到底是什么因素让一个人向另一个人说了“行”？

为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微换种方式就会一帆风顺呢？

模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，触发这些自动行为的是少数关键特征（而不是事情的全部）。

一旦这些关键特征——或者叫原则，被某些人掌握，那么他们就能利用这些影响力武器，达到说服别人的目的。

互惠原理

心理基础

要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

互惠原理甚至超过了喜好原则，对于我们不怎么喜欢的人，比如不请自来的推销员、不愿交往的熟人，只要在向我们提出请求之前先对我们施个小小的恩惠，就能极大的提高我们的顺从。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

应用

不公平交换（以小换大）：亏欠感让人觉得很不舒服，为了卸下心理上的债务包袱，我们很可能还以比恩惠更大的回报。

拒绝-退让策略（先提大要求再提小要求）：倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也让一步。上门推销如果对方拒绝购买可以让他推荐些人；电视审查时会在剧本里加一些肯定会被砍掉的台词以留下真正想要的台词。。。

对策

倘若别人的提议我们确实赞同，那么不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

承诺和一致

心理基础

人人都有一种言行一致的愿望。一旦我们做出了一个选择，或采取了某个立场，我们就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。

在这里，承诺是关键，公开承诺具有巨大的威力。为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

应用

只要你把一个人的形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然的遵从一整套与这一全新形象相一致的要求。比如：

书面声明：在朋友圈立减肥FLAG；

汽车经销商采取“抛低球”的方式卖车：先用一个低价让客户做出有利的购买决策，然后再想办法取消低价优惠。

对策

尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

社会认同

心理基础

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。

95%的人都爱模仿别人，只有5%的人能首先发起行动。

一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

我们在观察类似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

应用

广告语：销量遥遥领先

教育小孩：让小孩学会游泳的方式是让他跟会游泳的其他小孩一起玩。

求助：在需要紧急求助的时候，你的最佳策略是减少不确定性，让周人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

对策

面对明显是伪造的社会证据，我们只要多保持一点警惕感，就能很好的保护自己；

人绝对不应该完全信任类似社会认同这种自动导航装置，哪怕没有坏分子故意往里面添加错误信息，它自己有时候也会发生故障。

喜好

心理基础

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

应用

让对方喜欢你，方法有：

外表魅力：长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

相似性：我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处在于观点、个性、背景还是生活方式上。

恭维：我们特别喜欢听人恭维奉承。

接触与合作：大多数时候我们都喜欢自己熟悉的东西，但要注意如果接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用，应该努力建立一种“为同一目标而奋斗”的氛围。

条件反射与关联：人总是自然而然讨厌带来坏消息的人，哪怕坏消息跟这个人一点关系也没有；将产品与人们喜欢的东西联系在一起，比如美女模特、名人、热点事件、美食等。

在我们一个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光，只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会借助他人成功来恢复自我形象。

有的时候人们会以不同的方式运用关联原理：不是尽力抬高他人成功与自己的可见联系，而是尽力抬高与自己有明显联系的人的成功。

对策

把交易者与交易分开。

权威

心理基础

服从权威人物的命令总是能给我们带来一些实际的好处。在很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。

只要拿出权威的象征就可以了，甚至不必拿出真正的权威，比如扮演过医生的演员在广告中作为一个医疗的权威。

应用

有几种的象征权威的符号可以被人利用：

头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人。

衣着：制服、合体的西装都能唤起陌生人的尊重与顺从。

身份标志：衣着、珠宝、汽车等。

对策

这个权威是真正的专家吗？他说的是真话吗？

稀缺

心理基础

物以希为贵：机会越少见，价值似乎就越高。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动。

应用

数量有限策略：

逆反心理：一旦短缺——或其他因素妨碍我们获得某物，我们就会比从前更想得到它。

拍卖：渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。

对策

稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

这是本非常经典的书，一开始看的时候也觉得好，但是却是在看了很多遍以后、并且结合了谈判、沟通、营销等实际的应用，才慢慢领悟到那个味道。

对这本书，你有什么感悟呢，欢迎留言，交流加微信ddkc000001。