这个故事说明，甚至在生死攸关的情况下，这些谈判技巧也能发挥巨大的作用。
2001年1月，我的心脏病发作了两次。我躺在费城一家医院里等待病情稳定后，准备接受开胸心脏搭桥手术。但是，这家医院不停地给我服用一些副作用很大的药物，所以我想换一家医院动手术。
我四处查找我能找到的最好的心脏外科医生。我看到了一个名字，韦恩·O.艾瑟姆（Wayne O. Isom）医生，他是世界上顶级的心脏搭桥外科医生之一，曾为戴维·麦克尔·莱特曼[插图]、拉里·金[插图]以及沃尔特·克朗凯特[插图]做过心脏搭桥手术。
当然，我无法接近艾瑟姆医生。他的手术时间表已经排到了几个月之后，他不认识我，我和他没有任何方面的关系。而且，我能联系他的唯一方式是电子邮件，众所周知，作为说服他人的一种手段，电子邮件不是最理想的。
我怎样才能通过电子邮件与他建立一种联系呢？这封电子邮件的意义也许足以让他为我做手术。于是，在费城医院的病床上，我开始研究艾瑟姆医生。我查找有关他的各种信息：他是谁、他的兴趣是什么、他的时间是怎样度过的、他是什么样的人，我正在寻找某种联系。
当时，艾瑟姆医生的主要研究课题之一是小动脉胆固醇的积聚。我有小动脉，所以我对他的研究做了一番研究，然后给他写了一封电子邮件。我告诉他我是谁（一名曾经当过记者的教授），给他提供了一些我的心脏病史，然后问他能否为我做手术。我对他也许太忙而无法为我做手术表示理解，我知道他有一份长长的病人名单。
我在邮件中说，即使他无法为我做手术，我们之间也实实在在有某种联系，我对这种联系做了一番描述。他能为我会诊吗？我根据自己的研究问了几个很具体的问题。我想向他传达这样一个意思，我并非随意仓促地给他写了封信，而是真真切切地对他的工作进行了一些研究，而且还花了一番时间、不辞辛苦地去努力了解他的工作。
我的家人和我还联系了我们在纽约所认识的所有曾接受过心脏手术的人，我们问他们是否认识和艾瑟姆医生同在一家医院工作的医生。我们找到了一位心脏病专家，迈克尔·沃尔克（Michael Wolk）医生，他给艾瑟姆医生的办公室打了电话。
长话短说，艾瑟姆医生提前一天结束休假，他返回纽约为我做了手术，手术结果非常理想。
我问艾瑟姆医生，为什么提前结束假期为我做手术，像他这种地位的医生完全不必这么做。在他办公室进行的一次令人愉快的会谈中，我再次问了这个问题，当时我正在写作本书。他回答说，沃尔克医生——我通过第三方找到的那位德高望重的心脏病专家——给他办公室打了电话，这的确起了一些作用。但是，他说原因不仅于此：我是曾关心他研究的为数不多的患者之一。我已经和他建立了一种“私人关系”。
想象一下吧！本章所讨论的这些谈判技巧发挥作用了：了解对方是谁，了解他关心什么，有什么看法，有什么需求，以及各种与他有关的无形之物。要利用价值不等之物进行交易。实际上，我当时是在为我的生命进行谈判。
后来，我读到一则新闻报道说，美国前总统比尔·克林顿也想找艾瑟姆医生为他做手术，但克林顿的工作人员甚至连这位“大人物”患者是谁都没
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