任何营销活动,都有目标。
有的是树立品牌形象,有的是拓客,有的是留客,有的是增加营业额,有的是提高客单价...
目标不明确的营销活动,很难取得好的效果。
我们做过这样一个案子。
一家产品(菜品、环境、服务等)非常不错,地点一般的店,在开业两个月后客流不是很多。
于是老板找到我们来做营销。
我们当时确定的采取两个活动,一个是拓客活动,一个是留客活动。
当时,老板说,我的产品好,你们做好拓客就行了,我的店自然会留客。
而且,老板的想法非常坚决。
我们无奈,就按照拓客的目标,做了营销活动。
半个月后,拓客的目的达到了,也留住了一部分客人。
于是,老板决定把营销活动取消。
由于,营销活动的惯性带客,活动取消2周内,客流还可以。
但是,2周后,客流越来越少了。
我们建议,把活动继续下去,并启动留客营销活动。
老板这回同意了。
在拓客的同时,我们开始办理会员。
我们根据营业面积和平均复购频次,制定了发展会员的数量目标。
在会员数,办理了将近一半的时候,店里的生意就很火了。
这时候,老板又有想法了。认为,会员的优惠影响了收入。所以,决定停下来。
我们认为,会员数还不够,如果停下来,那么会影响后续的复购。
但是,老板坚决要停下来。
20多天以后,生意又不理想了。
再次找到我们,我们认为这样的客户不适合再继续合作了。
但是本着对客户负责的原则,我们建议就把原来的做法坚持下来就可以了。
据说,这个老板后来找了别的公司,再后来,就没了——兑店了。
我们复盘这个案子的时候,认为问题主要出在两个方面。
一是我们自身的能力还不足。
没能说服老板按照我们的方案做。
一方面是老板的目标有问题。
在第一阶段,应该确定两个目标的时候,只确定了一个目标,拓客的目标达到了,没有锁客的目标。
在第二个阶段,被暂时的胜利冲昏了头脑,没有坚持去完成目标。
在做案子的时候,我们经常遇到这样的情况。
没有客人的时候,可以拿出资金和牺牲一部分利润来做营销,可是一旦客人来了,又感觉自己亏了,又不想付出了,目标摇摆了。
结果就是做成了一锅夹生饭。
确定目标的时候,要多想,但是,目标一经确定,就一定要做到底。
不能总想着自己多赚钱,不想让利给消费者。
要记住,任何营销都是有成本的,要是你不想付出成本,那就趁早别做营销。
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