天使投资的本质、误区以及投资的关键

这是一篇送给想要踏入天使投资领域朋友的心得。说一说天使投资的本质、误区以及投资的关键和看人的心得；创业或者即将的朋友也可以获得如何选择投资人，如何分配股权等干货信息，了解天使投资的一切作为创业路上的助力。

踏上天使投资这条路之前，你需要用一面镜子。唐太宗李世民说，以铜为鉴,可以正衣冠，以人为鉴，可以明得失。参考其他的投资人，我们也能看到自己的影子。对于一个天使投资人来说，必须要看到别人看不到的细节和大势，提升认知水平，磨炼心性，方能获得最终的成功。

2004年，刚刚创立Facebook的扎克伯格找到了大名鼎鼎的PayPal创始人彼得·蒂尔，目的很简单，要钱。一番沟通下来，彼得蒂尔给了小扎一张50万美元的支票，换回了Facebook百分之7的股份。十三年过去，现在Facebook的市值已经接近5000亿美元，用50万美元换回来超过100亿美元的回报，差不多是投资额的两万倍。

可以说这是天使投资最经典的案例，也可以说这就是天使投资的奇迹。创业初期最早的那一批投资人被称为天使投资人，他们就像天使一样，在创业者期盼出现奇迹时降临，用手中的钱给予创业者最大的支持。

而一说到投资，很多人情不自禁地联想到VC和PE。天使投资和其他类股权投资有着很大的不同，首先要了解天使投资的四大特点。

投资为了什么？当然是为了回报。第一个特点，天使投资不重成功率，而看重回报率。

VC和PE的单笔资金额通常比较大，一旦失手损失惨重，因此成功率至关重要，选择有一定企业运营数据作为决策参考依据，可以做到风险控制。

如果用VC或者PE的心态从事天使投资，每次只选择那些看得懂，看得到东西去投，固然成功率会令人满意，但回报率肯定只是一般水平。

打个比方，你要和别人打架，并且你可以挑选你的对手，你可以每次都挑选比你弱的对手，提高获胜的几率，但是这样永远不会有战胜强者的惊喜，也永远不会升到更高的段位。

实际上，天使投资往往投资额比较小，投资的人和项目如同一株未知的幼苗，很难预测他会成长为大树还是会明天就死掉。所以成功率高固然不错，但是归根究底，还是要有一个不错的回报率。

我们来算一笔账，假设一个基金5年投资了100个项目。

市场上最常见的是稳妥策略，以50%的概率博取20倍回报，获得20倍回报就退出，争取50个项目成功退出，整个基金有10倍回报。

而大部分优秀的天使投资人会选择激进策略，10%的概率博取100倍回报，获得100倍回报就退出，争取10个项目成功退出，整个基金有10倍回报。

很显然，虽然两个方案的总体回报相同，却体现了完全不同的投资思路和成功路径。同样是十倍的回报，优秀的天使投资人在激进策略的基础上，再争取博一个两个上千倍回报的黑天鹅，顿时整个基金有了20倍以上的回报。很显然，能够产生100倍回报的项目往往比预期产生20倍回报的项目更容易出现黑天鹅，他们有着更广阔的市场前景和更大的回报潜力，也许其中就隐藏着下一个伟大的公司。

第二，VC和PE在于被投资企业签署投资意向书之后，会安排详尽的尽职调查。坦白讲，天使投资人的尽职调查简单到几乎可以忽略，即便是很多伟大的企业，创业初期也是经不起调查的，所以天使轮的尽职调查，核心思想就是对创业者本人加深了解。

第三，拒绝对赌，对赌的本质是投资人和创业者双方对未来业绩或者估值有不一致的判断，是投资人用来调整估值的一种手段。投资人需要让创业者通过协议来承诺，自己在某个时间段内能做到什么样的业绩，目的是让投资人接受投资当下高于投资人期望的估值。如果没有达标，根据当初签订的对赌协议，创业者就要额外割让自己的一部分股权给投资人，变相的降低了企业的估值。

很多天使投资人并不明白，天使轮签订对赌协议，对创业者和投资人来说都是一个束缚，未来是不确定的，天使轮融资的目的就是把想法尽快实现，投放到市场上，获得用户反馈，然后快速迭代升级，这是一个不断试错、改进的过程。直到有一天被市场看中，准备启动A轮。

天使轮投入资金的核心目的就是让团队大胆试错，一旦天使投资人和创业者签署了对赌协议，就相当于扼杀了创业者试错的本能。

第四，你能给创业者的除了钱，就是钱。或许这不好理解，难道投资人不应该提供强大的投后管理帮助创业者吗？

其实创业者和投资人的关系有一点微妙，和夫妻关系有点类似。就像手里的沙子，你攥的越紧，沙子流失的越快。很多创业者每天忙得就像陀螺，吃饭睡觉几乎都在公司了。投资人如果没事儿就问东问西，时间长了创业者也受不了。若是经常聊起一些观念不一致的话题，还可能引起创业者的反感，导致创业者产生把你踢出去的念头。

作为一名天使投资人，给与创业者现金、资源无需多说，还需要引导他们，并且给他们充分的信任和自由，一个能打全球商战的企业，绝对不是在温室里长大的。该摔的跤就一定要摔，摔倒了再自己爬起来，下次就不会在同一个地方摔跤了。至于初创企业会不会摔死或者夭折，有一个非常斯巴达式的观点，如果将来一定会摔死，那就让他在天使轮摔死吧，免的将来投入更多的资源。

了解了天使投资的特点，如果你决定投资某个垂直领域，你研究这个领域赛道上所有的10个公司，知道其中只有一家能够成为最终的赢家，其他9个公司都会失败，没加公司平均的成功率是10%。你看来看去，发现每一家公司都各有其优劣，没有明显的领头羊，投哪个都一个样。另外一种更接近现实的情况，你发现A公司的实力明显比其他另外9家公司的实力强两倍，这样Ａ公司差不多有１９％　的成功概率，其他９家公司每个有差不多９％的成功概率。所以，就算你投资实力最强的公司，也只有１９％的成功概率，而８１％的可能性是其他９家公司中的某一家取得最后的成功，可你还是不知道究竟会是哪一个。

所以红杉资本创始人唐瓦伦丁所说的“投赛道”的逻辑是，当某个行业的最终赢家有百倍回报的时候，整个赛道上的１０家企业都投，任何一家胜出，整个基金还有１０倍的投资回报率。而事实上，一个赢家通吃性质的科技赛道上，最终的赢家给天使投资人带来的回报往往都超过千倍。

在理解天使投资特点的基础上，王立杰坚定的认为，天使投资本质上是概率博弈游戏。不怕事情太难，最怕的是竞争太多，太乱，一多一乱，概率就很分散。个人努力能起到的作用就越来越小。优秀的天使投资人不会盲目乱投，他们只会在确定起码有十分之一的概率获得百倍回报的情况下才会下注。

很多朋友初入天使投资领域，往往有三个误区，第一个误区，天使投资是高风险，高收益的。其实，从平均水平来看，天使投资是一门高风险，低收益的生意，大部分天使投资人不仅没有赚到钱。少数投资人赚到了绝大部分利润，之所以他们能够成为行业翘楚，并不是因为他们豪赌高风险项目赚取了高额收益，而是因为他们掌握了新的认知，优化出了属于自己的更有效的投资决策算法。对于风险的判断和认知水平是呈现正相关关系的，好的认知能够识别其他人看不到的风险，也能甄别出其他人惧怕的机会，风险和机会，只不过是认知的差距。

第二个误区也普遍存在于天使投资圈，天使投资就是投人，不投势，大势所趋的势。很多人推崇的投人策略隐含着“投白马的策略”，创业第一天能够证明自己很有投资价值的人，毫无疑问已经是白马，白马项目的估值自然不会低，稍微具备一定实力的ＢＡＴ高管都非常的抢手，天使轮的估值也非常的高。

投资白马没错，但是为了追求回报空间，就需要白马项目有更高的天花板，而且投资白马是不需要甄别能力的，因为白马太明显了，不仅估值高，想要投资的人早就排起长队，你能不能抢到额度不说，更没有降价的余地。投资白马不能确保未来的市场空间，也不会提高项目的成功率，估值可能要比默默无闻有黑马潜质的项目高上５倍，但是成功率并没有提高五倍。

第三个误区，天使投资没有数据参考，全凭的是感觉。天使投资阶段，团队往往拿不出任何关于企业的用户数据，所以投资人用来判断企业优劣的依据可谓少之又少。于是很多天使投资人靠治具，凭感觉来做决策。其实天使投资也是要研究和分析数据的，如果没有企业数据，我们就研究产业数据，行业数据，宏观趋势，政策走向等等。很多优秀的天使投资人看似感性的快速决策，决策的背后是多年行业经验和独特的认知。

躲开这三个误区，我们寻找具有优势的创业项目，许多创业者很可能还有不止一种优势，让投资人眼花缭乱，不止该何选择。有没有哪一种优势能够成为我们的制胜法宝？而这种优势是任何人都有平等机会获得的，而且最后还能转化成其他任何优势的呢？

有人问我，你觉得锤子手机为什么一直做不起来？罗永浩的工匠精神无疑值得我们学习，他的产品能力，营销和融资能力都非常优秀，在当今创业大军中，罗永浩稳稳处在第一梯队中。许多成功的创业者，在起步的时候，个人能力可能连罗永浩的十分之一都不到。而智能手机也是一个大赛道，那究竟哪里错了呢？

只有先发优势能够做到。所有草根创业者都可以获得这种优势。虽然技术，资源，牌照等其他优势是挺可怕的，但是只要提前入场，早早乏力，等到竞争对手觉悟的时候，先行者已经把先发优势快速转化为其他优势，进而形成创业者城池的坚实壁垒。可以说，时机决定了创业的生死。

但是千万不要把先发优势理解成，做某一个赛道上第一个吃螃蟹的团队，谷歌不是第一个搜索引擎，滴滴也不是中国最早做智能出行的公司。所以，是不是第一个并不重要，是不是发明人也不重要。重要的是要成为第一批入场的公司、第一批可能有数十家公司，从另一个角度来看，如果此刻所有的参与者只是分享了１０％的市场，那么还有９０％没有被开发的市场，后来者可以瞄准增量市场，实现弯道反超。

而如果一个赛道格局已定，那就意味着已经到了买定离手的时刻。比如，市场上的领先者已经获取了２０％的市场，那后来者胜出的机会将会呈指数级衰减。如果一个赛道已经有了一个融资额３０００万以上的Ａ轮领军企业，那么投资就要非常谨慎了，尤其是当这个公司的产品体验很棒，口碑极好，用户增长很快的时候。如果这个赛道已经有了一个融资额度过亿的Ｂ轮领军企业，那就几乎是一个严格的死亡线了，在此之后成立的公司，成功率将会是断崖式锐减。

与其希望投资的企业能做的比当下的领头羊更好，不然尝试去做不同事情。

所以说，一个项目成功的概率不是由优秀的创始人单独决定的，也不是鼓励的项目分析可以计算的，而是由赛道上的玩家总数决定的。１００家公司做同一件事情，每个公司的平均成功率就是１％而已。

现在后头再看锤子手机，以及比他早两年，在２０１０年成立的小米手机，我们就能明白，雷军做金山的时候错过了一个时代，但是却准确的判断了智能手机的发展趋势。这两年小米已经组建了优质的团队，融到优质资本，还做了很多其他的事情，如今雷军在前面一马当先，罗永浩的锤子在后面苦苦追赶。我们也可以看到，小米之前就已经有了做的很大很好的企业，华为，ｏｐｐｏ等等，而在小米之后成立的手机公司，却几乎没有能够存活下来的。

我们设想，如果罗永浩在２０１２年没有做智能手机，或许应该做其他的蓝海市场。而在今天的共享单车赛道上，还有很多后知后觉的创业者，他们在摩拜单车和ｏｆｏ两家公司都已经融资Ｂ轮以后，还在学着做类似的业务。这些后知后觉者，即便有更多的优势资源，多半也是自欺欺人，甚至有人做了成本更高的共享电动车，如果这个机会是真实存在的，那么也更可能是摩拜他们的机会，因为那是他们连续增长的必经之地。就像滴滴出行在发展过程中顺便碾压了易到用车的专车市场和Ｅ代驾的代驾市场。

这一期我们了解了天使投资的本质，一种重视收益率超过成功率的概率博弈游戏。这个游戏平均看来是高风险低收益的，但是我们可以通过提升认知水平改变我们对风险和机遇的把握能力。在关注产业数据等其他数据的基础上，掌握和理解创业者的项目，避免一味只投人的错误方法。认清投资大势，提前入场，获得先发优势，进而转化成为项目的坚实壁垒。一旦错过那个时机，再想后来居上基本是不可能的。

下一期，我将为大家分享，如何找到最可能成功的团队，勤奋的人，也许就是你要避开的人，以及创业者寻找天使投资的干货内容。

以上心得来自于我阅读天使投资人王立杰先生撰写的《投资异类》，想要了解更多内容，请搜索“老咖阅读”，在蜻蜓ＦＭ中收听我的栏目。