入行
前一阵子《安家》大火，孙俪又一次展示了她纯熟的演技，顺带着将房产人带到了荧光灯下。美好是职场剧的通病，一边是评分蹿升的豆瓣影评，一边是职场人在微博上的花式吐槽。我将《安家》的链接发给了做置业顾问的大季，他看了几集后倒是挺羡慕剧中的工作节奏。房似锦是房产中介，大季是楼盘的置业顾问。虽然职称不一样，但他们都西装革履，都是和房子打交道的人，并且在职能上，时不时的大季也需要房似锦们帮忙提供客源。
认识大季是从做他的客户开始的，入行到现在将近10年的时光里，大季早已熟略了楼盘运营的枝枝叶叶。房似锦遇到的难题，大季遇到过。房似锦没遇到的难题，大季也经历过。大季喜欢将这些故事当成酒桌谈资，在一次次推杯换盏中咀嚼其中的滋味。如果你在淘房网、房天下之类的公众号中搜索房产人的故事，大抵能看到不少励志的能人志士。和他们一比，大季的入行更多的是无奈。
2010年大学毕业后，那时还没流行自主创业，但大季凭着爱好做起了红酒生意，业务能力的欠缺和销售渠道的匮乏，让他的店铺运行不到半年，就亏掉了全部的启动资金，大季的第一次也是最后一次创业理所当然的失败了。浑浑噩噩度过一个月后，大季开始为自己的出路着想，创业的失败并没有影响到大季的心情，20多岁的年纪，总觉得自己能做出一番大事。趁着临近春节，他委托朋友一边帮自己向熟人推销积压的红酒，一边求着介绍工作。春节过后，一个要好的朋友介绍大季去苏北滨海的一个楼盘——状元府工作，想着也是与人交流的活，和当初的红酒无异，大季爽快地答应了。
初次听到滨海，大季内心还是有些遐想，满以为是个海风拂面的小城，但当看到道路旁突兀的售楼处、耳畔回响着工地上不时传来的铿锵声，大季是有些失落的。清明节刚过，还有一丝春寒，迎面吹来的风中依稀掺杂着土味。大季本想着进入售楼处暖和一下，没想到室内和室外并无差距，偌大的展厅里，只有两个工作人员窝在前台，要不是能看到偶尔动一下的发箍，大季还以为没有人，整个售楼处加上大季一共七个人。木楞成了大季刚开始几天的状态，尽快逃离滨海成了大季最初的想法。
楼盘的开发商是金圣，一个在当地的“大”房企。楼盘的负责人王经理带着大季熟悉整个场地，顺带培训下状元府的信息，状元府开售已有半年了，但卖的不温不火。楼盘对外宣发的主题是学区房，当然此处的学区房也只是借用来的时髦概念，因为隔街相望的那所滨海中学是高中。“那可以滨海最好的高中”王经理指着远处楼栋间裸露出的褐色一角，叮嘱着大季一定要让客户意识到这一点。
初来乍到，大季并没有什么客户储备，也不了解滨海楼市行情。所幸滨海市府在五一假期间举办了一次房产交流会，来自建材，房屋中介，装修公司，房地产等相关领域的公司汇聚在市体育馆里展示自家的产品。这次交流会多多少少地帮大季补充了房产业的知识，也顺带着给大季带来了职业生涯的第一个客户——老吴。
老吴从港口退休已多年，唯一的儿子婚姻破裂，孙子正好要参加当年的中考。老吴只想着孙子能安心的考上大学，才决定买套离学校近的房子，好照顾即将上高中的孙子。老吴听到大季反复强调楼盘毗邻滨海高中才决定到售楼处看看，前后看了两次后下定决心就买状元府。但实际上，老吴的孙子还没有被滨海中学录取，他能不能上滨海中学，要等到中考成绩发布后才能确定，但老吴认为孙子一定能考上。
楼盘成交的第一单在行业里称为首开，是有特殊奖励的。像大季这样的新手，个人首开同样是有特殊意义的，但和老吴拉家常式地聊天后，反而让大季不敢催促他签单了。一套房子在大季眼里是几千元的提成，在老吴眼里是未来的安排。大季能感觉到状元府不是热销盘，即使等中考结束后来也一定有货量。大季劝老吴等出了成绩再签单，老吴很相信孙子的成绩，但也听从了大季的建议，只做了一个意向登记。事后知道经委的王经理埋怨大季放跑了客户，望着业绩龙虎榜的名次，大季多少也有些后悔。
房交会结束两个月后的一天，大季在前台又见到了老吴，额头沁出的汗珠还在流淌，在肥大的T恤上晕出一个V型汗印。老吴从提着的布兜里掏出一包东西，红色的鸡蛋在透明塑料带里格外显眼。看着笑呵呵的老吴，大季知道这次可以签单了。帮助老吴买房这事一直让大季念念不忘，这种感觉一直到看了《卖房子的女人》时，大季才从三家轩的身上找到了共鸣。卖房，也可以是一个帮助人的职业。
顾问和销售
在滨海工作了三年后，大季重新回到了省会——金城，房产销售已成了他找工作的首选。不像小城的随意，大季在金城体会到了不一样的工作模式。
虽然在招聘网站上他投的是销售，大季发现领到的工牌上却写着置业顾问。对顾问这个词，大季最初的理解就是一个有逼格的称呼，只有这个词才对得起他身后价值数十亿的楼盘。
进入楼盘试用的第一个月，大季除了要掌握说辞、周边板块的销售实情等基本功外，自家楼盘和竞品之间的SWPT分析也成了必会技能，形体礼仪、心理学、奢侈品鉴赏等出现在了下班后的日常培训中。除此之外，还要给自己起一个好记的便称，让客户能够标识自己。因为楼盘里已经有位纪姓的同事了，俩人年纪相仿又性别相同。大季索性取了共商大计的谐音，称呼自己为大季，这样一来，借助谐音这个梗，博得客户一笑的同时方便展开话题。
虽然工牌上已经改成了置业顾问，私下里，大季还是习惯称呼自己是销售。大季在接待客户的过程中慢慢领悟到这个称呼的含义：我不是在卖房子，是客户在买房子，我只是在帮客户排忧解难，帮客户下决心。听他这么一说，我也特意去辞海里查了下这两个词：销售的释义是卖东西，顾问的释义是以某一方面专业人士的身份去提供专业化的咨询服务。从销售到顾问，意味着从卖房子到买房子的转变。
当然排忧解难既包含着购买流程的问题，也包含着客户看房环境的问题。除了常规的沙盘和会客厅，楼盘工地外、地下车库等都会成为会见客户的舞台，大季遇到过一个姜女士，不管是签单还是看户型，都在她的车内完成。姜女士自称怕人多的地方，每次约好到访时间，姜女士都会先语音通知大季她来了，大季再带着材料去停车场。大季倒是一度怕她是个通缉犯，好在直到签单结束都没有遇到麻烦。
同样的还有看房伴侣的问题，其中印象最深的是一位明先生。明先生带着一位女性朋友来看房，大季误以为两人是夫妻关系，明先生也没有否认，女方看的很满意，当天就定下了1207，并约了签合同的时间。一个星期后，明先生又找到大季说妻子想定一套房子。大季本想给明先生办个老带新优惠，但被明先生回绝了，并要大季保证绝对不能跟妻子说他带着女伴来订过房的事。望着紧张的明先生，大季明白了怎么回事。隔了三天，明先生带着妻子重新来看房，一切如初。明太太看的很满意，同样当场交了定金，同样选了1207，唯一变化的是选房的女方。事后，大季收到了明先生发的感谢红包。
即便顾问一直服务着客户，客户和顾问之间也难免会发生矛盾。一旦有矛盾被举报到房管局或者闹到售楼处，公司会优先考虑处罚顾问，因为口风不严谨而发生的销售事故大季经历了好几次，最近的一次发生在天际尾盘楼房交付时。
前同事离职时，将维系的客户全部转到大季的名下。其中有位陈先生买的是一楼，按先前的规划，一楼的业主都会有个附加的院子。但是因为施工的原因，陈先生的院子被占用了一部分作为公共用地，在多次交涉无果后，陈先生投诉到了房管局。其实原子作为附加产物，面积实际上并没有大小的限定，但陈先生提供的证据是当年买房时的交流录音。“每个院子都是20㎡的。”录音中前同事清晰说出的这句话，让前去交涉的公关们哑口无言。这件事
为此大季养成了三个习惯：1、和客户讲述一些确认事项时，会在客户答复后截图留存，2、解答困惑时，尽量发语音给客户。3、不确定的数字，一律不说。
客户
滨海的客户类型很单一，基本是本地户籍的客户。幸许是业绩不好，大季并没有遇到从外地赶来的客户。但在金城，大季开始接触到外地赶来的看房者。接待过最远的一位是从沈阳赶来的客户，每次有合同之类的书面作业时，大季都需要为她单独排出一天的时间。近的多来自临近的城市，这些客户们都会选择在周末当天办完当天赶回去。一旦遇到办事不顺利的情况，必须经过一番解释和安抚才能让他们在工作日赶来。
客户群体的变化和房产投资是分不开的，尤其是当炒房一词显露在随处可见的房产报道或跟帖中时。大季也需要向每一个潜在的投资者阐述楼盘的投资回报比，规定年限内不可交易的规定出台后，大季又开始跟客户提保值的概念，这成了购房的理由之一、楼盘的竞争优势。
实际上，房价也在间接地分流客户群体，更不用说逐渐流行起来的验资。每一层过滤，都是一次筛选。地王盘的客户更注重投资回报比，城郊盘的客户更注重交通和未来规划，而夹在两者之间那些大同小异的楼盘其实并没有多少差距。相反，进入售楼处的每个客户却是不一样的个体。能打动客户心的往往是不经意的地方，也许是地铁少换成了几站，也许是有个立体的跑道，也许是个潜在的学区房。因人而异，在他了解的范围内，告诉他想知道的东西，这是属于大季的销售心得。客户最喜欢问大季为什么楼盘卖这个价，大季不会去背诵说辞上冗长的开发商实力和建筑材质，只会告诉客户在市场里满足他要求的房子就值这个价。
在金城，大季见到更多的维权事件。这得已于房网讯息的发达，相对于以往房企和客户之间的消息不对等，如今客户在有购房意愿后，已经能够了解到足够多的基本信息，一个楼盘有哪些亮点，背后的开发商有哪些劣迹，都可以在网络上留下清晰的痕迹，即便是再好的公关，也阻挡不住朋友圈转发的小道视频。所以相较于在滨海时的无所事事，大季发现每个月楼盘都会迎来各种“闹事者”的光临，定金不退啦，质量问题啦，工程款拖欠啦。每到这时，大季会趁机给自己放个假，躲到办公室里打几把游戏。而这时，往往苦了平时站岗引导的保安们，售楼处职员面对客户天生处于弱势，公司也明文规定不能对客户动手，对那些被客户打了的职员会发放不少于500元的补偿。在不发佣金的日子里，为了那笔补偿，大季也会尝试在“闹事”时挤上前充当保安，可惜没有成功过。
“客户做出什么奇怪的举动，我都能理解，毕竟是几百万的交易，怎么重视都不为过”虽然大季嘴上是理解的，但他更想遇到的是那些“土豪客户”。在圈子中大季时常能听到某个盘出现了“土豪行为”，对接的置业顾问为此赚了几十万的佣金。大季往往这时都会听的牙痒痒。所谓的“土豪客户”就是指那些不计较细节，单纯以投资为目的的客户，不需要跟他解释太多东西，可以做到人到钱到。尤其是在还未兴起摇号的那两年，他们来了就会全款交易。顾问的佣金是在业主放款后才能领到手的，这也就意味着，贷款客户给大季的是借条，而那些全款客户给大季的是月薪，所以顾问们都喜欢这些“土豪”。大季只对接过一个符合这些条件的客户——杰叔。
杰叔是一名金城土著，准确地说是郊区土著。15年金城城北市区的外延最终影响到了他，他经营的洗浴中心在拆迁中换来了近2000万的补偿款，尘埃落定的那天杰叔决定提前退休。16年8月楼盘加推，手有闲钱的杰叔通过朋友介绍也来到售楼处看房。因为大季接待了他的朋友，杰叔在登记名源时也指定了大季。杰叔对户型没有特别的要求，只要求和朋友相同户型就行。也没有询问优惠什么的就交了定金，只是在临走时叮嘱了下大季开盘摇号时别忘了通知他。
开盘那天，杰叔早早地来到售楼处等待摇号，臂弯下鼓囊囊的皮包显得很是醒目。对于选房顺序，杰叔并不是很关心，他在意的是能否买上房子，而不是能否买上心仪的房子。杰叔的号码被摇出时，销控板上还剩下十一套房子，全是边角位置了。杰叔大体看了下楼层和朝向，选了仅剩的那套132㎡户型。就径直走去了签约区。
准备付款时，杰叔打开了腋下夹着的皮包，皮夹因为装了太多东西而显得臃肿不堪，在拉链拉开的瞬间，皮夹像被扎破的气球一下子得到了释放，一堆银行卡掉到了地上。
“现在这业务员，天天盯着你开卡，开卡。这都弄了一堆卡了。”杰叔边嘟囔着边蹲下捡卡片。为了不影响后续客户的签约进度，大季也蹲下身来帮他一起捡，弯腰的角度让他看到了敞开的皮夹里有厚厚一沓纸币。由于销售现场人多眼杂，这么多钱太醒目了，大季立刻低声提醒杰叔收好钱包，不要漏财，免得被人盯上。
“咿，这才几个钱啊”杰叔满不在乎地看着敞开的皮包，埋怨他的大惊小怪。径直将皮包伸了过来，让大季看到更清楚一些，皮包一侧放着差不多一万的样子。
“没几个钱，木得事，这钱都不够打一圈麻将的。”
“来来来，刷这张卡，一次付清，省的来回麻烦。”看着大季的一脸尬笑，杰叔安慰着大季不要紧张，抽出一张卡塞给大季付房款。
喧闹的售楼处里依然充斥着为首付款苦恼的叹息，对优惠政策锱铢必较的争论，洒脱的杰叔终归只是日常流水里偶尔溅起的几朵水花，引起波光粼粼的涟漪甚是好看，倒不如那些贷款买房来的真实。但这不妨碍它成为一个不错的酒桌谈资，每次和大季喝酒时，他都会提到这件事。
“妈的，这才几个钱”大季模仿着杰叔的口气，在开头加了一句感叹，我也会在心中暗暗跟着他喊一遍。
过劳和甲醛
一旦大季和客户建立了对接关系，这种关系会一直维护到楼房正式验收或客户提出拒绝购买后才算结束。而在房屋交付前，成功签约的业主们都会在专属业主群中等待楼盘的后续通知。在滨海时，大季还不需要考虑甲醛，楼盘卖的都是毛坯房，甲醛那是业主装修后考虑的事。但到了金城，靠近市区的楼盘大都换装成精装修盘，甲醛成了大季需要反复向客户保证的事。当然客户更多的是半信半疑，收房验收时，依然会有客户自带甲醛检测仪或请检测公司来检测。大季后来才发现，他们也需要考虑甲醛。
每个楼盘的售楼处都是独立的存在，不一定属于楼盘的一部分，有时为了营销会在整个开盘期多次变更售楼处位置。格调迥异的售楼处有时会复用楼盘里的一栋商铺，有时是复用物业中心，但更多的是一个临时搭建的短命建筑。这些售楼处从开建到入场，都是赶工的产物，工人撤出之时，就是大季和同事们入场之时，新盖好的售楼处里第一口永远留给了顾问们。
最初，刚到金城的大季，是半途加入的楼盘，并没有察觉到售楼处的异样，等到因为商铺开售，售楼处搬迁到一个临时改建的商铺中后，大季才体会到了那种甲醛的感觉。这栋二层商铺的一楼整改成了会客厅，二楼变成了办公室。
整个二楼弥漫着一股木屑的味道，大季待了一天，就感觉到有些上头，眼镜也变的干涩了。第二天，就连喜欢待在办公室的文员也愿意跑到会客厅里帮忙。大家只是抱怨最近眼涩，私下里商量着团点小林眼药水。只有大季一人在想着甲醛的事，他买了一包带呼吸阀的口罩放到办公室，一回到办公室就带上。整个办公室里只有他一人带着，次数一多，尴尬的气氛不自觉的浮现在大季身旁。同事们开始说他比较惜命。经理也在私下告诫他不要当着客户面带口罩。
“你这是心理作用，这里用的装修材料和楼盘使用的是一样的，你带着口罩不就容易暗示楼盘质量有问题嘛。”话说到这份上，大季也不好意思再带了。大约过了一个多星期，或许是室内通风驱散了气味，或许是自己鼻子适应了木屑的气味。大季也忘记了甲醛的事，除了常有的眼涩，大季也跟着团购了眼药水。
天际的货量清盘后，大季重新物色了一家快销盘——名城嘉园。所谓快销盘就是在一次开盘中尽可能多的发布货量，这就意味着新的售楼处，新的同事，同样的干涩和刺鼻。整个盘从开盘到清场争取在三个月内完成，不管是施工还是营销，都是一种紧绷的状态。入职两个月后，一同入场的同事秀儿病倒在案场了。
再次见到秀儿，是在一个月后，楼盘开盘在即，深秋的金城有了寒意，售楼处厚重的墙体分开了喧嚣与肃静。即便明天就是摇号的日子，案场里还是能闻到一股淡淡的胶味。由于最后的外装涂料施工，售楼处外同样弥漫着一股胶漆的味道。此时侧门外，同事点燃的煊赫门，更像是空气净化剂，同样在一旁透气的大季不由自主地深吸了一口，算是给肺换个口味。
当大季晃悠悠地从侧门绕到售楼处正门时，竟然撞见了半个月没有来上班的秀儿。自从那天她身体不适去医院后，秀儿就和同事们断了联系。此时的她正要离开售楼处，不穿工装的她还是个可爱的女孩，只是脸庞有些病态的白。
“怎么样了？”
“是个恶性肿瘤，我在等医院排手术。”
“啊？”
“我发病太快了，医生也好奇，告诉我肿块不可能突然变大的，是不是最近过度劳累了。你懂的，也是搞笑，一屋子人都在透支，就我自己中招了。”
秀儿尽量说的很平静，但笑容却不容易挤出来。秀儿还告诉大季自己是来办理离职的，大季知道是谁出的主意，如果秀儿不辞职，只会拉低部门的开盘成交率。大季不知道该如何安慰她，说好好休息总觉得带有恶意。和秀儿默视了几秒钟，只好互相道别。深秋的风一遍遍洗刷着楼盘，将秀儿渐吹渐远。整洁的小区里，没有一片落叶。
秀儿的事让大季重新恐慌起来，乳腺肿瘤、劳累、空气，谁也说不清之间的因果关系。那天过后，大季自费买了个空气净化器带到了办公室，每天上班后就打开运转，这次没人说什么了。这个净化器从此成为了大季入职的必备物品。
房价
房价一直在上涨，大季入行前是如此，入行后亦是如此，只是涨的快慢有别。而关于房价的争论，也在近几年喧嚣尘上。唱衰，力挺，发声者各有自己的依据。刚入行时，大季还很在意这些盘外声。现如今，已经对这些声音麻木了。大季只知道自己待过的楼盘从2万3涨到了3万5，只知道地王频繁现身于金城各个区。房市崩溃的原因换了几茬，依然坚挺不变的还是房价。
从18年开始城南区域的房价上涨缓慢，基本限制在3万6左右。当时大季所在的楼盘也处于清盘阶段，只能靠商铺和车位拿着不痛不痒的提成。这种态势并没有维持太久，当业内传出有快销盘招人时，大季立刻跳到了这个两街之隔的新盘——名城嘉园。名城在16年是以地王的价格拍下的，两年间一直处于捂盘中，直到主体施工完成，才以现房盘的形式投入市场。大季很清楚这两年的变化，他曾经向客户许诺过的学校，商城都投入了运营，周遭现存的楼盘也都是清盘或期房状态。现房销售的名城立刻成为了地区热点盘，一年多未突破的区域限价突然变得岌岌可危了。
“你觉得会突破3万5吗”在等待销许的日子里，大季总喜欢私下和我猜价格，我认为不会，大季也没有把握。最终销许出炉时，价格定在了4万。即使比预料的多了许多，名城还是在三个月的时间内分两期完成了清盘，周遭一批待售的期房盘也连带着挺直了腰板。在这个快销盘，大季用拿到的提成买了一套二手公寓，给自己的漂泊生活画上了句号。
自那以后每次聚餐，无房的我都会和大季探讨房价的走势。我看跌是因为小区的低入住率。因为预算有限，四月独自去了城东的凤凰城，一个传说卖了5年的盘，紧邻在两市交界高速出口一侧。小区门口高大的撩翅凤凰已然暗黄，但巨大的身影依然能吸引着每个过路人的侧目。走在33层高的建筑群中，仿佛置身群山中，可能是天气的原因，小区里没有多少行人，交付的楼栋里也没有多少阳台有衣物的痕迹。接待我的销售示意我上游览车，因为当季开盘的楼栋还在一里外。凤凰城已经建到了40栋，因为拿地早，操盘的开发商耐心地规划着这片土地。“马上S6号线就开通了。这个盘，还能再卖10年。”车里的销售指着远处的工地，一片金黄的油菜地中，蓝色的围挡圈出了一块地。这里的价值都在土里。
大季也承认这一点，即使是自己卖过的盘，账面上虽然全部售罄，但交付过去一年后，入住率也只有30%，更多的空屋对应着更多的在建楼房。“但只要这座城市还在发展，人口还在流入，涨上去的房价就很难再下来，刚需购房依然是主流。”
大季跟我算了一笔账，蓄客阶段大季会被分配到设立在不同商超中的临时展点上拓客，而一个大型商超里展点的月租金在20万左右。楼盘还会通过中介平台以小蜜蜂地推、看房团的形式引流客户，有效引流的成交价格基本在5万/人次，再加上运营活动、线上媒体、户外广告等其他营销手段，一个楼盘的营销投入会占到楼盘总价的5%之上。地价呢，公开资料中默认地价占楼盘总价的20%左右。对于可售卖的交易单位，除了拆迁安置盘，考虑到车位、绿化、容积率，配套设置等，商用盘不可能全部盖上房子，也不可能都盖上超高层。那么如何在有限的交易单位内收回前期的成本并实现盈利呢？大季把问题抛给我了，我想到的是高价卖房。
“房地产业始终是要盈利的，你要是看不出来，我可以给你举几个其他方面的例子。”看到我不发声，大季告诉了我他发现的两个市场现象。
一个是楼盘的精装修，新盘越来越多是精装修交付了，各种科技住宅，人文住宅，生活住宅迭出不穷。最初在滨海时，楼盘都是毛坯交付的。开发商只需投入基础建设就行。精装修流行是在15年后，大季刚入职的天际楼盘前两次开盘也是毛坯交付，等到了16年下旬，因为限购令，第三次开盘未领到销许，楼盘索性将剩下的两栋加公寓部分全部换成精装修，相应的单价也跟上了市场的脚步。因为这事，大季又背了一页关于装修品质的说辞。
一个是各行各业都有房产项目，这是属于企业的财富密码。冶金行业的五矿，饲料行业的新希望，电力行业的葛洲坝、鲁能，纺织行业的红豆…更不用说还有很多以背后出资人形式组成的联合开发楼盘。
大季念出市面上某些楼盘的实际开发商时，我是比较惊讶房地产已融合在了众多企业的子业务中。“我现在比较感兴趣的是当地的小房产公司，现在不好遇到他们的盘了，地价的上涨，将小房企入场竞拍的资格都被剥夺了”。大季最初入职的状元府就是当地的房企在操盘，而在金城，大季从一个大房企跳到另一个大房企，说辞中永远都在强调房企背后强大的母公司。
“那说到底，房价会跌吗？”大季白了我一眼，顺手给我夹了点菜。
“多吃菜。”
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