《谈判力》五.确定你的最佳替代方案
1.如何面对实力强大的对手
今天的技巧主要解决一个什么问题？
解决在谈判过程当中，如果双方的实力不匹配，比如对方的实力更强大，怎么办？
你们能够有谈判的机会，就证明你们有合作的可能性，但即便没有合作的可能性，也有一方的实力比较强大，比如他是甲方，甲方一般都是有资格去挑选。
如果对方实力比较强大的话，我们应该怎么样去谈判，才能够拿到最好的条件，才能够谈判成功？
作者很坦诚的告诉你，如果你跟对方实力悬殊比较大的话，没有任何谈判技巧可以保证你谈判成功。
这就好比你看上一个2000万的豪宅，你手里只有300万的首付，你怎么谈都买不下来，所以这个大家要承认，就是实力过于悬殊的时候，谈判成功的可能性比较小。
我说的成功，是拿到你比较满意的条件，达到一个你比较满意的效果的可能性比较小，所以不要强求。
但是在面对强大对手的时候，我们还是有很多事情可以做，因为最好的谈判结局，不外乎实现下面这两个目标：
第一个目标，一定要保护住自己的根本利益。
不要让自己在这场谈判当中，吃太大的亏，不至于接受一个本来应该拒绝的协议，结果回去就后悔。
第二个目标，把自己手头的谈判资源的作用发挥到最大。
我的实力虽然弱，手头的资源可能比较少，但是如果能够把它的效用发挥到最大，可能最后达成的协议，也能够满足我的利益需求。
这就是在实力悬殊的情况下，我们谈判的两个目标。
我们来看一下第一个目标，怎么样保护住自己，不让自己吃太大的亏。
实际上在谈判的时候，我觉得作者说的这个，也很贴近现实，每次跟别人谈判以后，都觉得好像必须达成一个协议，就好像必须得把这件事弄了，要不然我们已经在这个过程当中投入很大了，花了很多时间跟对方讲条件，跟对方协商，如果没有达成协议，好像不是那么回事。
这个感觉就好像我每次去赶高铁的时候，特别怕迟到，或者是我拼命的非要赶上那一班，有时候为了赶那班高铁，可能花费了很大的人力、物力。
但后来我就放松了，我发现其实如果这一班赶不上的话，赶下一班就可以了，没有像大家想的那样，我必须赶上这一班，如果赶不上就不行，你去改签就可以了。
这就是我们在谈判过程当中，一个最大的危险，太急于达成一个协议，就很有可能妥协的太快。
尤其是对方老蛊惑你，跟你说：“咱们快点达成一个协议，这样咱们都轻松，咱们不能拖太久，只要你同意，我们立马就可以结束这个谈判，立马就能签字”等等。
用这样的方法蛊惑你，让你去接受一些，可能本来你不应该接受的东西。
所以这时候，你应该怎么办？
大多数人保护自己的方法，就是设立一个底线。
在买房、卖房的时候，在谈心的时候，都很喜欢用这样的方法，就是设一个底线。
比如我当年买房的时候，就是这样的，我的房东就设置他的房子底线：低于800万他就不卖，这个底线咬得很死。
但最后，我真的没有买，因为确实对方太不灵活了，有很多地方实际上都是可谈的，不只是价格这一条线。
这就是运用底线的代价，底线是一个不能够改变的立场，就是我这个事不能谈。
从这个意义上来说，当你把底线设置了以后，就等于是把自己的耳朵捂住了：反正你说什么，我都不听，我就要我底线之上的一个价格、条件。
所以你等于在谈判开始的时候，就做出了决定，不管对方说什么，都没有用，这就会导致你在谈判过程当中的应变能力比较低。
另外还有一个坏处，底线会限制你的想象力。
学会了原则谈判之后，咱们已经知道，就是我们必须在谈判当中，去创造更多可选择的方案，这样我们才能够大概率谈判成功。
可是如果你为了保护自己，你觉得自己比较弱，说：“我在这个之下，就再也不接受了。”
你就不会再想其他事了，就不会再想还有没有其他可以选择的方案，对我们双方更有利，更能够协调我们双方的利益分歧。
所以你会发现，大多时候一方把底线亮了出来，说“低于这个，我就不谈了”，其实你就在胁迫对方，对方能接受就接受，不能接受，你们就谈崩了。
听上去这并不是一个理性的决定，因为几乎所有的谈判，都有不止一个变量，确实你的房子想要800万卖出去，但是也有很多其他可谈的地方，不只是这一个变量。
比如你卖完这个房之后，还没有买好下面一个房，我可以让你一年的租期，这能不能谈？其实都是可以谈的，可是一旦你设立了底线，你就什么都不想谈了。
如果不设置底线的话，应该怎么办？
你可以设置一个警戒线。一旦到了这个线之后，我就要求自己停下来，我要想一想，我要好好思考一下有没有其他的方案，我要留有余地。
不是这个底线之下，我就再也不谈了，你可以把底线变成一个警戒线，这样的话，可谈的空间会更大。
除此之外，你还要给自己找出一个最佳替代方案，我觉得这个方法是必须要学会的。
我们在谈判过程当中，经常犯的一个错误是什么？
比如你去跟老板谈心，说：“这个工作必须给我2万1个月，如果不给我2万1个月的话，我就不干了。”
然后你的内心想的是：其实我还有很多其他替代方案，不行我就回老家，回老家的话，我可以找个工作给我1万，比我在大城市2万要好得多。
你还想说：其实还有另外一家公司，公司愿意给我18000，我觉得也不错。
你脑海当中有很多的备选方案。
人常犯的一个错误，就是我们会心理倾向于从总量上，去衡量这些备选方案，我们会觉得自己的备选方案很多，把它看成一个总量，就会感觉自己好像有很多、很好的选择似的。
但如果你拆开看，非常理性的问一下自己：如果现在谈判崩了，我要去选择一个确定的替代方案的时候，是不是有我想的那么好？
未必有你在心理上感觉那么好，因为你心理上，是把所有的替代方案加在一起去衡量的。
这个错误是不是大家经常犯？确实好些时候，觉得自己选择很多，真的选了其中一个，觉得好像也不那么完美。
这是我们经常犯的一个错误，一定要警惕。
2.如何找到最佳替代方案
我们到底应该怎么样找个最佳的替代方案？
当我们一家人坐在一起商量“咱们这个房子最低卖多少钱”的时候，我们应该想的一个问题是：假如这段时间之内，我们卖不掉房子，应该怎么办？是一直等下去，还是租出去，还是把它拆成一个停车场？有没有一些别的替代方案？
这就是这个方法的精髓，如果你去谈判想要获得更好的结果，那么你一定要有一个最佳的替代方案。
最佳的替代方案比底线要好，你不要说：“我这个房子低于800万不卖，800万是我的底线。”
你应该想说：“如果我一段时间内没有卖掉这个房子，或者我眼前这个客户没有成交，那我接下来有什么其他的备选方案？”
你可以把对方提出的要求、方案，跟你的替代方案比较，看看到底哪个更好，这是一个更理性的谈判方法。
你的最佳替代方案越理想，你的谈判实力就越强，这句话真的很有道理。
因为我们平时倾向于认为，谈判实力是由人的财富、资源、后台，甚至其他什么力量决定的。
但实际上，谈判双方的相对实力，主要取决于双方谁能够更大程度上承担谈判破裂的结果。
有时候我去招一个员工，我其实给出的薪资已经很不错了，而且我认为我们公司的竞争力也很强，但有时候员工人家手头有一个最佳备选方案，他立马就从一个弱势方变成了一个强势方。
这就是为什么咱们说“最佳替代方案越理想，谈判实力就越强”的原因。
所以你在进行每一次谈判的时候，一定要想一个确定的、最佳的替代方案，而且不仅是要想一下自己的最佳替代方案，你也要考虑一下对方的最佳替代方案。
有时候你的谈判方会对谈判破裂之后，自己的选择过于乐观。
比如你去应聘一个岗位，老板就显得很强势，因为他觉得你不来的话，我有很多最佳的替代方案，我可以选其他人。但他不知道的是，像你这样的人才，实际上在市场上很少。
有时候对方也会过于乐观的评估自己的替代方案，或者他也犯了那个错误，就是把所有替代方案加总，然后在心里上有个衡量，就会感觉好像选择很多似的。
所以如果你对另一方的替代方案了解越多，你对谈判的准备就越充分，当你掌握了对方的替代方案之后，你就可以实事求是的估计自己对谈判的期望是什么。
如果对方高估了他的最佳替代方案，你还可以设法降低他们的期望值，这样的话，你在谈判当中的主动性就越大。
以上就是我们跟大家分享的，当对方实力强大的时候，应该如何去谈判。
两个目标：保护自己跟充分利用自己手头的谈判资源；两个方法：一是设立警戒线，二是找一个最佳的替代方案。
3.如何应对别人的谈判诡计
接下来，咱们再来解决谈判当中的另外一个问题：对方如果使用卑鄙手段，怎么办？
原则谈判这个方法固然很好，但如果对方存心骗你，或者想把你弄个措手不及，你该怎么办？如果你们正要达成协议的时候，对方又提出要高价，你又该怎么办？
这种诡计在谈判当中经常看到，会让人感觉非常不愉快，在面对这些诡计的时候，两种反应都很正常：
一种是忍气吞声，毕竟马上就要达成协议了，对方的阴谋诡计就忍了，以后再也不跟他们打交道了，或许你会这么想。
第二种普遍反应，就是以其人之道还治其人之身，他漫天要价，你就把价格压的特别低，他骗你，你也骗他，他威胁你，你也威胁他。
后一种情况更为常见，但是后一种情况的结果，仍然是要么退步，要么谈判破裂。
作者说，为了应对这样的情况，你应该从谈判程序开始进行原则谈判，这句话可能不太好理解，咱们来解释一下。
比如对方跟你使用诡计，一个唱白脸，一个唱红脸，你的第一个步骤就是你发现了这个诡计，第二个步骤，应该揭穿这个诡计。
比如你这时候就可以跟他俩说：“也许是我搞错了，但是现在在我看来，你们俩是一个唱红脸，一个唱白脸，这样太像演戏了，如果你们之间需要时间来协调、理顺分歧的话，尽管说。”
所以你看，对于对方的诡计，一个简单的发问，就可以让他们罢手，但你揭穿这个诡计有个最重要的目的，你不是为了羞辱他，是为了捕捉一个协商游戏规则的机会。
这就是第三步，你在揭穿对方阴谋诡计的时候，一定要记得咱们原则谈判的方法，要对事不对人，把人跟事分开。
接下来，你就可以走原则谈判那一套了，先对事不对人的把这问题指出来，着眼于利益，而不是立场，然后为共同的利益创造选择方案，最后，使用客观的标准遵从原则。
最后的最后，就是使用你的最佳替代方案走人：我感觉你们对于咱们之间达成协议的方式，好像没什么兴趣，这是我的电话，如果我说错了的话，我随时准备愿意再谈的。
如果对方确实希望能够达成一个协议的话，他们就会把你请回来，这是最后的方法。
所以这是作者给我们的建议，当你发现阴谋诡计的时候，应该怎么样商定一个谈判规则。
三个步骤：第一，发现诡计，第二，揭穿诡计，第三，质疑诡计的合理性和可取性，然后你就有了一个协商游戏规则的机会，这是三个步骤。
4.常见的谈判诡计
常见的诡计有哪些？我觉得有一个还挺常见的，叫做模糊的权限。
就是明明对方是可以拍板定夺的，但是他告诉你：“不好意思，我没有权利做这个决定。”
是不是买房的时候，中介经常这么跟你说：“我没有权利去给出这个优惠，我必须要跟我们的经理申请。”但实际上他心里清楚得很，他有没有权限给出这个优惠。
还有很多其他的场合，反正大家特别擅长用这一招，就是给出一个模糊的权限，这就是一个圈套。
因为咱们两个在谈事，你有权利，但我没权利：你有权做出让步，我没权作出让步，所以最后只有你让步了。
那么我们应该怎么做？
在互相让步之前，你首先要确定对方的权限，问这一句真的不多“你在谈判当中到底有多大的权限”，这个问题是合理的。
如果对方含糊其辞的话，你首先可以提出要跟真正管事的人谈判，或者你跟对方表明：“你既然没有权利做主，你今天所有的提议，你们老板是不是要重新考虑一遍？你们老板重新考虑的时候，是不是可能会推翻？等于你们有一个重新考虑这些提议的自由，我这边对于咱们今天所有的提议，我也要保留一个重新考虑的同等自由，这个你能理解吧？”
除此之外，还有一些诡计是一些心理战术，比如人身攻击，给你把环境弄得很压抑，威胁你等等，不要吃这一套，你直接把事情讲破就好了，当你把事情讲破的时候，就有了主动权。
以上就是跟大家分享的，关于对方耍花招的时候，你应该怎么办的方法，都比较实用。
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