椰岛海王酒，你的阵地到底在哪里，如何成就你的无敌于天下呢？

一个企业的发展，除了资本、文化、团队、技术等内部要素外，还有什么最重要呢？

我想，那一定是战略，而且品牌战略，这个战略要你告诉消费者你谁，消费者认为你应该是谁，只有这个清晰了，所有战术性行动才能在战略指引下，精准进攻。

我阅读了近乎所有媒体关于椰岛的最新报道，谈到趋势，谈到技术，谈到团队力，谈到信任状、谈到渠道等等，但是唯独缺少关于战略的字眼，我很惊讶，不得不说。

如何解决战略问题呢？我从三个方面说说

一、找准关键竞争对手

找到了竞争对手，就能够找到了属于自己发展空间。

发展空间，是顾客购买我们的理由，而不是购买别人的理由；发展空间，绝不是通过战术从对手嘴里抢夺市场，而是属于自己的专有市场。

虽然现在健康酒是行业大趋势，据说市场增量不可小觑，也许进入者都能分一杯羹，这是好现象，大家都有肉吃。（说了点废话，言归正传。）

那对手是谁呢？一定是顾客心智中的老大，劲酒。

找到竞争对手，那就要找到竞争对手优势。

劲酒的优势是什么呢？顾客心智中的认知，健康与便宜。健康是劲酒的大经营战略，便宜是劲酒在市场上实际表现。

既然如此，健康这个路线就不能成为你的竞争优势，因为劲酒已经占据健康这个关键词；

劲酒，不是便宜吗？这既是优势也是劣势，老子就比你贵，比你好。

贵，的确是不错的价格战略，而且绝对是对的。

但不好意思，关于好的，贵的，劲酒很容易做到，他的先天劣势不在这里，你能做到他同样能够做到。这可以说也是劲酒的优势。

二、找到自己的有利位置

我们先来看看，椰岛海王酒的诉求。

椰岛海王酒，你的阵地到底在哪里，如何成就你的无敌于天下呢？

小聚更要喝点好的。

这个诉求，根据上面分析并没有把自己放在别人攻克不了有利位置上，更没有明显突出实际的战略意义，即差异于对手之处。

更可怕的是本来准备自饮的，不好意思，我自己喝，那还是喝点劲酒吧。

喝点好的，那不好意思，选择其他贵一点的白酒喝吧，贵的就是好的，聚饮也多是白酒的消费场景。

其他，什么上市公司，国家品牌计划、行业领跑等都是信任状，只解决信任问题，解决不了差异需求问题。

椰岛海王酒，你的阵地到底在哪里，如何成就你的无敌于天下呢？

大家可能说，不就是一个诉求语，搞得这个小题大作。错，诉求即定位，即告知消费者你是谁，你和对手哪里不同，你解决什么问题。

其实，一个好战略并不意味着直接对杀敌人或者抢夺多少销量，而往往意味着改变局势，让自己占据竞争的有利位置。

这里讲一个案例故事：

比如假设你是某海军陆战队的指挥官，接到上级命令去支援一队被敌军埋伏的友军。

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一般军事长官会有两种选择路线：

一是，直接进入包围圈，来支援被埋伏的友军；

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二是，直接上山进攻敌军，来解救受埋伏的友军；

椰岛海王酒，你的阵地到底在哪里，如何成就你的无敌于天下呢？

但优秀的军事长官都不这么干，他们会另找山头来打击敌人，让自己先处于有利位置。

椰岛海王酒，你的阵地到底在哪里，如何成就你的无敌于天下呢？

我们通过这个案例，来寻找椰岛独特优势在哪里，而且是劲酒相对拿他比较无奈的优势。

椰岛海王酒的原料就是最大优势，就是最明显的区隔。海，深海生物，多么健康的东西啊！

俗话说，地上的不如天上的，天上的不如海里的，这是认知常识，无须多言。

椰岛，要玩的是海，这是先天的优势，别人难以取代的优势。

用海和陆，画出两个阵地来，让劲酒自然被顾客归类到陆地的阵地了。

至于诉求语，如何提炼，如何表达，我在这里就不多说了。

三、所有战术围绕战略协同进攻

战术绝对服务于战略的。找到了属于自己的阵地，就找到了自己的独特竞争优势。

这个时候，无论空中媒体，地面军团，必须用各种方式、各种内容、各种新技术等来表现海的价值，不管是有趣的、好玩的，还是神秘的、稀缺的等等，玩出花样来，玩出时尚、潮流来，这个时候世界数你最精彩。

我想，我所说的，也许椰岛已经这么做了，只是我的信息不够全面罢了。

所以，在这里，深深的为自己乱语抱歉，以及为马总在如此短暂日子，取得如此不菲的成绩点赞。

                            朱志明