“三分钟地推成交话术”—杜澜
如果说有一种招生方式“放之四海而皆准,置之千年而常青”,我说莫过于原始归真的“地面推广招生”了。古有孔子周游列国、传经布道,帐下“门徒三千,贤人七十二”,今有百万培训机构,每到招生季节,大肆地推,各类学校门口各路人马,惨烈厮杀,最终留得传单一地,几家欢乐几家愁!
欢乐自然不在话下,可愁的是真愁,同样一场地推活动,同样的优惠政策,同样的时间地点,同样的客户群体,为什么别人的团队频频成交,自家团队鲜有斩获呢?
因为地推所有人都在用,却几乎没有人用到极致!
更重要的原因就在于老师们几乎没有高质量严格的话术训练,就匆忙地糊里糊涂地下了市场。相当于没有经过训练的士兵,手无寸铁地被放到了战场,后果可想而知。
“三分钟地推话术”会帮助您解决这一困扰,不但简单易记而且背后有着深刻的心理学设计原理,可以帮助老师快速掌握,同时变化多样,应用自如。内容大纲如下:
一:三分钟地推的“策略”五个密码
二:多感官刺激的“开门”七句话术
三:牢抓主动权的“打断”五句话术
四:临门狠踢单的“踢单”七句话术
五:非主流成交的“奇招”六句话术
一.三分钟地推的“策略”五个密码——“332659”
第一:“3”即谈单手在三分钟以内要决定是继续还是果断放弃。消费者心理学表明,客户对待街头陌生销售通常在3分钟以内就会形成一个初步判断,并且不容易立刻改变。于是就要求谈单手在三分钟以内讲清楚活动内容、对客户的价值、多次发出成交信号后,如果客户仍然不理会,则果断留下电话,聪明的放弃。因为地推讲究的是“概率”,而不是“成功率”,放过对方等于放过自己。
第二:“3”即至少发出3次成交信号。如果三分钟以内没有成功地发出三次明确的成交信号,那这次销售等于还没有开始。
一个完整的成交信号包括四项内容,简称“成交信号四件套”:
a) 语言信号:必须说出“家长您看是现金、微信、支付宝?”
b) 成交动作:同时向客户出示收款二维码,并同步填写收据
c) 展示证据:在客户犹豫之时把刚刚成交的收据或者微信付款截图展示给客户,并给客户讲刚刚这位家长报名的故事。
d) 说点“人话”:很多老师在刚刚使用话术的时候,是很生涩干瘪的,就像是“机器人”在说话,所以在这个环节要跟客户说说“人话”,比如开开玩笑、表达一下对以后的期待、闲聊几句等,能够让客户交钱一刹那是最开心、最放松的。比如“家长您以后来上课,我给你介绍几个家长跟你肯定聊得来,跟您一样都非常的知性有气质。。。”
第三:“2”即客户不成交只有2个原因,一是客户可能不喜欢我们(感性),二是客户没搞清楚课程价值(理性)。这就要求地推手在言谈、举止、语音、语态、眼神、动作上加以注意,先讨客户的喜欢是地推谈单的开始。同时也要把学校的活动用关键词和短语快速介绍完毕,多用数据佐证,清晰的告知本次活动对客户的价值和好处。
第四:“6”即准客户具备的6个关键因素,比如适合年龄、适合距离、有支付能力、有决策能力、有需求有痛点、家长有时间接送或孩子有时间上课,等六个关键因素。但是在地推场景下,千万不要相信,考虑这些因素相当于自饮毒药。据统计80%以上的理由都是客户的挡箭牌,先把你当在外绕圈子,而自己流出空间来思考。我把它讲出来的目的就是提醒推单手,如果有客户说起这几个理由,一定不要天真的相信那是真的。想都是问题,做全是答案。相比于在脑子里花三分钟判断一个客户是不是准客户,不如三秒钟冲上前去直接问问来的更准确更高效,一定“不要给自己设限”。
第五:“5”即能在现场留下真实电话的客户通常有五成的把握成交。所以在向客户发起总攻之前,尽量先留下客户的电话或微信很重要。
第六:“9”即邀约上门得客户通常有九成会成交,如果客户在现场很难被成交就立刻邀请他直接上门参观,基本上十个客户可以留下九个。
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