李施郎:如何巧用赠品吸引更多顾客来店消费的真相大解析。

亲爱的朋友你好，我是李施郎，我们都知道，任何小本生意拓展客源的方法无非两种，要么打折让利要么赠品相送。

李施郎:如何巧用赠品吸引更多顾客来店消费的真相大解析。

那么在打骨折的让利和赠品两者之间，到底我们该选择哪一个好呢，请看李施郎内部学习群的内容，相信你会有重大发现————

各位总裁晚上好，前几次的分享，有不少总裁私下反应很有启发，看到了不一样的拓展客源的角度，同时视野一下子开阔了，只要大家有用施郎就没白浪费时间，在此感谢各位总裁的肯定。

我们都知道，买一个客户进店是最有效的办法，与其说买，不如说是赠送顾客需要的高价值，高诱惑的刚需产品，而这一切都离不开精确的计算成本，对吗？

其实你放眼看市场，无非是两种拓客手段，要么赠品吸引，要么打骨折降价吸引，那一个更好呢各位总裁，也许只有通过计算才能知道哪一个更厉害，值得我们持续做。

施郎就喜欢用赠品，而且看着亏大了，其实比打五折还赚钱。看完下面这个案例，我们一起来深入探讨。

某个酒公司，在两个消费层次相近的城市做了两种不同的促销活动，A城市采取5折优惠大回馈；

B城市采取买一瓶送一瓶。结果发现，在此次促销活动中，B城市不管是销量还是销售额都超过A城市许多。

打5折和买一送一，形式上都是优惠50%，而为什么B城市会比A城市效果要好呢？首先让我们站在消费者的角度看一下——

现在消费者普遍认为，不管你怎么打折，肯定还是要赚我的钱，甚至还会被赋予是不是故意抬高价格以后再来折扣的嫌疑（当然，市场价格透明的产品除外）。

折扣对于消费者来说能够起到一定的刺激作用，但是对比强有力的赠品而言，折扣在消费者心理就显得有点虚无缥缈了。

赠品会让顾客感觉得到了实实在在的优惠，也就是我们老百姓常说的‚落了个实在。

原价不变，卖100块/瓶的酒还是100块，只是活动期间再送一瓶价值100块钱的酒给他，这种买一送一的促销形式比打5折的促销形式更能让消费者感受到产品的价值与占到的便宜。

很简单的一个道理，比如，现在你到服装店买一件打5折的衣服，衣服虽然标价是100块，最后你50块钱得到了，你会打心底认为这件衣服真的值100块吗？

或者你会敢在朋友面前理直气壮的说我这件衣服是花100块钱买的吗？打折只会降低顾客的炫耀资本！

再站到酒公司的角度来分析一下——

假如一瓶酒的成本是25块，市场销售价格是100块，采取打5折的形式，则需要让利消费者50块，

李施郎:如何巧用赠品吸引更多顾客来店消费的真相大解析。

而采取买一送一的形式，虽表面上还是让利了消费者50块，但按照酒的成本来计算，买一送一的形式反而只让利了25块，比起打5折而言还额外多赚了25块/瓶。

也就是说，B城市卖一瓶酒所赚的钱，A城市需要卖出2瓶才能追上。各位总裁可以算一下对不对？

经常打折降价，不但会对利润产生影响，陷入无休止的价格战，还会直接影响品牌在消费者心目中的形象（当然，如果你不注重品牌，只为了促销赚钱，那可以例外），

更重要的是，降价容易提价难，打折降价的做法很容易让消费者产生等你打折以后再去购买的期望。惯上毛病了！

消费者只会用市场价值来衡量你的赠品，而非成本。赠品则能够起到低成本扩大促销让利价值的作用，是一个很好的营销杠杆。

采取赠品的形式用于促销，不但能够有效的保证利润和提高销量，还能够很好的树立消费者心目中的品牌形象。你看我得东西好，就是宁可送一个就是不打折。

当然，这里声明一下哈，并不是打折降价不能用，我只能说，按照市场上通用的打折降价的方法确实不是最好的选择。

下面看看一个餐饮案例，看看他是如何把赠品用到神乎其神的地步，其实这个案例稍微变通就可以直接套用。实用！

李施郎:如何巧用赠品吸引更多顾客来店消费的真相大解析。

快餐店送餐业务简单两步策略打开市场

高先生开了一家送外卖的快餐店，为了快速拿下更多的送餐业务，在我老师的指导下，他采取了与竞争对手不一样的策略，迅速做开了市场，形成了自己动化送餐体系。

他的操作方法如下：

1、印刷名片大小且精美的PVC卡片，并到各个写字楼（目标顾客聚集的地方）派发，卡片内容分三大部分。

第一部分：‚新店开业，2元送餐——持此卡，您只需花2元钱就能即享价值12元的美味午餐‛

第二部分：具体菜单，请到本店QQ微信空间了解（有图有介绍），QQ微信为******

第三部分：此卡片发行1000张，每天限量100名订购者，每天10点前预定有效，支持QQ微信在线预定，万一QQ微信繁忙请拨打订餐热线：151******；

2、给顾客送餐的时候，对顾客说两句话。

第一句：明天我们活动的内容更精彩，您可以免费得到价值12元的美餐，您有兴趣加入我们这次活动吗？

第二句：只要您今天投资12元购买6张面值2元的餐劵，明天就可以不花一分钱得到价值12元的美餐了，并且餐劵可以抵现金支付，也就是说，

有了餐券，12元的午餐，您只需花10元就能得到了，非常超值。

非常简单的策略，几乎没有不成交的顾客，那我们到底算算，王先生是亏了还是赚了？

购买6张餐券，至少就是消费6次，加上一开始的2元，总共能收回74元。

一餐的所有成本是6元，消费6次加上前面2次，一共是8次，成本总计48元，

最后净赚26元，1000个顾客，8次可以净赚26000元，而一个顾客在你这里消费了8次，今后继续原价12元消费的比例将非常高。

我们再回过来来分析隐藏在其中的智慧.

第一点：以2元送餐作为引流价格，获得与大量顾客接触的机会；

第二点：利用QQ微信空间展示菜的图片和介绍，对比竞争对手在卡片上的文字介绍更有诱惑力；

第三点：选择支持让顾客通过QQ微信订餐，能够抓住所有顾客的QQ微信信息。有了这些QQ微信后，方便今后随时促销与联络感情，关键是，办公白领们都使用电脑，QQ更方便了他们免去拿手机打电话麻烦；

第四点：通过免费送餐的手段鼓动顾客购买餐券，更好的锁定了接下来6次消费，这其实是一种变相的累计赠送（相当于消费6餐送一餐），但效果比传统的累计赠送更能锁住顾客。

第五点：当跟顾客接触8次之后，只要做好服务与调查工作，并把菜的口味做好，基本上就能长期锁定这个顾客，

就算顾客变心了，不在你这里消费了，也可以通过QQ交流或留言，问清楚情况，然后想办法挽回；各位总裁看到吧？一切还是源于提前计算和策划，而不是没有计划的乱干。

下面再看一个RD加码策略拓展客源的案例

RD加码策略是指‚购买人数越多送得越多‛，通过巧妙的设计赠品赠送的方式，鼓动朋友带朋友消费的策略。

还是通过我老师成功案例的剖析，让各位总裁真正明白操作的方法————小小咖啡馆的拓客秘诀:

刘小姐经过几年省吃俭用、努力工作，终于存够了创业资金，开了一家自己梦寐以求的小咖啡馆，她的定位与众不同之处就是价格比较低，

一开始，他准备每杯咖啡才卖10块钱，因为她想以此吸引更多的顾客，然后带动午餐和晚餐的业务。开业前夕，无意中怕心里没底，就找到施郎的老师咨询怎么更好。

最后重新调整了思路，策划出了3点拓展顾客的方法。

第一、咖啡定价与市场价一样30块/杯，换一种优惠形式，比如，1个人30块/杯，不给任何优惠，3个人一起来30块/杯，另外再赠送2杯，

也就是说，3个人一起3杯也才30块，这样就能形成病毒效应，快速拓展客源。驱动力很强啊！

第二、一次充值300元成为会员之后，可享受15元/杯的优惠，并且持卡消费，1个人来是15元/杯，2个人来赠送一杯，3个人30元3杯，4个人30元4杯，以此类推，在此就餐还可以享受9折优惠。

第三、假如会员A累计请客带20个朋友来消费，他的会员卡将自己动升级，下次消费每杯咖啡仅收10元，在此就餐可以享受8折优惠。

相信通过刘小姐这RD加码策略的设计，你已经感悟到了一些东西。要问现在刘小姐的店开的怎么样，她已经准备明年买车了。

再接着看这个案例，净水机与摩托车的顾客转介绍策略:

张姐家在某新进入市场的净水机推广期间，仅花了2980元买了一台市场价3400元的净水机，活动期一过，恢复了市场原件，张姐非常庆幸自己早下了决定。

然而，卖净水机的营销人员再次打电话联系到了张姐，并对张姐说了这样一席话：‚张姐，您对我们净水器的服务与功能还满意吧！

是这样的，我们活动期已过，净水机已经恢复了3400元的价格，恭喜您做出了明智的决定，同时，我还要报告您一个好消息，

我们公司再次决定，对像您这样的老客户一项新的优惠政策，只要是您推荐的朋友过来购买，他同样可以享受到2980元的超值优惠价格，仅限一个名额，

马上我会把优惠代码发送到您的手机，更重要的是，如果您介绍的朋友是在一个星期之内购买的话，您和您的朋友都可以得到我们公司额外赠送的价值500元的超级大礼包。‛

这种转介绍的响应率是非常高的，这家销售净水机的商家正是运用了‚RD加码策略‛，像这种策略可以运用到非常多的行业，

比如接下来我要跟你分享的摩托车店就同样运用了这种转介绍方式。

这个案例是施郎的一个学姐自己购买摩托车亲身的经历。

当她购买摩托车付款之后，摩托车店的老板就对他说了这样一句话：‚您已经是我们的老客户了，感谢您对我们店的支持，今后您可以享受一项特权，

这里有一张卡，您可以把这张卡借给您需要购车的朋友，只要持您这张卡来的顾客，我们可以给他9.5折优惠，并且您和您的朋友，都可以同时额外获得我们店赠送的价值200元的超级礼包，

不持卡的话，一律原价，没有礼品，卡的有效使用期是6个月。‛陈姐告诉我说，当她拿了这张卡，只要听到身边的哪个人想买摩托车，

神经马上就敏感起来，有的时候还会主动跟身边的朋友说买摩托车的话可以找她。摩托车店的一个简单的策略就让陈姐在6个月之内给这家摩托车店介绍了3个朋友过去买车。

各位总裁，赠品促销不可小看。核心在计算好利润空间才能敢做，更神奇的是，借助赠品巧妙驱动顾客转介绍，实在威力巨大，

这里必须给顾客一定的特权感，唯一感，尊贵感，利用利益加情感加稀缺性，加时间紧迫感，来很自然的的驱动顾客行动，实现你生意的自动裂变，从而带来大把新顾客。

各位总裁，今晚的分享就到这里，明晚准时聚会，晚安！

如果你想学习更多施郎的一线经验总结更多文章，请于百度输入【施郎思维雕刻】来查看，欢迎一起交流。