房地产销售话术，月薪10万的宝典(三)

房地产销售话术，月薪10万的宝典(三)

我们在地产销售时候总会遇到很多问题，有时候一个问题回答好，就能带动一大片客户。而回答错一个问题，可能就丢失一个客户。那么话术如此重要，下面给大家介绍下年入百万销冠的话术。

十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？

擒贼擒王

一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？

1.男性居多；

2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？

反客为主

客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？

双龙抢珠

在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？

口碑

先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。

另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

二十三、对于投资客户，我怎么处理？

投资分析

丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？

感动服务

先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

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