作为成功率最高的招生方法,让家长主动给我们转介绍都有哪些技巧?
2018- 任学堂
相比地推、发传单,转介绍在机构招生时的成功率确实是各种方法中最为有效的,并且维护老客户的成本比新客户低得多,所以转介绍是非常重要的一个招生手段。 那么,如何让家长主动给我们转介绍呢? 一、转介绍要怎么做? 第一,找到家长中的KOL,也就是所谓的意见领袖,是家长中最为活跃的一类人,给他们提供优质服务甚至附加价值。“意见领袖”往往比较有影响力,热情而愿意传播。 第二,和学生建立良性互动,提升客户粘性,让他们喜欢我们、喜欢这个机构,比如喜欢机构的校长、授课的老师、举办的活动等等。 第三,给家长或学生适当的物质激励机制,可以是奖金也可以是礼品。 第四,机构必须有合适转介绍的课程。 第五,在机构内部的员工中,也要建立合适的机制和导向,所有人都是客户。 服务至上,当我们的服务满足上述条件,我们可以在适当的时候“勇敢”向家长和学员提出“请求转介绍”。 有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由咨询师、学管师接待后送到老师手上。新生入班,之后的续班和转介绍其实和咨询顾问的关系已经很小了,因为让他介绍的关键是认可了教学质量,所以一些机构会用转介绍作为老师的考核和绩效。 有的机构做法是这样的:一个老师自己带班,一年内,必须要有三位家长进行转介绍新生,超过的会有奖励(经济和荣誉并用)。 2. 让新学员转介绍的关键环节 客户的体验感如何是进行转介绍的关键环节。 主要包括以下几点: 教学服务品质(决定了家长主动性),个性化的服务(让家长感受到温暖),营销型人才(过程中进行的引导),领袖型家长公关(让他发动起来),有诱惑力的激励(人都有这样的心理)。 1. 教学质量是根本,但是周期较长 营销上,适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍。机构需要在开始的体验,不仅是学员对老师教学能力的反馈,更加应该有老师和家长的互动,提供家庭教育或者激发家长的参与体验,再增加赠送课程或者礼品进行推广。 老师需要有很强的非智力性课程能力,也就是传说中的情商。如果仅仅是教学质量的考验进行转介绍,周期比较长,是常规模式。 2. 老师要会基本的销售技巧 要做短期突破,必须在入学一个月以内就进入家长圈子,我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动,没想法,完全靠咨询师和学管师去做难度就提高了。 所以这也要求了老师需要具有基本的销售技巧。 3. 让家长感到被认同、被重视 另外,我们可以想办法然家长们感到被认同、被重视。新家长,可以固定一定的周期进行家长会或者其他形式的交流机会,与家长及时沟通,这样不用我们主动提醒,家长因为感到满足,便会自发地给我们转介绍。 校长,也可以发挥更多的职能空间,例如常在大厅转转,或者在上下学的时间帮助开电梯门,微笑迎接家长,让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要,家长要的就是认同和重视,做好了就是口碑。 我们要更多地从教育结构入手,提出家庭教育的重要性,同时诊断目前孩子的学习问题,然后给出方案,增加客户的责任感和配合度。 3. 如何让老客户主动为我们转介绍? 推荐永远是我们获得新客户的最佳渠道。不幸的是,很多人请求推荐找错了人,用错了方式,选择了错误的时间,而且后续的跟进工作也做得非常差劲。下面就来告诉我们,如何让老客户给我们介绍新客户。 让家长转介绍的三个最佳时机: 1. 当家长购买我们的课程产品的时候。 2. 我们为家长做了一些事情,家长对此表示感谢或赞赏之时。 3. 我们的课程产品和服务得到顾客认可时,就可以向家长提出转介绍要求。 4. 如何增加家长转介绍的可能性? 1. 真诚服务 服务比家长预期的还要好一点,诚挚地为家长服务,家长满意了才愿意给我们介绍。不要轻视家长人脉的力量,不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 2. 灌输产品信息 要让家长对我们的课程产品和服务价值了解多一点,这样家长转介绍出去的价值也会更多,成功率也会高很多。 3. 回馈家长 让家长在转介绍中得到的利益多一点,拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案,是吸引更多家长转介绍的有效方法。 5. 四种家长,四种应对策略 1. 不要任何好处,就给我们转介绍 最喜欢这类家长,但是这种家长很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,这很好办。 每次跟这类客户交往就抓住机会让他好好的表现一下自己,比如举办家长沙龙的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖啊,等等。多给他表现的机会,让他尽兴。 2. 很现实,要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处,只要我们的条件让他满意,他在利益的诱惑下会很卖力地给我们转介绍,量不比第一类家长差。 其实现实中这类家长很多,就怕他不和我们明确提出来要优惠,也不给我们介绍新客户。有部分人会主动跟我们提出要好处,这就太好了,好好地把握好,让他满意,这样我们的工作就轻松多了。 3. 既不要荣誉也不要金钱 这类家长给我们的介绍量不大,不是很用心给我们介绍新客户的,他一定有事需要我们帮忙,要不然他不会给我们操这个心。他可能给我们成功介绍几个客户后,就会婉转地告诉我们,他有什么困难一直没解决,希望我们能帮他个忙。 我们如果拒绝或者说我们办不了这件事,他可能就跟我们翻脸;我们如果事做得令他很满意,那么恭喜我们,他会记住我们、很感激我们,以后会一直跟我们保持这种关系。只要我们维持好这种关系,他会一直给我们转介绍的,尽管量不大。 4. 什么要求都没有,单纯和我们交朋友 这是这四种家长中最省心的,也是转介绍量最少的。他什么要求都没有,跟我们是很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给我们转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给我们帮忙。他不会专门给我们转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给我们,遇到了就介绍,遇不到了就算了。 这类家长我们要跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。 以上四种家长,我们对待他们要有一个共同点:要经常关怀他们,让他们感觉我们很温暖。 总的来说,要做好转介绍和口碑就要: 高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑); 平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情); 销售要求、教学挖掘、结果激励(引导教师认可产品价值)。
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