对话过程中始终关注客户

曙光计划二期第二次课后，我们开展了分小组的“三剑客”对话练习，客户周萍老师提出希望在每次课程中能够学习更多，让自己在学习中学到自己应该学习到的内容。这个想法是怎么来的呢？源于史老师在课堂上说到的“拿走自己能够拿走的”。这时候周萍老师心中的疑问就来了，哪些是能够拿走的呢？

围绕着周萍老师的这个话题，三位教练花了大量的时间帮助客户如何能够学到更多，启发客户怎样学习等等。但是在45分钟结束后，客户仍然说自己的问题没有得到有效解决。到底要怎样才算是解决呢？我们沿着周萍老师的话题更加深入的进行挖掘。您的期待是什么？在本次对话之后，您自己出现什么样的状态，代表本次对话是有效的。这时候周萍老师说，不再困扰、焦虑，能够开心地接受自己每次学习的结果。原来，客户当天的话题不是表面上的如何学习更多，而是让自己的内容不再困扰和焦虑。

对话中，客户提出了自己口头上的需求，但是并不代表他已经思考清楚，也不意味那就是他想要的。在对话的过程中始终关注客户，关注客户深层次的需求，围绕客户真实的目标工作才是高效、聚焦的。这就需要我们在对话的开始理清客户的对话目标，非常关键的是这个对话目标不是人生目标，是在几十分钟后能够达到的。同时在对话的过程中还要始终关注客户目标的变化，可能随着对话的推进，客户思路越来越清晰，更深层次，更加准确的需求就会浮出水面，这时候往往也会让客户眼前一亮或者恍然大悟，也就是陪着客户去到他想要的地方了。