讲书

一个原则

遵循“读者思维”原则

三大价值

实用价值，可以从书中学到知识

情绪价值，为了消遣、减压、疗愈等

社交价值，看到别人都在读某本书，为了和大家在聊天时有共同话题，我也来读

荐书降龙十八掌

基础招式

1、 作者：名气、专业、经历

作者的知名度对于书的销量起到了30%的作用。如果作者名气不大，还可以强调他的专业背景（比如，某大学教授，某领域资深专家等），或是突出作者的独特经历，这样可以加强读者的信任感或好奇心

2、 销量：数据、排行

查看销量数据，是我们很多人在网上买东西时常常会做的动作。“人家有的，我也要有”；“很多人都读过，应该不差，我也不能落后”。利用读者的从众心理，是荐书的一个重要抓手。

3、 推荐：名人背书、媒体推荐

现在很多书的封面上都有某些知名人士的推荐，这就是一种信任背书。如果这本书还登上某些知名媒体的书单，对销量也是很好的促进。

4、 获奖：权威机构评奖

5、 评分：第三方口碑

爱读书的人也会到豆瓣这样的平台上查看大家对一本书的评价。第三方的口碑好评是荐书人卖书的绝佳卖点。

6、 蹭热点：新闻事件、热点人物、热播影视

如果要推荐的书恰好能蹭上当下的热点新闻或热播影视，自然就能为售书助力不少。

以上六招比较基础，一般荐书人都会用到，如果荐书的时长有限，只选择其中几个特点来讲，同样能引起读者的阅读兴趣。

接下来的十二招分别从情绪价值、实用价值、社交价值三大维度，深度展开讲解。

荐书的“情绪价值”四招

有心：触动读者心中正面或负面的情绪，是销售高手的关键技法。

7、读者故事

荐书人同样也是一名读者。荐书人站在读者的角度，谈谈这本书对自己的影响，真诚走心地推荐，会更能打动受众。比如，这本书在你人生“至暗时刻”帮你走出困境，或者，这本书让你做出某个重要决定。

8、书里故事

荐书人可以聊聊书中那些让你印象深刻的、带来巨大冲击力的人物、情节或是富有意义的故事，以此来打动读者。

9、假设场景

一味“大声叫嚣”某本书多么多么好，不如假象出一个场景，带读者沉浸其中，让他们自己品味出这本书的妙处。举个例子：不妨想象一下，如果你要送孩子去远方上大学，你会给ta的行李箱里塞上哪本书呢？为什么是这本书呢？

10、反向操作

有些书原本岌岌无名，一旦成为了“禁书”，反而大受欢迎。其原因当然就是读者的猎奇心态。利用这个原理，荐书人可以反向操作一把，比如告诉读者“18岁以下不要读”，“男生不要读”，反倒能调动读者的好奇心。

荐书的“实用价值”四招

有用：书不是拿来读的，而是拿来用的。

11、痛点解除

所谓，你有病，我有药，痛点解除最有效。举个例子：荐书人这么说：你遇到这样的问题吗？每次哭着喊着要减肥，结果坚持不到几天就放弃了。读了这本书，就可以帮你解决这个问题。

12、认知升级

荐书人要突出一本书的实用价值，就要让读者觉得到读完后，认知可以得到了升级。读完后，要么是能打开未知的领域，从未知走向已知；要么能颠覆原有的认知，从旧知走向新知。

13、最大需求

参见《成为讲书人》纸质版第104-105页。

14、阅读体验

一本书对读者的阅读体验是否友好，也属于实实在在的价值。荐书人可以从作者的文风、书籍的排版等角度去强调书的优点。

荐书的“社交价值”四招

有品：通过书籍，彰显拥有者的品味。

15、书的颜值

这是个消费者“看脸”的时代，对人对物都是如此。如今，出版方越来越看重书的装帧设计。“高颜值”的书籍总是让人爱不释手，买回去哪怕不看，搁那儿“供”着，也是一件不错的装饰品。

16、收藏属性物以稀为贵。

如果荐书人推荐的书是签名版、限量版、独家版或纪念版，那就重点强调它的收藏价值

17、礼物属性

书籍作为礼物，送给合适的人也是很有面儿的。相比较其他礼物（比如烟酒），书的文化属性更强，既能体现了送书人的品味，也体现出受赠者的品味。

18、超值福利

这是绝杀招，如果前面的招式能用好，最后就要给出让人“不得不买”的理由。比如，超大力度的打折优惠、超级划算的套装、豪华赠品福利……虽然这些招儿看着不太“高级”，但架不住的确管用啊！

总结一下

做好荐书的关键是，荐书人始终要带着读者思维，站在读者的角度思考买书的理由。通常，读者听你的推荐，内心会经历“愿意听”、“想了解”、“能下单”这三个阶段，其对应的策略就是促动读者对书的情绪价值、实用价值和社交价值。