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如果知道是去当炮灰,你还会去吗?

如果知道是去当炮灰,你还会去吗?

作者: 安好007 | 来源:发表于2018-05-14 17:47 被阅读94次

我是一个纯技术思维的人,公司也一直秉承这个导向在走,但是随着技术的普及与竞争的白热化,技术优势相对变小,就想在业务方面拓展多个点,于是就有了下面这个事件。

01

与我们合作的公司A因为不好收款,加之与我们合作的产品经理离职,另一位产品经理X非常难打交道,于是公司决定暂停与A公司的合作。今年4月下旬一名之前认识的朋友G去了A公司做产品经理,职位在之前产品经理之上。他给我们的承诺是收款一定及时,定版也有一定的份额,重新谈好合作价格便开始打样板定板。

A公司的这份产品经理工作是个肥差,之前难打交道的产品经理X已经在公司工作了多年,与各品牌已经默契的形成了一种战略联盟,G是老板请来的人,总经理对他若即若离,一方面不得罪老板,一方面不能让跟着他的各品牌人员受损。

G是一个很强势的人,在之前的公司已经拥有很高的威望与权力,来到这里便大刀阔斧的改革,想要把产品这一块的所有权力都揽过来。可是A公司的复杂程度远超他的想像,他想做好产品,但是却触碰到了其他既得利益者,在公司也是百般不顺,在这样的情况下他坚持压着品牌老总与我们合作了第一单生意。

G说接下来你们还是要帮下我,再去工厂打一批样板,他要去另一个厂待一段时间,这边拜托你们跟踪一下进度,同时G也说他还是没能搞懂品牌老总P的心思,如果定不下板就不要再折腾下去了。我的理解:相当于是再去试一下水,听他这么说,感觉是没有什么把握的,我也就没有放太多心思在这个上面,和G一起选了些方案便开始到工厂试板。

02

5天后,样板基本已经打样完毕,让他们来定样板时,G说让品牌老总P过去定,他在外地还没有回来,于是他约好品牌老总第二天下午过去定板。听到G说回不来时我的心里又打鼓了,但是努力了几天不能没有个结果。怕我们技术人员在那应付不了,于是中午饭没吃便往工厂赶,到了之后,重新排列了一下样板的摆放,已经13:30,P总还没有到,于是趴在桌子了眯了一会儿。

一觉醒来便见到P总笑眯眯的在门口的不远处,我赶忙起来迎接他看样板,他眼神游离的随便看了一下,便说:没有一件我喜欢的,上午我才在公司签了四件样板。一番交流沟通下来我清楚自己已然是炮灰,双方并没有建立在信息对等的条件下进行合作。而G的电话在此时没电关机,因此无法与他沟通。这一切的“巧合”让我心生不快。

03

P总走后,我努力平复自己的情绪,因为同事就在旁边看着,无论如何我也不能乱了阵脚,于是找到厂里的人沟通,得知他们品牌目前也是内斗厉害,互争利益,并了解了一些中间的其它情况。结果这样我也没有什么可说的,唯有等G的电话通了之后跟他说明一下,定一下接下来的事情要如何处理。

回程的路上,同事有点负气的说:一个板都没定下来。我宽慰他说:有时候就是这样,努力了不一定就有很好的结果,但是我们必须承受。同时这也是一个很好的学习机会,让我们在任何时候都不能太自满,时时保持进步的心态做事就好了。

04

其实对于这件事情,我的心里是一万匹“草泥马”奔腾,回想前因始末,40分钟的车程,边开车边思考。

我的思考从提问开始的:

一、样板是不是存在没有调整到位的地方?

1.     在时间上确实有些赶,因为对自己技术的自信,样板差不多的时候没有再进行优化。

2.     过多站在自己的角度去看样板,而没有站在客户(销售)角度去看,视角过于单一与局限。

二、A公司的内斗对我们有多大的影响?

1.     影响还是非常大的,直接影响到了定板结果,有些样板原本修改一下就可以定下来;这样的合作方式下客户没有给予修改的机会,而是全盘否决。

2.     另外,这次定板G不在现场导致没有中间桥梁进行沟通协调。

3.     自身业务能力太差,被否定毫回转的意识与能力。

4.     上午定板这个事件应该就是有人在里面捣鬼,因为原本需求就不多,而且没有进行对比便签下来了,导致下午看板只是走个过场。同时也让我们继续和G合作的基础产生一些疑虑。

三、从这次事件中得到了什么启示?

1.     不够了解客户的经销商群体,因此在方案制作上太过随便,不够严谨。

2.     没有抓住客户的需求点,应该努力寻找客户需求点,不能盲目听从产品经理的指挥,应该建立自己的视角与焦点,通过沟通与客户达成一个共识。

3.     方案制作应更具价值的体现方式,不能直接打样板,应该先制作好方案,为客户呈现出一幅完整的图像画面。而不是一份单稿件,让客户去想象去推测。

4.     明知A公司的内斗情况,不能抱着一种侥幸心理,而是应该积极面对,正确估计事情的成败比例是否在可承受预期。

四、如何改进与优化?

1.     业务能力需要加强,多学习,多与人相处,沟通,找到沟通的最好方式与技巧,要有自己的判断力,不能别人说什么都是对的。

2.     培养公司所有人越挫越勇的能力、与客户的沟通能力,以及游击作战能力。

3.     必须向全方案方向迈进,单一稿件已不具有说服力,客户要1,我们必须想到并做到1、2、3,给客户增加附加值。

4.     公司的新人培训方案,制定培养计划,定期招毕业生培养,一方面不断给公司注入新鲜血液,增加创新力,另一方面将人员流失给公司造成的损失降至最低。

05

我始终相信,只要方向对了,努力够了,结果就一定不会差。

这次的炮灰当得太值了,看清了方向,理清了公司存在的意义,就是要为客户寻找并解决问题,找中痛点,确定设计方案,而不是做单一的产品供客户选择。

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