关于讲师柯耀宗总裁的百度词条
案例一：请教每一位顾问？
人物职称：总经理
最大的挑战：我最大的挑战就是没有动力，没有激情，没有愿景
一个关于“人”的顾问个案问题开启今天的课题！
最悲观的定律：彼得定理：用一生的成长，证明自己不能胜任！
=>不同客户，问题不同！即使同一客户，不同阶段，“脑海地图”也迥然不同，必须运用顾问式诊断，找出其价值观！然后用成交力方法（核心中的核心）协助期当下行动！
一切从需求开始
1、需求分析：案例：土耳其账单
人物：柯总伉丽
地点：土耳其旅行皮革市场
事件：原坚定不移地说不再花钱，结果还是大肆消费
分析成单的原因：①商业模式 ② 成交流程 ③ 体验感 ④ 塑造价值
需要 VS 需求
需要+？=需求
感觉 VS 事实
感觉与事实差别何在？在竞争行销的世界，感觉=事实，客户所认知的感觉就是硬梆梆的事实
2、行销战：认知战
案例：深海鱼油的故事
挪威菜市场的鱼油 VS 正规售卖鱼油
=>改变认知
认知世界的视窗
案例：5岁的老师 故事：一个5岁的孩子来上课，妈妈的需求是让这个一点都不会中文的孩子爱上中文，怎么办？
=>不是写，而是画，将他画的字投上教室最大的投影幕，享受殊荣
总结：用客户最擅长的能力做最困难的事，并且跟时间做竞争。
3、地图
你对未来越了解，你就可以提前做好准备
案例：“超级大户”的瓶颈
人物：柯导和儿子
事件：13岁的儿子在北美留学，各科都是A，唯独英文是C+
4、认知框会因为新经验而改变
案例：政府官员，逆势成长
旅游景点：创造附加价值
改变命运的方法，改变认知框
案例：柯导的一次抗压力检测，过敏原检查项，鸡蛋超标，经常吃香蕉，会导致血糖偏高，引发糖尿病。因为认知框得到了新的认知，从而会改变决定，决定改变了行为，行为改变了结果。
改变认知框，改变一生
5、人的脑海有看不见的滤网 ：1、选择性接触 2、选择性诠释 3、选择性记忆 形成了不同的人有不同的脑海的地图
6、顾问式诊断——曼陀罗图
问题在最中间=>1、扩散（脑压）——2、聚集(最）——3、诠释（背后的原因）——4、价值观（价值的优先次序）
不要问“为什么”，而要说“能不能请你多谈一谈”
不是“意见”，而是“声音”
“这边有很好的分享，这边有不同的声音”
价值观：没有谁对谁错，只有优先的次序
价值观案例一：事业<家庭 or 事业>家庭
总结：不是2选1，不是割舍，而是找出最强的力量，把第二项也拉起来
7、坚持成果 VS 坚持最后一分一秒
案例：语言的学习
坚持成果，赢到最后一分一秒
8、深层沟通建筑在互动
互动的核心——倾听
9、资源创造
何谓资源？资源的传统定义
3M: Man(人） Money(钱） Machine （设备）
大脑的活动方式，透过影像、声音、文字
人;类，赋予每个“符号”，特别意义与价值 !
10、语言：外向意义 VS 内向意义
外向意义：本意，无法用“语言表达”，因为它就是“语言”所代表的东西。
内向意义：转意或含意，它在我们脑海里所引起的一切。
许多词语既有外向意义和内向意义。
倘若一句话有外向意义，争辩就有终结的可能。双方可达成一致
倘若一句话只有内向意义，而没有外向意义，就会争论不休，结果只会造成无会调解。这种争论是无意义的争论，因为没有方法论证结论。
11、潜意识（连结）法则
传播方式 传播效果
影像 55%
声音 38%
文字 7%
五官全部用上，讲话直接到潜意识层(生动描述），要有意识地训练自己的语言能力
12、心理学 VS 行销学 差别何在？
心理学假设人的问题有两种，着重”需求+资源“
1、不知道自己的需求
2、不知道资源在哪里？
问题是无法超越竞争对手，始终败下阵来，所以，进行“竞争行销的第三架构
13、竞争优势
决胜负的关键——战场
最佳战场的特征：相对火力，优于竞争者
策略矩阵：
1、CSF Critical Success Factors 成功关键领域 ：80/20原理
关键字眼：价格 成本效益比：效益（价值）/成本（价格）
2、乘虚而入
乘虚而入 VS 攻击对手缺点
关键：运用顾问式诊断
找出客户需求而且是竞争对手做不到的
竞争者规模 VS 自己规模
1）、领先者的战略：防守
最佳防守就是攻击 自己：用更高的标准来要求自己，当自己位居第二名时：攻击、攻击 再攻击 ！最佳攻击：乘虚而入！
2）如何选择战场 ？
找到一个”小到称王“的市场区隔
美容院的定位：第三空间（家+公司+美容院）
3、改变“游戏规则“
现有客户 VS 新客户
做顾问，要会做人，人脉和贵人关系网
对待客户，你的回应速度要很快
4、改变战场
例：NOKIA
原来只造火柴和橡胶鞋
92年开始生产高科技
94年净营收便突破64亿美元，成为全球行动电话大厂
案例演练：可口可乐 VS 百事可乐
现状：可口可乐6.5盎斯，绿色可乐瓶，生产了60亿个瓶子
1939年广告：1500万 VS 60万
第一拳：糖水贵还是瓶子贵？瓶子贵。=> 大瓶装
12盎斯”百事可乐“ VS 6.5盎斯可口可乐
第二拳：打不赢的原因（口味）=>甜度
小朋友更爱喝甜的
第三拳：百事新生代
消费人群的分化，百事可乐分化了年轻一代的群体，进而影响老年一代的消费观，谁不想向年轻靠拢呢？
14、行销定位
在客户脑海里占有一席之地
1、不出名 VS 出名
如果 要出名，一定要有长期定位，何谓长期=>不断重复、重复再重复
酒是镇定剂也是兴奋剂
短期效果往往与长期效果相反
2、先到的 VS 最好的 选哪一个？
必须抢第一，第一个进入客户脑海的。
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