D10《提问销售法》第11 章通过提问控制销售进程

D10《提问销售法》第11 章通过提问控制销售进程

1、传统的线性销售进程将“陈述”产品或服务的特色和优势当作销售的核心事件。这好比是我们生活中日常所说的“妈妈总是唠唠叨叨永远耳提面命说个没完没了，虽然道理都是为了我好、也都是对的，但总是不爱听，这就是忠言逆耳吧！”

2、提问销售法的销售进程分为三个步骤：激发兴趣、陈述、成交

D10《提问销售法》第11 章通过提问控制销售进程

它与传统的销售法的区别在于把一件事情“陈述”分作另外三步来走：首先，激发兴趣为吊起了客户的胃口而努力，欲要擒之先故纵之，这个步骤在占最大比重，只要擒的得当，不用你主动陈述，有些客户自己都会按捺不住要求你或者很乐意跟着进入到陈述的环节，而不用你费尽心机的去陈述产品或服务的优点和特色客户反而半信半疑！其次，在此基础之上陈述就成了点到为止，顺水推舟的过程了。再次，成交就是水到渠成啦！

优点是：只要开通的激发兴趣做的好，其它工作都能很轻松的完成，大大缩短了跟客户软磨硬泡的时间！

3、首先，是人都会犯错的，毛主席都曾经说过“人无完人，孰能无过”客户也是一样的，很多时候对于咋们销售的产品的专业领域客户的见识不一定比我们多、比我们专业；其次，每个客户的素养和修为不一定都比我们销售人员高等等因素影响，所以“客户不永远是对的”

4、提问销售法中，你抛出问题之后，如果客户没有立即或马上回答它，会暂时沉默，这时候虽然没有口头答案，但是客户的脑子还是在思考啊！证明你的问题有效，在这个时候销售人员不用自己回答问题，提问销售法已经见效。