除了录播课、直播课，在线教育还有一种比较常见的形式叫“训练营”或者“实战班”，一般是某一主题下成体系的几节课程，为了让学员有比较好的学习体验和社群归属感，这种“训练营/实战班”通常采用定时开课、定时结业，设置班主任、助教等角色，协助导师进行课程管理，最大化的模拟线下教育的体验。
对于学员来说，这类课程的好处包括：
- 课程体系化，能够系统的学习某一知识或锻炼专项技能；
- 按时开班按时结业的形式有时间紧迫感，比随到随学的录播课模式更容易形成自律；
- 助教、班主任一般会督促按时完成课程练习，比纯自学更容易坚持下来。
对于授课方来说，这类课程一般客单价比较高，盈利空间较大。对应的，付出的心力也比较多，除了前期卖课之外，课程进行过程中的维护也很重要。
下面以某个面向1~3年经验的前端开发人员的“实战训练营”课程为例，简单谈一下这类课程在运营中要注意的事项，和采取的运营手段。
# 运营思路框架
课程内容：前端工程师实战训练营
目标用户：工作1~3年的前端工程师
卖课形式：第一周为试学期，缴纳少量的试学费用（3%左右）；满意后再付尾款。
运营目标：实战营课程体系购买转化
运营目标分解：
①用户触达：信息告知及引流。
②用户预购：交预报名费，完成首周试学。
③购买转化：预购用户全额付费，降低流失率。
④课程完结率：敦促已购用户按时完成课程任务。
⑤课程好评率：用户满意度/课程社群氛围/口碑传播。
⑥价值沉淀：优质用户沉淀、成功案例宣传素材沉淀、运营渠道及合作伙伴沉淀、运营工具及方法论沉淀。
运营阶段目标分析及实现途径：
一、用户触达
1、已知目标用户为1~3年前端工程师，需要解决的问题：
（1）目标用户在哪里？——如：开发者社区、前端开源项目社区、技术问答社区、技术媒体、技术博客、技术自媒体、企业及民间的前端组织（如腾讯的CDC，携程UED）、技术招聘平台等。
（2）通过什么渠道能触达用户？——免费渠道（自媒体及社区的自发内容、自有社群裂变、合作伙伴帮推、原有用户的邮件、短信、电话通知）、付费渠道（SEO、SEM、广点通、广告联盟、媒体广告、自媒体软文）。
（3）用什么形式触达？——结合渠道、内容、场景做不同的调整，包括但不限于软文、问答、视频、海报，等。
（4）用什么诱饵吸引用户？——击中痛点、唤起需求、价值认可、情感连接、信任背书、刺激转化。
①击中痛点：比如，作为一个前端，局限于“切页面的”，工资升不上去；由于技能点不足导致页面响应迟缓、故障等被老板骂；别人用小程序赚的盆满钵满的时候你还在领死工资等。
②唤起需求：一种是由痛点唤起要改善的需求；一种是由正向案例唤起追求卓越的需求。
③价值认可：通过对比，强调项目实战对于技能提升的作用和意义；通过对项目选择理由的介绍，强调课程的合理性、实用性；通过告知完成项目后可获得的收益（技能提升、作品、就业机会等等），帮助其了解课程价值。
④情感连接：社交网络上朋友、老师、熟悉的大牛等对课程的转发、推荐。
⑤信任背书：平台品牌背书、一线导师能力背书、知名企业认可的权威背书、往期学员好评及成功案例的成果背书等等。
⑥刺激转化：通过限制每期学员人数营造课程的稀缺感；通过限时优惠的促销策略营造紧迫感，唤醒价格刺激；通过分享给好友、介绍一起入营享优惠等激励分享，并利用占便宜的心理完成购买转化。
2、运营手段：
（1）内容运营：包括官网发布实战营课程专题、自有自媒体推广内容发布、外部免费渠道内容发布、社交网络内容发布（海报图片、推广文章、短视频等）、公开课引流等。
（2）活动运营：秒杀促销、抢优惠券、分享减免部分学费等。
（3）社群裂变：内容吸引，渠道投放，结合活动将目标用户引入预备社群，进行初次转化。
（4）渠道投放：视预算来安排渠道投放，根据渠道特征选择不同的广告表现形式。
二、用户预购
如第一阶段的用户触达和刺激转化生效，那么用户将会通过点击进入到预报名页面。
预购阶段首先要做的是：给用户临门一脚，完成支付行为。
这临门一脚主要依靠：1.对购买理由的重复强调（精选5条以内），2.流畅的支付流程。3.支付按钮引导文案，如：“确认支付，开始进阶”。（非必需）
其次要做的是：提升试学期间的用户体验。
1、信任感：购买成功之后的各种提示、学习计划提醒、信息资料邮件发送、运营服务人员主动添加好友，主动沟通需求感受等等。
2、尊重感：及时响应、及时解答，不推诿。
3、仪式感：开营仪式、结业仪式、表彰仪式（优秀学员、优秀作品）。
4、归属感：统一称谓，拉入实战营社群，社群内的互相介绍、话题引导、交流撮合。
5、满意度：列出可能会影响学员对课程满意度不足的各种原因，分别找到应对措施，提前进行改善和储备。比如，针对课程与学员能力不匹配的问题，可设置自测题目；针对学习习惯不适应的问题，可设置助教辅导、学习指南、社群交流等方式，协助流畅的完成初步学习。针对无礼的、吹毛求疵的学员，也要设计应对话术和应对办法。
6、从众心理：如果水平差不多、或者同时期开始学习的群友中有人认可课程并完成全额购买，有可能刺激还在犹豫中的学员下定购买决心。运营可以私下与忠诚度高的学员打招呼，集中时间段晒出购买名单，或者分享购买话题，有可能带起一波购买风潮。
综上，运营手段包括：产品端的各类信息提示，内容层面的各种辅助资料的准备及发放，社群内的氛围营造，班主任、助教与学员的深度交流，用户端的“托儿”等。
三、购买转化
预报名期间用户试学满意度较高，就有可能会付尾款，完成全额购买转化。但是此步骤中也有风险存在：
1、还在犹豫期的学员：分为两类，一类是本身性格优柔寡断；一类是对于课程还有顾虑。可以通过问题调研、一对一沟通等方式了解学员处于哪一类，有针对性采取措施。如对优柔型可强调时间紧迫感、位置稀缺感、价格优惠等；对有顾虑的帮助其打消顾虑，获取正向印象。运营手段上，可在试学期间低频次的发送购买提醒消息；在最后截止日前的提醒可以伴随好的消息或福利一起推送（比如大牛免费分享，现在付款得优惠券等等）。
2、已经决定买但有拖延症的学员：系统发送的购买提醒，截止日前运营人员主动提醒，社群中晒单的炫耀式提醒。
另外，不排除有需求比较迫切的冲动型学员不通过预报名而直接购买。这部分人不需要通过运营手段刺激转化了，但需要关注其对课程的满意度，满意度高的很可能会发展为平台的忠实用户。
综上，运营手段有：购买提醒信息推送；通过公众号、社群等渠道进一步强调课程价值；促销活动；线上沟通等。
四、课程完结率
有相当一部分学员卖完课之后不能坚持学完，短期看虽然平台没有损失，但是由于学员一部分资金相当于浪费了，他很可能不会再次购买其他课程，成为一次性的用户。所以，监督、协助学员学完全部已购课程，也是运营职责之一。
运营手段：
1、产品提醒：学习进度条、达成成就提醒，可设置的课程学习“闹钟”等自动化手段。
2、与产品相结合的福利，如利用打卡+积分制度，对按计划打卡学习的用户奖励积分，积分可用来兑换奖品、听课券等福利。
3、班主任的定时提醒：提醒关注学习进度、提醒查看社群重要消息、提示优惠信息、福利信息。
4、对于按进度完成学习的优秀学员进行社群内的公开表扬、红包奖励。
5、以平均学习进度安排讲师在线答疑、知识点串讲等，不按时学的可能跟不上。
6、鼓励学员结对学习、小组学习，互相监督。
7、重申完结课程可获得的收益。可根据收益，策划一些结业活动，在学习中后期先进行活动预热。比如，洽谈了一些认可该实战营的企业，愿意从学员中招聘、面试人才，那么可以搞个结业小型线上招聘会之类的活动。
五、课程好评率
好评的秘密体现在结业前的运营过程里。课程结束之后，需要进行的是：好评度调查，收集整理好评素材，并利用好评做好口碑传播。
调查及收集方式：学员整体满意度调查表、讲师水平满意度调查表、学员结业一段时间后的回访调查，学习社群平日里的好评截图收集、课程结束后收集结业寄语等等。
口碑传播：学员线下自发传播、学员线上自发分享传播、在社交网络上的钓鱼式好评提问、往期成功学员案例分享（发文，或到社群中介绍经验）。
六、价值沉淀
1、优质用户沉淀：给活跃度高的、热心交流分享的、转介绍引流多的、购买量多的用户打上标记，日后重点运营。
2、成功案例宣传素材沉淀：用户好评截图、用户好评留言、代表性用户访谈成文。
3、运营渠道及合作伙伴沉淀：梳理渠道列表、渠道账号、合作伙伴名单、合作方案模板等。
4、运营工具及方法论沉淀：运营工具包括社群工具、海报制作工具、活动平台、数据分析工具、各类文案模板、素材等。方法论沉淀通过运营复盘，总结最有效的渠道和运营手段，总结成功经验，复制到以后同类型的项目运营中。
以上，就是我的基本思路。
其实我只做过几次直播类的课程，自己没有太多的在线教育经验。以上的思路，来自于平时参加、观察其他在线教育平台的课程经验（特别是三节课等运营类课程），以及从秋叶的那边社群运营的书里学到的知识的融会贯通（过一阵会写读书笔记）。在实际的运营中，一定还有很多的细节需要根据实际情况调整，包括具体的课程内容、师资力量、运营力量、渠道资源、预算、学员情况等等。运营是非常考验执行力的工种，即便是参照同样的方案执行，做出来的效果也可能千差万别，基于具体的场景和条件多想、多试、多做，实践才是王道。
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