考拉精选创始人唐光亮日前接受了《铭TANG》新商业传媒的专访，谈了他对社区团购的洞察以及考拉精选的发展策略。在他看来，社区团购这轮混战才刚刚开始，到2019年将有90%的社区团购企业将被市场淘汰，余下的10%将会进行激烈地下一轮PK，长沙地区最终只会留下考拉精选与兴盛优选双雄争霸的格局。

相比兴盛优选，考拉精选起步要晚，今年7月7日才正式上线。成长速度非常快，公司对外公布的数据显示：到8月8号，团长数达到1000多位，日均GMV超过30万元；到了9月1日，开启了异地市场，进军株洲，同时团长数超过1500位，日销售额超过40万元；7月获得银河系创投2000万元天使投资；10月获得拓德资本领投的3000万元A轮投资。另据了解，考拉精选下一轮融资已经在路上了，近亿元额度的融资将会在年内敲定。

考拉精选的速度，恰恰体现了社区团购如火如荼发展的现状。自从今年下半年社区团购企业对外披露获得融资以来，敏锐的资本开始近似疯狂地抢赛道，纷纷下注社区团购企业。据《铭TANG》新商业传媒统计，目前获得投资的社区团购企业已经达几十家，总融资额度达几十亿元。

 01  关于社区团购

今天的百团大战与8年前美团时期的百团大战不同。那时是纯电商的团购，现在是有自提点+分拣中心+供应链整合的玩法。

今天说起社区团购，大家都会提起8年前的百团大战，也会认为这是一条不归路。可能忽略了一点，今天的社区团购与8年前的团购有本质上的不同。

当时的团购主要是一批互联网创业者希望通过互联网的方式以优惠的价格帮助实体商家引流。一时间，商家被众多团购企业包围，纷纷帮助其引流，结果是什么呢？来的客户远无超过了很多商家的接待能力，这给客户超成了很不友好的体验效果。同时，商家的毛利快速下降，尤其是团购初期，几乎一段时间内商家接受的顾客多是团购客，要不就是现场团的客户。这也让商家受不了，慢慢开始分化，一些商家只选择一两家团购企业合作，而且也是限时限量地合作，同时过了这股风之后，客户的团购消费的热情也大打折扣。

我们今天看到的美团早已经脱胎换骨，不是当初的业务模型。今天的社区团购与彼时的团购仍是有显著区别的。唐光亮强调，如果说8年前的团购是线上往线下导流的话，那么今天的社区团购则是线下往线上导流。而且那时的流量成本是通过烧钱买来的，而今天的客流成本几乎为零，都是团长累积起来的。

更为本质的是，现在的运作方式不是纯电商玩法。团购企业更重，需要整合供应链并且管理好，同时还需要提供分拣中心及团长的自提点。在唐光亮看来，社区团购在最难电商化的生鲜领域履约盈利已经得到验证，其生命力可见之强。

社区团购最佳切入点是生鲜，而且需要全品类运营。

生鲜商品是所有零售商家都想涉足的领域，蔬菜及水果等生鲜是消费者天天需要的，这是最好的引流及复购率最高的产品。很多机构都从不同的角度进行了探索，但是成熟的模式仍未出来。一个重要的原因就是高昂的运输成本与货物损耗。

传统的生鲜运输主要是由产地运输到城市仓，最后进行“最后一公里”配送，再送到每个消费者手中。因为时效与保鲜的原因，要投入飞机、高铁与专业冷链运输设备进行运输，加上运输分散，所以运输成本高。其次，运输过程中，转运次数较多，生鲜品质损耗难以避免。

社区团购则从中探索出一条路来，它是订单模式，以销定采，库存积压少，且以社区为单位进行配送，中间环节少，配送范围集中，可以明显降低损耗。唐光亮说，社区团购的配送仍是非常新鲜的，在10小时内可以送到客户手中。由供应商在直接送货到分拣中心，然后直接就分发到自提点，运输时间非常短，中途也不用进冷库。

据了解，目前社区团购企业平均生鲜产品占据了40%的份额，但是，考拉精选在所有的商品中，生鲜产品要占到60%的比例。唐光亮介绍，他们不仅仅只是做蔬菜和水果，而且还要上鱼及肉等全品类的生鲜产品。

 02  关于发展趋势

接下来是资本之战，有行业经验的创始人将更有优势。目前经济形势下，资本会进一步聚焦在头部企业下注。

最近，唐光亮接触的投资人非常多，投资人怀揣着不同目的，有的是来看他的项目的，也有来从他这儿了解行业及同业的。他说，反正很多资本已经盯上了这个赛道，资本的入局，将会打破早期小打小闹的发展模式。社区团购赛道将进入资本之战，企业之间的竞争，将主要体现在企业的融资能力上。

唐光亮分析，今日资本徐新之所以看上兴盛优选，一个很重要的原因就是岳立华董事长有着十多年的传统便利店生意经验，是一位吃得苦，实实在在干出来的。再看看徐新投的京东，创始人刘强东之前在中关村开门市卖电脑这段经历不可忽视。所以，在这一轮的社区团购竞赛中，像我们这样有过便利店经验的创业团队更受资本喜欢。

目前的经济环境不确定性的情况下，资本的投资策略也会发生一些改变，他们将会吸取过去经验教训，不再撒胡椒面似的押一圈，而会集中子弹押在头部的企业中。

在4种类社区团购企业里，最有可能进入第一梯队的是便利店系。

现在社区团购太火了，可能每天都会有新的入局者，长沙经历过上百家社区团购的征战。如果算了全国的社区团购企业，上千家是有的。社区团购竞争逐渐进入白热化阶段。按背景划分，目前参与的玩家可以分为4种类型：便利店B2B背景、电商技术背景、生鲜电商背景和初创企业，这些玩家在团队基因、供应链能力、管理能力等关键竞争力上各有特色。

在唐光亮看来，基于社区团购的核心逻辑是“供应链+门店自提点+团长”的模式，它的底层逻辑是不仅仅是电商，而是综合的运营能力，最终要落地到对供应链及团长的管理等上面来。有便利店基因的团队，其实已经经历了对门店管理及商品配送这一难关的考验。而对于其他基因的创业团队而言，则需要重新闯关。

 03 关于长沙战场

社区团购的主战场在长沙，要想胜必先赢得长沙市场。

长沙这座城市孕育了这轮零售业的创新者。零售创新一直是社会所关注的重点，唐光亮说，早在2015年为了补充便利店的品类，为了让天下便利店轻松赚钱的目标，我们也尝试过给便利店配送过蔬菜水果，通过打通上游与下游，实现同采同配，后来发现做不下去，便利店需要的量少，损耗高上下游脱节。现在通过社区团购的模式则可以轻松地完成了。可以说，考拉精选补充了便利店生鲜品类。

事实上，早在2014年伊始，长沙就开始成规模的出现以社区为核心的团购平台。有的就是以团队卖货方式存在，把原产地的水果通过微信群销售了。期间也出现了一些有一定点的社区实体门店，比如由加加食品投资的云厨、习管家等大资本搅动的业态。一拨人硬生生地把社区团购探索出来了。今天看到的兴盛优选，也是从2014年开始，团队前后历经4年，经过4次迭代转型而来的。

唐光亮认为，经过多家社区团购企业的对消费者的教育及市场探索，长沙市场已然成为社区团购的高地，是重要的战略要地。好比打战一样，必须先占居高地，才能赢得整场战争。从这个意义上说，社区团购企业要想在这轮竞争中取胜，首先要啃下长沙这块骨头。长沙胜才有可能全国胜。

社区团购或将是湖南省的一张王牌，企业应该抱团发展。

湖湘大地，人杰地灵。在新时代有很多湖南籍的优秀互联网创业者和投资大咖，但是在湖南本土孕育成长起来的知名互联网企业少。而这次社区团购的发源地在长沙，具备了先发优势。唐光亮希望，湖南省政府能够足够重视这股商业的新生力量，并且给出一定的支持。也希望湘籍的投资机构多多关注湖南本土的优秀社区团购企业，扶持成长。

 04 考拉精选战略

不进北上广深，深耕二三线城市。

扩张是社区团购企业的主旋律。

规模之争，是这轮社区团购企业竞争的第一轮，没有实力的企业将会在这一轮跑马圈地中败下阵来。纵观已经拿到投资的社区团购企业无不把开拓市场作为其中最重要的战略举措。

没有规模就没有流水，也就谈不上什么供应链优势。上规模也是资本所期望的，也是企业做大的基础。所以，在这轮备战中，唐光亮如何下好这步棋？

考拉精选会把精力放在二三线的城市。唐光亮透露，到2019年3月份，考拉精选要覆盖全国主要省会城市。但第一阶段不会在北上广深布局，也不会深入到县城去。

依托“快乐惠、新高桥、考拉”三大便利店丰富的资源与庞大的用户基础，很大程度上节约了地推成本，团长转化率高。唐光亮说，10多年零售经验，完善的仓储物流支持及强大的供应链体系可以支撑考拉精选的快速发展。

目前，考拉精选在长沙有900多位团长，数量还在不断增加中。唐光亮希望，在2019年1月份能够在长沙团长数量领先，因为这是主战场。

终极PK就是考拉精选与兴盛优选。

站在未来看现在，在唐光亮的思维里，社区团购也将如同其他领域一样，会出现龙虎之争。在便利店时期，他与岳立华进行了一场长达10年的拉锯战。这次在新的赛道上，他们又将一较高下。

很明显，能够跑出来的社区团购企业只有10%，90%的企业将在在明年之内被淘汰。虽然看上去进入门槛较低，实际上门槛不断在抬高，跟不上全国扩张或者说扩张较忙地企业都会被收购或者淘汰。

在唐光亮看来，考拉精选和兴盛优选相较其他同行有几大显著优势：一、他们都是为便利店赋能，帮助店主赚更多的钱；二、众多线下门店有着天然的开拓团长优势；三、丰富的门店管理及供应链、物流体系；四、干过实业的创始团队。这些特质会让他们在这个赛道上跑得更快。

未来，谁将是社区团购最后的王者？我们试目以待，时间会给我们答案。