成功不可复制
一直纳闷:我们有家社区门店,从开业到现在,销售和利润一直都在提升,可是有的店销售和利润没有提升,甚至有下滑。同样的进货渠道,同样的员工培训,同样的资源分配,可是怎么才能复制这家店的成功,做的更大?
今天刘润五分钟商学院的专题回答了我的困惑。要回答这个问题,首先要理解“复制做大”的本质是什么?就是找到一个坚实的能力内核作为支点,然后用更多的资源杠杆,撬动更大的结果。复制做大的理论基础:是“杠杆理论”。
提到杠杆理论,最知名的就是阿基米德的:给我一个支点,我能撬动整个地球。其中支点和杠杆都是这句话里面藏着的两个关键词。
支点:
在商业世界里,支点就是自己的核心内核。我们门店到底会什么,是不是不可替代,可持续吗,可复制吗。内里内核必须坚实可复制。
杠杆:
用以撬动更大成功的资源。我们拥有深埋资源?可以借助什么资源?团队?产品?资本?影响力?资源杠杆,必须充沛且有效。
回顾自己的连锁门店的开设过程,发现我自己会什么呢?自己会销售,但是销售技能传承很差,店长和员工的复制性基本没有。经常会说:这件事还是我自己来做吧,原来我在享受不可替代的自豪感,也放弃了复制做大的机遇。我呕心沥血、以身作则,第一家店可以这么做,但无法在每一家店都这么做。所以基本没有可以复制做大的支点。
到底哪些才是可以复制做大的支点呢?
第一,好产品不是支点,做好产品的流程才是
中国做的最好的餐饮连锁是洋快餐肯德基、麦当劳,因为他们有标准可以复制,国内相对开的多的是火锅,火锅的能力内核---独家秘方的锅底,已经可以在工厂批量生产了。
第二,好员工不是支点,产生好员工的制度才是
公司开设之初,有一两个员工鞠躬尽瘁,让我们很感动;但是这种好状态并没有影响所有员工。特别是,旺季来临之际,很多员工辞职,新员工上岗的前半个月,我都会为这个门店心力交瘁。从我们年终奖季度发放,同时办公室对口门店帮扶政策落地以后,员工的动力,从个人觉悟,变成了系统性的正负积累,开始有所好转。
第三,好用户不是支点,获得好用户的方法才是
我们盈利能力最好的门店,客户资源多:社区客户、看电影的小年轻、请客到KTV、洗脚城的社会中坚力量等等,所以每天没有一张大单的情况下,上万乃至到1.5万的营业额,是有效客流量保证的结果。
本身这样的单店成功很难复制,因为没有找到导致自己成功的支点,就直接开始开直营店,其中一个门店看似位置好,入不敷出最终关门大吉;还有一个门店靠近学校,但是产品没有核心竞争力,最后转让亏本而结束。
从零售业来看,是人、货连接的场。商品上:采购流程、定价流程、数据分析流程、谈判能力等均需要标准化容易复制;员工从激励方案标准化、员工培训标准化等方面让其拥有复制功能;卖场的陈列基本原则:季节、节日、利润产品堆放等有细则并人人知晓,才能有可以复制的支点。
当拥有了这些支点后,然后启动加盟模式,让公司数量级的改变。
成功,是结果;能力内核,是成功的原因。成功,不可复制,但能力内核可以。
我的顿悟,是别人的基本功。学习学习再学习!
成功不可复制
网友评论