突破定额心智的两种方法，一种是“打包”，一种是“创造”。运用好打包的能力，就要懂得识别三种不同的利益，共同利益—彼此成全，尽力满足；不同利益—认真交换；冲突利益—博弈。
想要体现出创造的能力，那就需要大家集思广益，脑洞大开，各抒己见，在别人发言的时候，不比较，不指责，不评价，让思维自由发挥，总有一个最好的点子会出现。
今天我们来谈谈第三个核心要素—客观标准。这个过程属于博弈，可以帮你要到利益的同时，也能维持关系。
三种影响力
人容易受三种因素影响：
1.正向影响力。正向影响力就是告诉对方，这样做的直接好处。
比如：小姐姐。这款面膜保湿效果非常好，敷完以后细纹都不见了，能让人显年轻呢。
2.负向影响力。告诉对方，你不这么做会吃亏的。
比如：小姐姐，现在这款面膜买二送一，你不买，就要错过这么好的机会咯。
3.规范影响力。这一点，是我们博弈环节的关键一点，它不涉及好处，也不是规避损失，而是告诉对方，你“该”这么做。
在谈判中，引入客观的标准，不由双方当事人意志所转移的力量，说服对方作出让步。
比如公司的定价制度，法律，行业当中的惯例，以及以前谈判的先例等，都能当作客观的，不由双方意志转移的客观标准和事实。
比如你开着一家化妆品店，一个小姐姐来买面膜，在店门口的橱窗促销信息上，写着很明显的“买二送一”的促销信息，这就是你的促销标准。
可是小姐姐看上一款面膜，此时她对你讨价还价，要求你“买一送一”，此时你可以告诉她：店里的促销力度是买二送一，这已经是最大的优惠咯，我们对所有的客户都是一样的优惠力度，您可以看看这是今天的销售记录，每个人都是一样的，所以，您是被非常公平的对待的。
看，“规范影响力”的使用场景，是希望对方能够感受到他被公平的对待。当对方感受到自己被公平对待，他会接受你的标准，更容易接受你的开价。
当然，有些时候，就算你提出客观标准，对方也不买账，甚至进入零和博弈，伤害双方关系，怎么办？
比如一个客户打电话给某公司客服，要退一款已经使用过并且影响再次销售的产品，客服说：对不起，这是公司规定，我们不能……如此一来，客户炸毛：你们怎么那么较真，我要和你们的领导谈。
在这里我们要明白，客观标准，不仅仅是一种说辞，更不是甩锅，而是一个讲规则的沟通展开过程，我们为的是让对方感受到被公平对待，我们需要向对方把这个公平的过程展示出来，比如展示先例，解释价格，介绍状况，提供别人的情况，而不是仅仅推脱给制度。
所以，上面的客服如果不直接用公司制度搪塞客户，而是向他提供以往其他客户的处理数据，过往情况，让对方感觉到被公平对待，那么客户更容易接受。对方会感受到你在照章办事，他顶多会对公司制度不满，而不会对你这个人有意见。
所以，“标准”这个要素，是帮助我们在整个谈判过程中调动“规范影响力”的，让对方感觉到自己被公平对待，而你却没有让步也没有妥协，他不会攻击你，这是“标准”的问题，而不是你的问题，这样也不会伤害你和对方的关系。
总结：在谈判当中的第三个要素—客观标准。我们可以在影响、说服别人的时候，调动利弊之间的比较，也就是正向和负向影响力，去影响对方。
还可以调用“规范影响力”让对方感觉自己被公平对待，对方更容易接受你的意见。
客观标准还有一个功能，那就是帮你吸收对方的不满。如果谈判出了问题，是标准的问题，而不是你个人的问题，在标准之上，我们一以贯之，公平对待，没办法给你例外，而不是我个人故意为难你，从而转移了矛盾。
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