看点与思考
土地对于一个房企意味着什么？拿地策划为何非常重要？如何拿地？如何做开发的前期准备？
做地产策划，我们真正参与拿地或土地竞拍的经验可能是有限的，但策划人有必要对这一方面作尽可能多的了解。
房企的开发后劲靠土地储备。房企对于土地的依赖，就像钢铁企业对于铁矿砂石的依赖、电灯对于电的依赖一样。
土地储备就是要拿地。房地产企业要生存和发展，可能第一件事就是拿地。
没有土地，就无从谈起房地产。大凡房地产开发企业为了可持续发展，都要进行土地储备工作。
土地，就像黄金等资源一样，具稀缺性。在保18亿亩耕地前提下，各地的土地指标均“有限”。
土地资源一向紧张。各地的好地段好地块，在城市的土地拍卖会上，“地王”现象，屡见不鲜。
拿地是怎样的过程呢？如何拿地？这个问题，不仅搞开发的人要清楚，做策划的人也需要明白。
2002年起，国有土地使用权出让实行“招拍挂”制度。现在，住宅、商业、综合、工业等用地一律“招拍挂”。
各地政府每年都会计划上市一批土地（一般都是熟地），并确定基本规划指标（容积率、绿地率、配套等）。
土地招怕挂前都会在政府相关网站或媒体上公布，企业要拿地，就要参与土地投标，参加土地拍卖会。
土地投标一般有商务标和技术标。有的地方政府对于有些地块的拍卖只需要商务标，有的则两个标都需要。
商务标要求准备的资料主要有：
l企业简介
l开发资质
l银行资信
l开发业绩
l可行性研究报告等
技术标则要求企业提供对地块的概念方案，主要包含“五图一书”：
l总平图
l总鸟瞰图
l局部景观效果图
l立面效果图
l单体效果图
l设计任务书
企业参加土地拍卖会，与其他报名企业一起竞标。一般都是价高者获得土地。
不过，也有的地方采用有条件招标，还要看企业开发过程中对于当地城市发展及经济发展是否有利。
如上海浦东有过案例，土地拍卖中不是价高者得，政府的解释为：选择最好的开发商而不是最有钱的开发商。
最好的开发商一可以打造好的产品，二可以答应在推盘时不卖高价，不会拉动城市房价过快上涨。
这种做法的意图是好的，但有些不公平，也容易产生暗箱操作的腐败。所以，后来这种做法，很少继续出现。
企业竞得土地后，要签订《土地使用权出让合同》，交付土地款（有的先付定金，再在规定时间内付足土地款）。
在项目开发过程中，企业需办理的开发手续或主要许可证件为“五证一表”：
l《国有土地使用权证》
l《建设用地规划许可证》
l《建设工程规划许可证》
l《建设工程施工许可证》
l《商品房预（销）售许可证》
l《房屋竣工验收备案表》
现在项目都有一个“消防验收”的手续，这虽然是验收，但工作要提前做，尽早联系消防队，从设计开始“验”。
在参加土地拍卖会前，房企要“心里有数”，要做市场调研，测算匡算投资成本效益，决定可承受上限地价。
策划人在参与土地投标过程中应注意的要点有：
l在参加土地拍卖会前，要跟开发商有关决策者反复讨论和验证这块地的各种方案，演算各种可能性。
l拍卖会前，还要探讨其他竞争者的底线，就是要揣测其他企业可承受的底线为多大，并不断优化方案，突破他们的底线。
l在土地拍卖会上，如果在底线范围内的化，就可以一直举牌，直到“有把握”地把地拿下。
l在土地投标拿地过程中，做好前期调研工作及初步经济测算，是一个必不可少的重要工作。
l调研周边可参照楼盘的价格情况、产品情况、客户情况、销售情况等，测出“上限价格”，你能承受的总价或楼板价。
l可与实力开发商联合拿地。现在一些好地段好地块动不动就几十亿，资金沉淀太大。在拍地前多方沟通，形成联盟，就不被“淘汰”。
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