讨价

还记得刘润讲过一段他的经历。

我看中了一件羽绒服，卖家是一个上海本地的老阿姨。我问羽绒服多少钱，老阿姨说要800元。

我说：“太贵了。你看我就是一个穷学生，哪里买得起啊。便宜点，便宜点我就立刻买走了。”

我开始卖萌。

老阿姨看了看我，用非常慈祥而温暖的声音说：“唉，算了算了，今天最后一单生意了，那就600元吧。”

这就是“讨价还价”。

我不知道老阿姨的底价是多少。但是我把800元的价格，还到了600元，降低了200元的“交易成本”。

讨价还价，是一种“信息博弈”。

我为降低了自己的交易成本，欣喜若狂。老阿姨说，去后面仓库里帮我拿一件新的。我就在那里晃着等。

这时候，我看到柜台上摊着一个本子。

都怪我。我不该看这个本子的。看了之后，我就整个人都不好了。

你知道，售货员每天要卖不少衣服，每件衣服价格都不一样，如果不记账，晚上根本不记得收了多少钱。我来的时候，这个老阿姨正在本子上记账。

那这个本子上写着什么呢？

我买的这款羽绒服，下午500元卖掉一件，上午350元卖掉一件。而我的价格是多少来着？600元！

现在，我们用商业的逻辑，复盘一下这件事。

这个世界为什么会有讨价还价这件事存在？因为“信息不对称”。

我进商场之前，有一个最高心理价位，比如600元。而老阿姨呢？她也有一个最低心理价位，比如300元。我不知道老阿姨的最低价位，老阿姨也不知道我的最高价位。这就是信息不对称：我知道一些你不知道的事情。

建议：谈判时应该先开价，先手开价的时候，提出的数字越明确越好，因为数字越明确，就越能锁定目标。再以房子为例，一百四十二万五千元这个数字的锚定效应要比一百五十万元好，越笼统的数字越容易让对方想要砍价，最后的售价可能会比卖家预期价格更低。