西奥迪尼主要阐述了五种影响力的武器，互惠原理，承诺和一致，社会认同原理，喜好，权威，稀缺。
一开始以雌火鸡和臭鼬这对天敌为例，指出在特定的环境下，雌火鸡仅仅因为天敌发出了叽叽的声音，而热烈地拥抱它；仅仅因为小火鸡没有叽叽叫，而虐待甚至害死了自己的宝宝。这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的行为序列。这些模式的一个基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式，相同的顺序发生的。比如在一个完整的求偶或交配过程中，它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上，每当出现适合求偶的环境，求偶磁带就播放。触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。
互惠原理—克利须那协会的先施恩再乞讨；安利公司的免费使用期限；这都是给对方造成一种亏欠感。互惠原理可触发不对等交换；互惠式让步-拒绝后撤技巧。
承诺和一致-人人都有一种言行一致的愿望。
社会认同原理-在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
喜好-特百惠聚会，是对朋友间喜好纽带的普遍利用；广告的·明星代言。
权威-很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事就变得不相关了。广告商常找一些领域内权威人士代言（可能是假冒的·）
稀缺-物以稀为贵。逆反原理：基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量；机会越来越少的话，我们的自由也随之丧失。
’
网友评论