读书笔记——《大客户销售：谋攻之道》

大客户销售的特点：

1，入门容易 VS 有成就难

 2，学习销售技巧容易 VS 临阵发挥应对难

3，满足客户需求容易 VS 引领客户需求难

4，达成合作容易 VS 持续合作难

B2B销售(大客户销售）之痛

痛点1：客户已经做过两轮产品考察了，居然又取消了本年度的采购计划，销售预测出现了巨大缺口； 明明是你的铁杆内线，开会时居然摆出一副公平公正的态度不帮你说话；

痛点2：拿到的招标书一看就是对照着对手的参数来写的，就算把价格放到底，也难有机会；

痛点3：明明都已经签了合同，款项就是迟迟不到位；

痛点4：设备终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务出了问题，紧跟其后的更大规模的招标中，被客户全面封杀。

大客户销售技能要求——“道”更重要

1）术的层面——销售技巧

定义：指的是在一次销售拜访中搞定一个（或几个）人的本事，能够在有限的时间内激起客户的购买欲望与客户签约，考验的是销售人员即使反应、察言观色、沟通技巧

在“术”的层面修炼优秀的销售人员，在交谈中总能让人觉得愉快、自然、不会冷场、有感染力，甚至在生活中接触也让人觉得很舒服。

2）道的层面——策略能力

定义：指的是在一单生意中怎么布局，在面对客户多人决策时，先见谁、再见谁，在比较漫长的销售周期中，先干什么，再干什么 ；

在“道”上有很好修炼的销售人员，也许不那么显山露水，但是在长达数月甚至跨年的大项目上，有着精准的判断和有效的控制 。

对于大客户销售而言，“术”上没有问题的销售，如果在“道”上犯错误依然不可能成单，比如找了不该找的人，在错误的时间呈现方案等。。。都可能毁了生意。