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作者: 44c1a7e5508f | 来源:发表于2017-08-15 15:12 被阅读0次

           8月26日,又到了诺亚一年一度的核心价值观日。今年,我们提前一天在8月25日举办此次活动。上周,我们为大家推荐了三个诺亚人的小故事,没想到竟如此受到大家欢迎。今天,小诺带大家走进诺亚理财师的工作、生活。理财师作为诺亚面对客户最直接、最前端的窗口,时时刻刻都在诠释和谱写着诺亚的价值观。

           金融,这个与金钱密不可分,与贪婪和恐惧同行的行业,比起其他任何一个行业都更加考验人性。在这个行业中,要足够努力,才能脱颖而出;但是,只有努力,必然不够。

           一要足够努力,才能铸就灵魂;

           二要了无私心,才能拒绝诱惑;

           三要足够诚实,才能赢得信任。

                                                   看着客户越来越专业

                                                   成就感也不断提升

           诺亚江苏苏州第五财富管理中心理财师吴晨分享了她对“努力”的理解:

           来到诺亚一年多,遇到的每一位客户都让我记忆深刻,每一位都是值得一谈的相遇故事。然而这次我想说一位还没有成为诺亚客户的A先生。A先生是一位私营业主,60岁左右,苏州本地人,是我之前在银行工作时结识的。

           来到诺亚后,我与A先生夫妻先后有过两三次见面,最初,他们并不信任诺亚,只认可本地信托公司,持续多年购买类固定收益产品。随着不断沟通,他对诺亚的印象有了很大改观。

           去年,我邀请他来参加诺亚苏州金鸡湖论坛,他对活动评价不错,也对诺亚有了进一步的了解。我慢慢了解到他的家庭状况:他日常生意大部分转交给儿子经营,夫妻俩掌握着之前创造的财富,暂时不想让下一代清晰知晓财富数量,第三代有出国留学生活的打算…通过多次沟通,我不断向他传递正确的投资价值观,告诉他资产配置的重要性,邀请他参加橡树董事长霍华德·马克思的上海见面会。他开始逐步接受一些海外配置的理念。后来,我邀请他参加分公司的保险沙龙,A先生带来了家里众多的旧保单,让我们来给他做一份保单体检,希望对其家庭有梳理帮助作用。

           我知道,A先生已经开始信任我、信任诺亚。

           在和A客户不断沟通、接触的过程中,看着客户越来越专业,我的成就感也不断提升。我在过程中也想过要放弃,觉得客户不认可我们的价值观。但是,我很庆幸自己坚持了下来,我也意识到,全神贯注于自己的工作,努力最好每一次沟通,就可以磨练自己的灵魂,铸就美好的心灵。

           把眼前的事情做到极致,下一步的美好自然就会呈现。

                                                        为客户提供理财服务

                                                        不是简单卖产品

           诺亚财富创始人汪静波曾说,我们就是一个搬运火腿的搬运工,赚的是粘在手上的油,不能把火腿拿走。在为服务客户的过程中,每位理财师恪守动机至善、私心了无的信念,站在客户角度体会和思考。

           杭州第九财富管理中心总经理顾亦军向我们分享了一个故事:

           今年4月份时,我认识了一位极具代表性的客户。

           他创业很成功,也会主动沟通寻找资源。他平时挺忙,有一次给我电话,他说知道诺亚在卖一个海外的房地产项目,收益也不错,有兴趣可以买个100万(此时连账户都还没有开始呢)。我说,您都还刚刚接触诺亚,不了解我,也不了解诺亚。您想要投资的这个项目我也不太了解,具体风险有多大我也说不清楚。

           于是我给这位客户推荐了一位理财师,希望理财师能够帮助这位全面了解这个项目。

           经过沟通,这位客户最终没有购买该项目。但通过这件事情,我们的关系熟络了很多,我也慢慢更加相信,为客户提供理财服务,不是简单卖给他几只产品而已。在服务的过程中,更多是要了解客户,并让客户了解我们。

           接触一段时间,我也逐渐了解了他的诉求。最终,他投资了一个单人民币私募股权产品。购买过产品后,他说,您的工作态度对我有很大影响。

           销售是距离人性最近的工作,我们能够做的就是磨练自己,最重要的是找到与自己价值观一致的客户,然后尽全力支持他,为他创造价值,一起成长。

           如果为了销售而销售,那真是太可惜了。

                                                 不吹嘘产品、不乱做承诺

                                                 换来客户的信任和长期选择

           正直诚实,是诺亚价值观的第一条。

           对于徐洁来说,诚信待人就是对待客户的诉求给予最真诚和有用的建议。

           作为诺亚财富上海区域的资深理财师。徐洁分享了她的经历:

           我有次接到了一位74岁老人的电话。老人说想要买产品。我劝他说:“虽然类固定收益产品前几年整体收益比较高,但这两年随着房地产泡沫化愈加严重,房地产相关金融产品今年停止了16个城市项目的报批,同样的类固定收益产品收益比以前低,风险远比以前高,这风险收益比不合算了。您这个年龄也没必要为了高两三个点的收益去担惊受怕。还是回银行存款吧!”

           老人却不以为然,说:“我觉得诺亚风控挺好的。”

           对于老人的信任,我十分感动,但老人的情况确实不适合,我只能告诉他:“诺亚风控再好,如果遇到1%的不良率,对您来说就是100%的风险啊。诺亚卖者有责,但您是买者自负啊。诺亚就像房产中介,收1%的中介费,不可能承担房价下跌的赔偿责任的,它是上市公司也不能挪用其他投资者或股东的钱来赔付这个责任。”

           果然,老人并不清楚风险所在,还以为诺亚能够负担所有的损失和责任。

    我告诉老人:“如果出了风险,我们是会负责处置资产等风控措施,但并不能担保或垫付本金兑付。”

           老人深表遗憾,说“那我们就没有合作机会了吗?我真的很信任诺亚和你,很想托付你们。”

           后来,我知道老人想要给子女传承财富,我建议老人和家人一起先做风险测评,根据风险测评结果,我再给予他们资产配置方向。对于这个建议,老人表示欣然接受。

           不仅仅是对待这位老人,诚实对待每一位客户一直都是我秉承的信念,不吹嘘产品,不乱做承诺,只有这样,才换来了众多客户的信任和长期选择。

           财富管理是一项长期的事业,只有不断审视内心,保持正直、诚实、无私心,才能走的长久。

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