接待了三位客户,三位截然不同的客户。
一.C总,某集团董事长
今天是我和C总第二次见面,他带着好友H总一同过来,让H总给些参考和建议。
于是刚见面的20分钟我都在向H总介绍我们的产品并回答他的疑虑。
H总的谈话方式很有特点,总结能力很强,常会说出:“这件事情就是1…2…3…”或者“简单来说就是第一…第二…第三…”,总能把一些内容总结成一条条,很善于抓事情的关键。
在我和H总交谈时,C总就是看着我们,微笑。
H总提出了很多对C总有利的建议、策略、方法,也在帮着争取更多的利益。
终于,在约20分钟的沟通后,H总也对我们的产品产生了兴趣,赞同C总选择我们的产品。
C总:价格还能优惠吗?
我:可以,我给你这个价。
我在纸上写了一个数字。
我:交货时间是***,可以吧?
C总:可以,付款怎么付?
我:分期付,一周内付清50%,交货后1周内付清全款。
C总:能否改成2周内付50%?
我:可以。
C总:那就这么定了。
H总:还能有其他方面的优惠吗?
我:没有。
H总:假如有呢,想想办法呗。
我:确实没有了,能给的优惠我都给了。
H总:我是没见过你们这样谈生意的,至少要经过几个回合,才能敲定。
我:我见过,也经常是这样谈的。因为我不喜欢那种你来我往的讨价还价,那样表面上会让您有一种“谈赢了”的感觉,但却少了实在。
然后我们签了协议,H总提出的建议、策略、方法等都没有采纳。
C总的价格是产品底价。
二、Z总,某公司总经理
Z总是来谈价格的。
这已经是他第三次来了。
第一次见面时,我给了他一个价格;
第二次见面,在原来的基础上,我給了优惠,并很明确的对他说:其他的就不谈了。
今天我们又见面了,他的目的仍然是再争取点优惠。
我:Z总,价格不能再优惠了。
Z总:总会有的,从其他方面,我们的付款方式、交货时间都可以谈的嘛!
我:这些都已经考虑在里面了,才会有上次我给您的价格,确实不能再优惠了。
Z总:再想想办法,喝茶。
我端起杯子,思考……
我:Z总,如果您还要优惠,我只能通过其他途径来办理了,这样你能拿到这个价格。
我给他写了个数字。
我:如果您还想再要优惠,那我就送客了。
此时我站了起来,Z总立即走过来拍拍我肩膀笑着说:那我们喝茶,喝茶。
我:好的,我们喝茶,您下次再来时,带上定金,否则我们就只喝茶,不谈生意了。
随后闲聊一会,送客。
三、Y总,未知身份
与Y总是初次见面,随他一起的有两位,是他的下属。
Y总告诉我,他是来看看产品的,了解一下。
我向他介绍了一些情况,并主动告诉他,我们公司也在寻求合作伙伴。
Y总告诉我,他也是来考察、市调的,他有我们需要的产品,也想考察市面上有哪些类似产品。
我说,那很好啊,我们真的可以合作,并且推荐他们去了另一家企业去考察。
他说好的,那我们再联系,让他下属留了一张名片给我,我送客。
全过程中,两位下属没有说一句话。
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