汽配门店销售技巧淡季如何提升业绩

汽配门店销售技巧淡季如何提升业绩

进入夏季，许多行业都进入了淡季，汽配行业也不例外。尤其今年随着原材料价格的上涨以及劳动用工成本的上升，汽配销售显得更为清淡。

但是，淡季不是完全没有市场。——客流稀少，进店顾客寥寥无几！

面对这样的窘境，你家的导购是不是这样呢：

店铺没有人时，员工聚众聊天“侃大山”；

店铺没有人时，员工倚在货架上/门边玩手机，充当“低头族”。

其实，生意不好不要总怪没人，做到这4点，客流少不了！

一、在正确的位置，不要挡着顾客

很多时候，购物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，顾客自然希望能够轻松自然，最不愿意看到的就是导购固定地站在门店中央等待顾客。

对于一个门店来说，会有一个特别值得强调的“守备位置”。不论门店里的顾客多么拥挤，只要站在这个位置上，你就一定能看到整个门店的状况。所以，这个“守备位置”，可以说就是导购的“根据地”，必须经常有人站在那里。

此外，导购还应该特别注意门店内一些“重要位置”的递补情形。例如，当守备重要位置的导购甲因事不得不离开他的岗位时，导购乙就要自动地递补上去。

当然，在销售过程中，导购的固定位置经常会被招呼的顾客所搅乱，但这只是暂时的，一旦顾客离去后，导购要尽快地回到自己原来的位置。

二、保持“待机”姿势，给予顾客良好印象

导购在等待客人上门的这个“待机”阶段，要保持正确的姿势。

通常是这样的：面带微笑，将双手自然下垂，轻松交叉于身前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。

此外，在保持微笑的同时，还要以极其自然的态度，观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良好印象。

长时间保持站立，难免会让人感到疲劳，尤其是对于那些门店生意兴隆、一天到晚都在忙碌着的导购。在这种时候，导购可以自己寻找一种让自己放松的姿势，只要不会让顾客感觉不舒服就可以了。

三、适当进行拦截

从店面走出去，“坐销”变“行销”。不要只等着顾客主动上门，把逛街的顾客拦进店里，不管是在门口还是在过道中，这样我们的机率会越大。

导购员最重要的一点是站位，一般来说以下四点非常重要：一是要站在门店的入口处；二是人流量比较大的过道；三是对应的电梯出口；四是人流量最旺的卖场的入口。

统一拦截话术，即遇到客户说什么；统一进店口号，让顾客感受到导购们以及整个店铺的热情。

制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候，导购员不能在店内睡觉、玩手机，对于主动拦截客人的导购员要给与奖励，没有完成拦截目标的就要惩罚了。

四、创造忙碌的感觉

我们经常会听到导购抱怨：“我宁愿忙一点也不愿闲下来，一闲下来就不知道做什么才好。”其实很多导购根本不懂得如何利用“待机”的时间。

其实，“待机”并不是消极、被动地等待顾客的到来，而应该做些积极的行动，制造良好的销售气氛，来吸引顾客的注意。

①检查商品

导购利用空闲的时间检查商品，是对门店负责，也是对顾客负责。

只有把最好的商品拿给顾客，才能使顾客真正满意，并且不使门店的声誉受损。因此，导购利用这一小段时间所做的检查工作，能产生很多好处，不但维护了门店的声誉，还为门店营造了良好的销售气氛。

②整理与补充商品

门店，应该时时刻刻保持整洁、有序。顾客挑选和购买后，往往很容易造成凌乱的现象。所以，空闲的时候，导购要按原来的摆放顺序对商品种类和款式进行整理，还要做些商品记录，确实掌握商品的进出状况和商品的所在之处。

③变更陈列

在销售过程中，商品最初的陈列形象，会因为有些商品被销售出去而改变。这时候，如果仓库里没有能够立即补充的商品，那么导购就要适时地改变陈列，以使门店的陈列显得更和谐。

在变更陈列时，导购应该灵活应变。比如，根据销售情况，尽量将那些畅销的商品多摆一些出来，并放置于能吸引顾客并容易触及的地方。

④好好“玩”手机

现在很多店铺的导购都会加会员为好友，在淡季时，不妨鼓励导购拿起手机，将店铺新款拍照微信发给会员，推荐他们来店试穿，但此举切记不要过于频繁，以免引起顾客反感。