对比原理来影响客户的决定

做销售的人，曾经尝试过，用对比原理来影响你的客户吗？

在《影响力》一书说，作者说，实验表明：基于先前所发生事件的性质，经过对比，相同的东西会显得极为不同。对比原理不单是有效，还会让人不容易察觉它。

如果，你要销售一套房子，你可以做的是：

第一，先带客户看不太合意的。

带有意向买房的客户去看房时，先给他们看几套不怎么合意的房。这是在用对比原理，让“垫底货”起作用。这一两套破房子，还会标上虚高的价格。

第二，销售不急于卖“垫底货”。

销售并不打算将破房子卖给客户，只是给客户看看而尔。有了破烂房子作比较，他们真正要卖的房子，就会显得更加合适！

第三，让客户有“眼睛一亮”的感觉。

带着客户看过破烂货后，再给客户看销售真正想出手的房子，能让客户产生“眼睛一亮”感觉！这样，成交的可能会更大。

不过，不是所有销售员都会用“垫底”法。只是那些喜欢用这个方法的销售，很享受看到客户的表情的变化：

刚开始看了垃圾房时，很失望；后来看到更好的房子时，喜出望外。