外贸淡季，最近很多伙伴都在吐槽老外度假了，订单没踪影。 但也有部分外贸人，即使是淡季，也是忙得很，订单还是陆续不断。其实大家要走出一个误区：“ 就是外贸淡季老外度假没单这个思维。”市场是有需求，就像太阳不会因为部分人休假就不再升起，同样是外贸，人家淡季有订单，你为什么不可以？其实淡季不见得很闲，在于把握好客户跟进的松紧度。下面和大家分享一下自己的想法和做法，希望能有所帮助。
松紧可分成两个不同情景，主要体现在下单前跟进的松紧，价格讨价还价的松紧。
一、下单前的跟进是咬定青山不放松
就如这次下单是一个日本的新客户，从去年10月份的展会磨到今年的七月份终于确定订单。简单分析一下这个客户：日本进口代理经销商，主要为大型卖场超市供货，订单数量可观，后期返单速度快。
1、展会后，11月份发邮件告知想来参观工厂。客户公司派来参观的是个定居在日本的中国人郑先生，在公司负责验货和产品开发。因为客户是从业务转行做验货，有十多年的工作经验，所以我们这些业务员就非常老实。
注意，客户经验比你更丰富时，你需要做到谦卑，不要玩把戏。
2、参观完办公室后，一直保持沟通，在12月份郑先生要求寄样品。当时挑选了三款产品，但一说到样品费他就保持沉默。最后是我决定样品免费送，运费到付。其实一些价值不是特别高的，不超过50美金的，可以根据客户的情况衡量是否免费样品，不提倡一直给客户免费样品，可以采取一些折中方式进行解决。比如：部分免费部分收费、产品免费运费客户承担、收样品费下单退还…..
在样品测试期间，要一直和客户保持联系，想办法去得到沟通人员的兴趣点，从爱好点交流随便问下样品情况。得知郑先生喜欢看武侠小说，我去看了几本他看过的武侠书，所以现在我们是以大侠称呼彼此。也是因为这样的称呼，化解了一些跟进过程中的尴尬，最后顺利的把订单拿下。期间还有涉及到专业的问题，日本对产品的要求和一些细节相对比较严格，郑先生问了我很多参数的意思和怎么辨别音质的好坏、音质报告书、认证文件，其中有很多我不知道的，最后靠网络恶补了知识。不要轻易和客户说不知道，想办法去让自己知道。
3、春节过后，郑先生要求再推荐几款比较适合的样品，在进一步沟通中得知他们也是在争取一个大卖场客户。这也意味着他们需要我们去配合，我们和客户是同一个战线的。所以期间，我一直和郑先生强调我们是同一个战线的，会尽最大的努力去帮他门拿下这个大卖场客户。这样做能让客户增强信任，在众多供应商脱颖而出，并时刻提醒自己，要做的事情是倾听客户需求做好配合……
4、在4月份的时候，我们也迎来了一个机会，郑先生告知他们的终端大卖场客户会来中国，想要在展会前一天参观公司。意识到时机到了，在客户拜访前，把公司样品室打扫干净、样品室备上水、纸巾、糖果并拍照给客户，让郑先生心里有底。郑先生告知前来的有郑先生公司一个负责订单同事，郑先生公司的老板和终端卖场客户的老板和经理，都是高层人员，这就意味着作为业务的着装也需要注意。从开会到用餐，送客户去酒店，车站，这就是展示自己产品专业、自信、对客户的理解，加深客户印象的好机会。
5、开会后选定了一堆样品，舍不得孩子套不住狼，最终还是把客户要的样品都寄了过去。寄过去后一段时间客户没有回应，这时候不要害怕，继续保持紧跟。进一步和郑先生及负责订单同事强调需要我们配合什么，一方面也慢慢的在给他们压力，每个月都保持有回复的跟进。最后七月份解决了他的疑惑后，最终确认了一个品项几万个。
潜在客户都是有机会下单的，在还没确定品项之前，不需要跟太紧，但是要保持有回复的跟进。等确定品项之后，就需要借助外力去催促订单的尽快达成，紧跟。
二、定价跟进松紧要善于借助外力
最近有个下单的英国老客户，七月初要求重新核价一个产品15k数量价格，邮件中明确告知希望能降价8-10个点。我们最多能给到1个点的区间。这个时候需要适度的跟进，两天保持一个回复，毕竟是老客户。
诚恳告知客户没办法降价的原因：
客户的货代收费比别人还高出很多，把货代收费价格表给客户看。
告知现在用户对材料的要求更高了，加上环保政策，成本提高了很多。
将首单2000个的价格和现在价格对比，告知已经降价很多 。
提出更低价格的办法，修改包装或者增加数量。
提醒客户早点下单，可以减少度假期间被打扰。
就这样邮件来回了一个星期，客户把PI 签过来，同意我们降一个点的价格。客户就准备打定金了，但是第二天又告知想要增加数量到30K 。回复客户第一封邮件说：降价一个点。过了几个小时，又给客户一封邮件说，借口汇率现在上涨缘由，给客户降4个点。 结果客户马上回邮件说成交，回签了PI 。这个订单从原来的2000个首单，到现在的30K 数量。
在定价、讨价还价过程中，要善于借助一些外力，比如度假，汇率变动时机。订单不容易，但是把握好松紧度，说难也不难。不断积累，不断的对你的经验进行分析总结，你也会慢慢得出适合自己的一个度，去收获订单。
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