销售高手的谈话纪要

销售高手的谈话

今天和一个教育行业做销售20年的老哥聊天，他给我传授了一点老销售的经验和心得，我非常受益，这里也想总结一下，分享给大家。

一、先要明白我是谁

陌生客户很多都是从第一次给你打交道开始建立客户信任的，客户根本也没有必要去了解你以前是干什么的，有什么辉煌的成绩。销售对你的第一次认识是基于你和客户的介绍。客户才知道：哦。原来你是干这个的。不管是不说的还是朋友圈的展示，都很重要，都是明确告诉客户，我是干什么的，这个可以让客户对你有个定位。比如，李老师就是做校区运营的，李老师就是给机构找双师课程的。

二、成交是基于客户想买，而不是销售人员有多重要。成交的前提是客户信息想买，而不是销售人员有多厉害。客户想买，这是成交的前提。客户想买说明客户有需求，我们自己的产品能够帮助客户去解决这种需求。

三、信任是基础，但不是成交的基础。信任是成交的基础，不信任就没有后边的成交。但成交基于信任，真正购买是基于问题的迫切性。客户对这个问题已经难受到不解决影响自己的地步才会马上成交。比如理发，客户现在剪发和明天剪发本质上区别不大，头发也张不长多少。只有等到客户自己认识到头发太长了，不见难受，客户才会马上去行动到理发店剪发。很多时候不成功是我们销售人员没有让客户觉得这个事情的紧迫性。有了紧迫性不仅成交不是问题，优惠都不一定会要了。

四、我们在干嘛？客户想买是认可了产品有价值，对自己的问题能够解决。但是成交是基于解决问题的紧迫性。我们在客户思考的过程中，首先要介绍清楚产品，让客户认可产品有价值；在客户沟通中去判断客户对于产品价值的判断是怎么样的？这个判断非常重要，判断客户需要知道客户的问题在哪？产品解决问题的速度，效率，简易程度，判断客户什么场景下会对这个问题无法忍受，并告知客户。等客户决定购买时，我们做好客户成交的服务流程（预约、签合同、缴费、发票、获得产品、交接服务部门服务）

五、客户认知产品的步骤把握。客户不是企业员工，对产品很多是一知半解，也没有想去了解产品的全部，客户只想知道产品如何解决自己的问题的。所以我们在给客户发资料的时候，第一步发什么，第二部发什么，第三部发什么，都需要根据客户对于产品的认知程度来一步步进行设计。由浅入深，有表面价值到内部价值，从关心的问题入手，顺带解决客户未来问题出发，让产品超越客户认知价值。

六、客户三分类。我们把客户分为马上就可以成交的；过程中成交的；不能成交但是可以介绍客户的。马上可以成交的说明客户的问题比较着急，需要马上解决，销售人员必须马上成交。过程中成交的，需要销售人员有点耐心，慢慢持续和客户沟通，通过一步步的沟通建立信任、解决问题、帮助梳理，确定购买决心来完成成交。不能成交的但是可以转介绍的，需要基于小关怀，小礼品、平时的问候都是在给自己咱人脉的好时候。

希望以上的总结对大家有用。