乐趣，你也知道，宝马的驾驶，是所有汽车中最牛的，来，你开一段试试

你开着这辆宝马，气场秒杀所有的其他品牌，压抑很久的内心的野性释放出来，让周围的人都向你侧目，把车停在路边，就有美女主动上你的车，而且还不想下去......

这就是激发购买欲望

激发“名”的欲望，让他有一种与众不同的身份感

激发“利”的欲望，开着宝马去谈生意，与开着大众去谈生意，那能一样嘛？

激发“情”的欲望，享受周围人羡慕的目光，享受美女环绕的爽的感觉。开着宝马回老家，让辛苦了一辈子的父母坐在车上，享受村里人羡慕的眼神，让父母也体面一次

关于激发购买欲望，我总结了很多很多技巧，方法，感悟

最后总结一下：

再问你一句话，你满足了客户的购买欲望，客户就会马上购买吗？

不一定哦，因为他脑子还是清醒的，还是理智的

你让一个理智的人掏钱，那难度比较高，对不对？

但如果你激发出一个人的购买欲望，他内心很冲动，很激动，你再煽风点火一下，他很快就买了

有一个词叫“剁手”，为什么很多人当时不顾一切的，头脑一热就买了

买完就后悔了，后悔的想剁手？

哈，人购买东西都是不理性的，都是非常任性的

就写到这里吧，下一篇文章，把我自己的一套完整的销售框架和思维体系给大家分享一下

我们很多人学了一肚子碎片化的知识，你会感觉落地很难

只有脑子里有一套完整的框架，你才更清楚，哪一步说什么话；哪一步不能说什么话

成功是系统的，失败是片面的。你说呢？

作者：贾修东 转载请注明出处

我把我做了十三年的销售经验全部整理，总结了20多万字，两本书；

第一本主讲销售的术（新方法，新思维，以及销售中最容易犯的21个细节性错误，这些小细节，有可能是你从来没意识到的）

第二本书主讲销售的道（完整框架，思维体系，能量格局，打造强大的气场）

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