销售，对于琴行来说是一块散发香气的蛋糕，可很多时候，经营者们可望而不可及，只能远观。基于此点，《琴行经营报》采访了斯坦贝勒钢琴董事长俞永明先生，为需要补充这类知识的同行者带来暑假提高销售一些技巧。
1、众所周知暑假是销售的旺季，请问下俞总在销售方面能给琴行经营者一些建议吗？
俞总：这肯定没有问题，销售业绩对于琴行来说相当重要，销售的利润可是相当于培训利润的好几倍，我是衷心希望广大的琴行经营者能在销售方面有所提升，给琴行带来更加可观的收入。
2、一般在琴行的销售中分为内销和外销，对于现在琴行来说，最重要是解决内销的问题，毕竟是自己的学生，购琴这回事不能流失到外面。俞总，你在行业中这么多年，对于琴行内销这个问题，你觉得核心点在哪里？
俞总：正如你所说的那样，琴行的销售优先要解决的事情，就在于内销，而带有培训的琴行中，内销也是琴行销售的主要来源。但是事实上，却事与愿违，很多琴行在内销方面并没有做好，学生跑到外面去买琴了。琴行想要做好内销的核心点是在于对自己的所售品牌的自信以及对于自己的肯定。这两点是缺一不可的。我简单的解释下这两个核心点：
第一，对所售品牌的自信。现在很多琴行都会有自己的代理品牌，但是很多琴行往往对自己代理的品牌不够自信，缺乏信心。为什么这样说呢？很简单，当家长提出要某个较为知名的品牌时，琴行就不知道该怎么办了，心里慌了。因为打从心里就开始认定，这个家长一定就是奔着这个品牌来的，十头牛都拉不回来了。但事实其实并非如此，如果有认真研究过销售的琴行应该知道，这种家长心里是没有概念的，他们自己提出来的某个品牌，也就是他们听朋友介绍或者是百度来的。这个时候我们就要自信的去介绍我们自己代理的品牌，理直气壮的告诉家长们，我们这个品牌好在哪里，拿出自己的底气出来。
第二，要肯定自己。内销就是将琴卖给我们的学生，这些学生有些是刚进来琴行学习，有些甚至在这里学习了一年以上。我们辛辛苦苦教出来的学生都不跟我们买琴，那就真的太对不起自己了。我们肯定自己，是肯定自己这么久以来对于孩子们教学的付出，以及希望他们认真学好乐器的执着。而且他们在我们这里买琴，我们至少能做到童叟无欺，给他们推荐我们认为性价比最高，最优质的琴，而非只为了销售而销售，我们所做的一切都是为了他们而出发，所以我们需要肯定我们自己。在销售中，如果连这点也做不到，家长如何去相信你所推荐的产品？如何放心让孩子继续留在琴行中学习呢？
3、 刚才俞总你提到要对自己所代理的品牌有自信，要理直气壮的跟家长推我们自己的品牌，是否意味着，我们必须要对我们自己的品牌了如指掌，包括产品的工艺以及构造？
俞总：这是必须的。我觉得，想要把销售做好，就必须要了解自己产品，研究自己的产品。这样在给家长介绍时，才能游刃有余。从品牌故事，到产品工艺配件，这些都需要我们时时刻刻记住。例如就拿我们自己的产品来说，我们斯坦贝勒钢琴，在钢琴整装这块，都必须是行业中具有一定的经验的老师傅才能操作。因为钢琴的整体音色如何，其实在组装的这个环节上十分重要，是不可忽视的细节，我们的钢琴之所以能受到钢琴老师们对其音色的肯定以及消费者的喜欢，除了我们在每一个配件上都精益求精外，更在于我们对产品的细节的追求。我们会定期请国外的技术专家到我们厂里指导，给我们销售团队讲解产品中细节，这些培训都是为了让他们对自己产品能有更加深入的了解。对于我们琴行来说也是同样的道理，我们必须要讲出这些东西，将所有配件的生产以及整架琴的工艺一五一十的告诉家长。这样一来显得我们足够专业，二来能突出我们产品的优势。
4、除了你刚才说的对产品制作工艺要熟悉外，琴行在内销这块有哪些点你认为是要注意的呢？
俞总：我认为在给家长演奏试音时，有两个三个点是必须要注意的：
第一，[endif]尽量让家长站在钢琴后面，因为钢琴的声音是由背后的音板传出的，家长如果站在这个地方，声音听起来会更好，高音甜，低音准，中音稳，而且有时候还要活用钢琴的踏板，毕竟当中一些演奏的技巧老师们都知道，有些地方踩住踏板跟没有踩住踏板的区别所在。
第一，尽量演奏些家长耳熟能详的曲目。很多时候我们会选一些很专业，难度很高的曲子，其实这对于家长这些行外人来说，根本不知道大家在弹什么。所以在演奏的时候根据不同年龄段的家长演奏不同年代的曲目，他们熟悉的。像现在基本都是80、90后家长，用一些视频软件上最火热的歌曲是最好的。
第二，如果有学生跟着家长一起来，那么让学生演奏一段。这点是非常必要的，有些时候我们说上一百句，也顶不上孩子跟父母说一句我喜欢。让学生自己弹，他们能自己感受到产品的音色以及手感，能够带来更多的公信力，深入家长内心。
5、 有很多琴行在面对一些有购琴需求的家长时，不知道怎么做，请问俞总在这个方面有没好的建议来帮助他们进行催单？
俞总：真情自古留不住，总是套路得人心。用这句话放在销售上，是一种很好的思维。如果琴行中同时出现有几个家长有购琴欲望，但是短期内还没有决定好，琴行又想让其下单的话，那么我们需要做的就是“成人之美”。
举办一些关于购琴的优惠活动，如果有条件的话，通过一场音乐会来举办购琴优惠大会，成交率是最高的，拼团购买，捆绑购买，可以做的事情多着呢。
网友评论