《价格的游戏》

第一、如何给一款新产品定价？

通常的做法是“成本+利润”，先算出产品的成本有多少，再加上合理的利润，就是产品的价格。

不同的销量之下，单个产品成本差异巨大。而我们无法预知最终能卖出去多少产品，所以就几乎不可能精确计算出产品的成本。因此，用成本+利润的方法，不一定能算出合适的售价。

那么，应该怎么来确定价格呢？

方法是，先定位，后定价。

作者认为，产品的价格应该根据它向消费者提供的价值，而非成本来定。对消费者的价值越大，产品的价格就越高。

但消费者往往很难了解一款新产品到底价值几许，他们通常会将某种关联产品作为价格参照物。所以，商家应该把新产品与另一种消费者熟悉的产品建立联系，通过这种方式来影响人们的价格预期。

第二、产品上市后如何进行价格竞争？

1.提价

对产品作出一些改变，让顾客不能在新旧产品之间直接比较，这叫作重构价格。

另外一种就是先提价，然后再打折，让顾客感觉到价格没变，过一段时间就按涨上来的价格销售。

销售升级也是给产品涨价的形式。先来看一下通过搭售其他商品来实现销售升级的办法。

“攀高枝”也是一种销售升级策略。这种方法需要找到一家公司合作，该公司的产品或服务与你的产品有关联性，但价格远高于你的产品。

2.降价怎么办？

避免价格战最好的办法，就是让自己的产品在竞争环境中脱颖而出，塑造一种高端产品的形象，这样顾客就不会轻易拿你的价格跟其他人做比较。

但是，如果做不到这一点，面对竞争对手发起的攻击，最好不要直接降价，可以采取三种策略来应对：一是实施促销优惠；二是提供退货保证；三是推出小型或简化版产品。

第三、商家如何利用价格策略促进销售？

“价格参照法”对顾客进行价格锚定。顾客对产品价格的第一印象十分重要，会形成他们对产品的心理价位。

销售诱饵。因为人们很难比较在不同属性方面优势各异的两种产品。

“同伴效应”，人的购买行为具有一定的从众性，很容易受到他人影响，特别是朋友的影响，这就是“同伴效应”。其于对朋友的信任，我们大多数人都会在朋友的推荐下买一些东西。

“禀赋效应”，人们往往会觉得他们已经拥有的东西更好，更有价值。实验证明，人们对拿到手里的东西估价平均要高出20%—50%。

捆绑销售。捆绑销售的好处在于它可以降低单个产品价格敏感度。

使用赠品也在销售活动中发挥着重要的作用。其背后的道理除了人们占便宜的心理，还因为它可以减少顾客的购买决定。

分期付款和延期付款，这是一种我们比较熟悉的销售策略。任何能够让顾客选购高价商品而又不必付现款的销售方法，都可以刺激顾客的购买欲，同时降低他们对价格的敏感度。

他人的钱购买。比如，孩子们对玩具的价格并不敏感，因为他们花的是家长的钱。另外，企业购买行为也是花别人的钱，因为对于企业采购人员而言，为企业买东西与为自己买东西还是有所不同的。

价格也是一种心理战术