销售们要记住：成败得失尽在圆方之间！

销售们要记住：成败得失尽在圆方之间！

只要走在销售的路上，总是难免会遇到一些难缠的客户或者深陷一个尴尬的境地进退两难，一个主管S就讲了自己现在遇到的一个麻烦事。

 这个案例发生在他一个大客户身上，此大客户的一个朋友，打电话给S,，要S三个项目至少交给他一个来做。 S没理他，说你有能力你就投标，公司审核，不用和我说。后来这个客户没有参与此项目的投标询价比价。

 上周，此大客户另外有个项目招标，直接就把S的投标方案给废了。

销售界的基本原则是：

 1、不是每个人都支持你，但绝对不能有人坚决反对你；

 2、不要贸然得罪任何一个人，哪怕其职位很低或者边缘。

但是，我们既然工作中难免出现可能会得罪人的事情，那么该如何处理呢？

 这个S的案例里，其实在事情刚刚发生的时候，只要这个S向那个大客户征询一下，事情就会有很大的不同，譬如：

 S可以问大客户：“张哥，有个商人XXX想让我在某项目上照顾一下他，给他做，他说他和您认识？张哥，您看这个事情？......”

 话说到：“您看这个事情”就打住，让“您看这个事情我怎么做？”的“怎么做”由大客户来回答。

 这叫“话说一半”。

 话说一半，是个艺术，里面有猜测，有妥协，有布局，有意会，有请示，有尊重，有下坡的梯，有可调的余地，更有立场的勾兑。

 譬如，某个项目，我想投标，于是，我就问项目的拍板人：“张总，这个项目我公司很重视，我想来弄一下”。

 这句话如果说出来是一件陈述句，但是实际的交流中，它应该是个问句，它的完整表诉应该是：“张总，这个项目我公司很重视，我想投标，您看可行吗？”

 实际的交流中，我们要把“您看可行吗？”，这句话给省掉，但是要保留问句的语调和语气，要有问问句很期待答案的那种表情，这样的话，领导能理解你的话和话里面的含义，但是呢，领导他也可以不回答你。

 不回答也是一种回答，我们算是默认吧，这样我们就知道了领导的意图，而领导也由于没有肯定我们的问题，显示没有和我们同流合污，起码，他可以理直气壮的说：“我没有同意他们那样干啊！”由于没有明说，所以没真凭实据把柄。

 销售高手是防患于未然，在坏的事情萌芽的阶段就消灭之，这样做单外人看起来非常平凡和简单，但就这样一路平凡走到了最后赢单。一般销售呢，则是见招拆招，舌战群儒，于是做单跌宕起伏，左突右杀，进进退退，好不热闹，好不激烈，简直让外人看来荡气回肠，以为这就是商家的精彩，殊不知，销售上策乃不战而屈人之兵。

在实战中，也会有客户恶意阻截你，不让你赢单，甚至阴谋挖坑葬送你，其实这样的案例，销售生涯里也多次遇到，譬如有一年做钢铁供应，厂商一直进行工作的刁难，几番较量，陷入僵局，再屡次三番这样下去，这个交流会可能就要以失败告终了。我突然一拍桌子，把那些参加会议的人都吓一跳，一起向我看来。

 “这个问题，不需要继续讨论了，它是一个事实！拿无知当做学问，这样的交流会还有什么继续下去的意义吗，不如向你们领导汇报一下，取消算了。”

 我发了一通脾气，与会的厂商代表们，面面相觑，在这个突发的事情面前他们也不知道如何第一时间应对，起码没一个人首先站起来应对，这个时候我带的销售员说，“我们老总是北方人，性格直率，请大家包涵，对了，我们的产品，为了保证服务完善，什么什么云云。。。”。

 销售员这样一转移话题，技术交流会又继续开了下去，但是很明显，会议再没有人提出异议了，因为可能怕我不给他们面子，训他们一顿。

 会议散会，销售员愁眉苦脸，因为我的会议现场发飙，可能让厂家的人觉得我有点霸道，不给面子，会增加合作的担忧。

 我对销售员说：“怕什么？”“你给那个厂商的总代表，也就是那个供应科的张科长打个电话，说老总离婚了，所以没控制住自己的脾气，请他原谅，并告诉他，我们现在开车到天津，去找他，向他当面道歉。你约他见面。”我给销售员安排下一步的工作。

 销售员给那个科长打电话，打了7次，科长都拒绝见面，第八次的时候，张科长说：

 “你们不是忽悠人吗？你们告诉我说你们来天津，你们知道我住哪？你们有那么快？”

 “我们真的到天津了，是特意真心和你见面道歉的”，销售员说。

 “ok，我现在万达广场这里，你们5分钟能到的话，我就见你们。”

 5分钟赶不过去，我们要打出租车，需要时间，最少10分能到。”

 尽管晚了几十分钟，我们还是和这个供应科的张科长见面了，可惜的是买的2条烟什么的，这个科长不要，态度非常坚决拒绝了。不过好消息是，经过这次见面，科长认为，我们大老远跑来专门给他道歉，也是对他的认可，他当场表态：他这关，算是我们过了，他以后也不会为难我们了。

 其实，在接下来的工作中，这个供应科的科长还变成了我们的朋友，对我们的工作一直给与指导，告诉我们不少其公司内幕信息，使我们有充足的信息来支撑我们的销售战略，为赢单提供了保障。

这是典型的“先打一巴掌，然后再拿一根胡萝卜安抚”的老策略，但是，越是最简单的也是最无敌的，这样“巴掌和胡萝卜”策略也同样适合我们在销售中遇到的那些难缠的人，非得得罪一下的人。

 不展示肌肉，他不会敬畏你，不给胡萝卜，他会嫉恨你，而给了胡萝卜，他会感激你，谢谢你。

 人性啊

 对他一万个好，一件事做错，他这辈子都会骂你。

 对他一万个坏，一件事做好，他这辈子都念念不忘你是个好人！

 所以销售中：成败得失尽在圆方之间拿捏！