主讲人：张红玉，中国人寿，十年TOT

真诚感谢永达理公司这次进修会，特别邀请中国人寿红玉老师的分享！

十年TOT授课

营销解读，营：经营，销：销售。要先经营，再销售。

客户购买保单的理由

- 愉悦式的感受：体验式营销

- 问题的解决：专业技术

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第一次面见客户的销售流程

- 了解客户的喜好，第一次见面，送上适合他的价值不高的小礼品

- 第一次见面，多听少说，简单扼要介绍自己（一分钟介绍自己）

- 了解客户对保险的认知

- 找到共同点，共同的话题，让客户接纳自己

- 通过了解，提供专业的解决方案

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客户愉悦的感觉是由我们的情商决定的

99%的人都不知道的销售软技巧-情商

情商就是EQ:认知自身情感的能力以哼却的方法判断所感受的情感，并且知道这种情感出现的原因。

情商，能帮助我们认识到触发情感的原因是什么，知道这种情感所对自身和他人所产生的影响，未来获得最好的结果，对自身的情感反馈作出的调整。

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情商对销售人员的影响

不具备情商的销售

一、唱独角戏，和客户之间完全没有链接（电话营销，孩子教育、房产）；

二、容易激动（如客户刚刚表现出来的想法，我们就会急于去给客户推销产品，甚至客户对之前的服务不满意，我们的业务人员就开始贬低之前的服务人员）；

三、容易让步，当客户质疑的时候，为了成交牺牲掉自己所有的利润，急于让步的结果让客户感觉到你不够专业，最重要的是你所提供的产品是否具有价值；

四、经常做无用功，找不到决策者，在客户那里根本看不到决策者，也不了解决策者的性格，虽然人很勤奋，但是拿不到单子；

五、容易放弃，遇到强悍的客户提出了很多的质疑，自己感觉无法解决问题，然后放弃。

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情商具有多大的力量呢？

当你遇到敌意的客户的时候，没有情商的销售就是打或者逃。打就是争辩，然后得罪对方；逃就是假装没看见这事，只管说自己的，最后一头汗的走掉。

当你遇到不确定客户的时候，低情商的人马上就会灰心丧气，要不就是强行推销。

高情商的人反应，这件事情的确需要慎重考虑，毕竟它关乎您和您家庭未来的幸福，如“我给您讲一讲这个产品的真正的意义，有可能有助于您决策。

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如何在工作过程种养成高情商

一、保持销售渠道畅通的情商

1) 有众多的销售机会放在那里，才会从容不迫

2）有耐心，短期利益的诱惑知识暂时的

3）有效的时间管理

4）到有鱼的池塘里去钓鱼

5）表达的能力

二、提高好感度的情商

1）做人真实（专业自信、充分的准备）

2）学会同理心倾听（不一味的热情，随时观察客户的需求，站在对方的角度思考问题）

3）你会向自己卖东西吗？（发自内心的热爱自己的专业，客户一定可以感知）

三、提高成交能力的情商

1、销售是合作关系，不是买卖关系；

2、拜访客户的目的：追求试试的真相，去做正确的事情，不管对方签单与否，都要淡定自如，因为你们是长期合作伙伴；

3、客户拒绝的时候，是你把产品和理念讲得更明白的机会；

四、让客户成为你的粉丝

1）管理好客户的期望

2）把客户当作亲人，告知他你未来的目标

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寿险行业我们应该选择什么样的客户呢？

当今时代不是你营销别人，就是被别人营销！

你所选择的营销群体，决定了你的生活！

这个世界是不公平的，20%的人掌握着80%的财富。

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高档会所开拓方法

利用会所特点，举办特色活动

智慧营销时代，价值交换

中高端客户如何经营

1）用感性的经营撬开沟通之门

举例：求鄂东交替的季节天气干燥适合进补，可以给客户送一些适合这个季节吃的食品（梨、乳鸽....）

传统的重要节日为客户准备别出心裁的礼物（中秋，特色云南月饼）

2) 不同的方式经营客户

组织采摘水果

参加各种聚会、培训班，找到适合自己的圈子

组织祈福活动

举办各种讲座（法律、亲子...）

......

为客户创造附加价值

1）搭建平台、整合资源

2）组早客户间的”沟通桥梁“

3）感恩答谢，回馈

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客户经营体系的核心（层级）

1层：服务

2层：体验式服务

3层：差异化的体验式服务

基本服务

- 日常保单变更地址、电话

- 生日贺卡、节日问候

- 理赔、续期转账

体验式服务（1）

一场电影=66万

电影体验收获

- 客户到会50人，签单66万

- 费用支出5800元

- 借电影题材宣传风险，推介产品

- 带给客户不同的体验和服务

- 带给自己超值的回报

差异化体验式服务（2）

名医服务 家政顾问

工商税务 法律顾问

亲子教育 养生转嫁

案例

- 了解客户情况

- 用自己的资源解决客户的问题

- 为什么要给孩子买保险

- 对保险是否了解

- 剖析需求，设计方案

- 用真心去感动客户

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小结：

- 高端市场的经营一定要舍得投资

- 高端市场的经营周期相对较长

- 高端市场竞争的激烈成都远远低于低端市场

- 高端市场的经营需要建立品牌优势

- 高端市场经营让你远离恶性竞争，保持快乐心情

进入高端市场需求突破的重要观念

- 自尊、自爱、自信

- 敬业精神和专业精神

- 找到适合自己的销售技能

- 相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法

- 塑造个人品牌

价值

- 与其把时间花在多认识人上面，不如花时间提高自己的个人价值

- 人脉的基础是你的”被利用价值“

- 你的利用价值越大，他就越会帮你

成功

- 人生和销售就是向不可能挑战

- 目标名曲，勇往直前

- 全世界都会为你让路

- 你的坚持，终将美好

这是我学习的方向，加油！

十年TOT授课

附上进修会相关照片留念。

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