90天读书分享38——会说话的力量，超乎你的想象

90天读书分享38——会说话的力量，超乎你的想象

今天给大家介绍的书籍是《说话的力量》，作者孙路弘,是中国著名的营销专家，畅销书作家。他早年在澳大利亚留学， 毕业后在外企从事销售培训工作。给奥迪做过培训顾问，也给奔驰当过培训教官，先后给阿里巴巴、腾讯、百度、公司做过咨询培训顾问。

《说话的力量》是他多部著作中的一本作品，一本讲沟通的书要有三个特点才算好。第一，它的内容贴近真实生活，让你在职场中，在人际关系中都能运用得上；第二，它传播的确实是技能，不是道听途说，不是八卦新闻；第三，书里面还有实用的练习方法，让你们可以在实践中学习，既可以让你们知道知识，也可以让你们掌握技能。

本书的核心内容：讲述了12种说话的方法，让你的由浅入深的看明白应该采用什么样说话方式，才能提高你的说话能力，让你在销售工作中如鱼得水，也可以运用到职场和生活中，不仅让你的朋友、亲戚、上司、客户等人群感觉和你的交谈很愉快，而且又可以实现你的谈话目的，让你从此掌握多种强大的谈话技能，拥有一个崭新的人生。

第一部分

我们先来看看第一部分的重点是说话的方法，作者一共介绍了8种方法。

首先是讲述，它是一切沟通的基础。讲述是对已知事物的一种讲解。已知事物可以是自己认识的一个人物，体验的一个情景，知道的一段有过程、有发展的故事，或者了解到的一个事情。它包含4个因素，第一，语言流利、顺畅；第二，在有限的时间里把事情讲清楚；第三，它的框架清晰，顺序合理，指的是段落结构清晰，能够把事情用合理的顺序讲述完整，第四，具有事实细节，能够打动对方。

第二个方法是叙述，它强调用触动人心的事实传达观点。叙述中要注意的重点是事实加观点，其中观点更重要，因为你要用谈话去影响别人，所以你的事实是为你的观点服务的。

讲述和中叙述的区别是：讲述的重点是事实，而叙述要求你对事实进行筛选，提出你的观点。当你有一个明确的看法、试图影响对方的时候，你要去筛选事实，要把一些对你不利的、与你看法不一致的事实屏蔽掉，讲述的是对你有利的事实，这样才能有效的为你的观点服务，证明你的观点是正确的。所以叙述要选取合适的视角帮助你；选择触动人心的启发影响对方；筛选有利的事实证明你的观点；传达你的观点，给对方造成深刻的影响。

我们要说下一个方法是表达，这个方法的重点要放在表演上，表达的技能比叙述更进一步，它等于讲述加上叙述再加上表演的融合，

表达是指通过特定的语言和形式来阐述看法和观点。表达的重点在“达”——达到目的，到达受众，影响受众获知新的信息，影响受众接受新的观点，影响受众改变固有看法，以及引发受众思想和行为上发生相应的变化。

表达的重点在于通过讲述 +叙述 +表演的形式来体现你的要点，来传达你想让别人记住的东西，不是简单地说一遍，而是强化信息，进而起到影响听者的目的。表达的 4个要点是：目的选择、受众分析、动态反馈、断点续接。

第四个方法是讨论，成功讨论的 4大要点分别是主题的提炼、客观事实的提炼、看法和观点的提炼以及逻辑因果关系的提炼。例如：看法和观点的提炼是指的是捕捉到看法、观点后，可以采用如下的基本对策： 重复一遍对方的观点。我的理解是，您认为…… 还有其他的细节可以让您得到这个结论吗？逻辑因果关系的提炼是指人们常用的逻辑如： 演绎法——从已知推出未知， 归纳法——由个别到一般， 收敛法——从面到点，指向同一目标，发散法——从点到面，向八方扩散。

不会提问就不是好讨论，提问，是有效讨论的核心，讨论，不在于驳斥，而在于让结论不攻自破。

第五个方法是汇报，它是指汇集材料向上级或群众报告，表达一个明确的主题，提出一定的建议，达到预期的效果，要让听的人受到影响和触动。合格汇报的 3大要素汇报的主要构成有三大要素：事实、观点和建议，用时比例约为 424。汇报要求 较强的逻辑水平，首先叙述的事情必须能够符合逻辑地推导出看法，而看法必须能够符合逻辑地推导出建议。这个逻辑过程涉及挑选事实、组织观点，并提供多种有选择范围的建议。甚至还要提供对相关建议在执行后结果的预测。

第六个方法是陈述，就是比较郑重地将重要事实、观点有次序地表达出来。陈述经常用于总结性发言或者阶段性总结发言。涉及次序和层次，是语言的文字表现形式。用词偏书面词汇，逻辑系统结构更加完整和有条理，有极强的说服力。陈述 等于书面文字加上表达主要有两点：第一个要求是有次序，不仅可以有时间次序，还可以有其他次序。第二个要求是层次，要有最浅的层次、更深一步的层次和最深的层次，一级一级铺垫。

第七个方法是解释，用于解决误解的一种说话方式。超过一方以上的人之间对一些问题、意见、话语有不同的理解，或者形成了人与人之间互动与配合的障碍，此时便需要解释。当别人要求你解释时，你首先应该就是听懂对方的意思，除了表面的意思，还包含他隐藏的意思，真正的听懂有四个层次：第一个是听懂对方，第二个是让对方知道我听懂了，第三个是争取让对方听懂我，第四个是确认对方听懂我了。

第八个方法是回应，它是一个正式的说话动作，是由陈述以及解释构成的。回应是沟通进阶水平中最高的级别，需要采用单向沟通最高级别与双向沟通最高级别的组合才可以达到这个级别。它和解释两者的区别是：解释是单向的，重在向对方澄清事实；而回应的要求比解释高，回应等于陈述加解释，听懂对方的陈述，然后给予解释，你的解释是在对方陈述的基础之上进行的。回应的有3大步骤：听懂对方的陈述、锁定看法和事实、随时调整讲话内容。

第二部分说话的技巧

第九个技巧是垫子，它是创造一来一往舒适的说话氛围，垫子就是在双方说话一来一往之间添加上隔层，隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围。垫子起到的是缓冲作用，缓解你问什么我答什么的紧张状态。垫子有3种类型：第一种垫子，赞扬问问题的人，简单地说就是夸他的问题问得太好了。第二种垫子，说他的问题很普遍，很有代表性，比如说这个问题最近很多人都在问。第三种垫子，在回答问题前，将自己的处境讲出来。

第十个技巧是迎合 ，它使用共情，通过承接对方的语势，快速对对方语言中的事实、观点进行逻辑分析，通过对对方说的话进行补充等手段，使对方认可自己。把迎合用到于无声处迎合的前提就是，使用共情，创造谈话的共振场。高超的迎合技巧就是，在对方陈述的是看法和观点时，你提出一些你看到非常符合对方表达的观点的现象；在对方陈述的是事实时，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，而这个观点又恰好可以印证对方所说的事实。事实和观点都有的情况下，那就补充自己的细节。

第十一个技巧是制约，它指是拿出一个规范、一个范围，用这个范围来约束对方就叫制约。制约这个说话技巧，可以帮助交谈中的一方获得谈话中的优势位置。 制约是一种心理沟通战术，通过提前预测和掌控谈话的走势，让对方无话可说，只能顺着自己的话说，这就是制，制约的前提，要预测谈话的走势，从而提前堵死对方想表达的意思。制约的第一种方式就是，提前说出最差的可能性。给对方一个选择，就是制约的第二种方式。顾客说你卖的货太贵了，能不能降价。你也可以给他一个制约，你说：“其实我真想降价，降价卖得更多，您说是不是啊？”这样顾客就没法对降价的问题再多说一句话了。这就是第三种制约，表现得比对方更希望实现对方的想法，你延伸并强化了对方的期待，就缓和了对方对你提的要求。

第十二个技巧是主导，想要主导谈话的进程，必须先明确自己的目的。主导”的第一个技巧——“凡事都有多种解决方式，引用权威资料，这是主导的第二个技巧。超越现有话题，提升到更高的层面这就是主导的第三个技巧，在对话中超越话题本身，通过把话题引向更高的层次，从而影响更多的受众。

第三部分 说话的工具

训练说话的工具有两种，第一种是扑克牌练习。一副扑克牌有 54张，而中国主要的词汇形式是名词、动词、形容词。那么你顺便找一张报纸，在里面随便找名词、动词、形容词中各 18个， 18个形容词里分别包括 9个贬义词和 9个褒义词。把这些词打印在纸上，剪下来贴到扑克牌上，或者是直接用彩色水笔写在扑克牌上，这样一副沟通练习扑克牌就做好了。

你第一步是抽出一张扑克牌，根据上面的词语造句，而且不能不能造简单陈述句，也不能造简单疑问句，必须要造复杂句。

例如：“迅速”造句：我希望销售人员对于客户的要求能做到迅速响应，你知道要做到迅速响应应该从哪几个方面入手吗？用“优秀”造句：“每个企业中都既有优秀的员工，也有平庸的员工。那么，如何判断一个员工是否优秀呢？”每次造句都要在30秒内完成才算合格。

第二步是任意抽出两张牌，比如一张是“热情”，另一张是“明亮”，用这两个词造一个复杂疑问句，也是必须在30秒内完成才算合格。第三步是任意抽出三张牌，并且要限制话题练习，比如用“细致”、“妥协”、“开拓”，而且只能谈投资产品。第四步是两个人任意抽出四张牌，要限制话题，还要限制角色，一个人用抽到的四个词语提出复杂疑问句，另外一个人用抽到四个词语进行回答。一直到可以抽出5张牌进行提问和回答，那扑克牌的训练就会有显著的提高说话能力的效果。

第二种训练方法是看图说话，找到一幅有背景、人物、事件多种因素组成的图案，然后开始进行训练，训练从复杂疑问句开始，你可以先试一下，在 30秒内可以提多少个问题。然后把这些问题整理一下，看看哪些是简单疑问句，哪些是复杂疑问句。在训练中尽量多提复杂疑问句，觉得复杂疑问句越多越好。

然后要学会问 5个“何” 也就是英文中的Where；在哪里用，When；问何时用  ，Who；问何人用， 问前因后果用 What；将会怎样问的是 How。你可以从报纸上、电视上、地铁广告上，随时随地找一张图，试着就 5个“何”每个问出两个问题，一共 10个问题。持之以恒，你的提问水平一定会提高。

下面让我们来简单总结一下，通过学习讲述、叙述、表达、提问、讨论、汇报、陈述、解释、回应、垫子、迎合、主导、制约来提高你的说话能力和说话技巧。通过扑克牌练习和看图问问题，提高你的思维能力和说话技能，这本书不仅让你知道了说话的十二种方法和技巧，而且提出两种切实可行的方法，来不断练习和提高你的语言综合表达能力。

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