小胖做了几年的汽车销售，现在在北京做汽车顾问，北京现代汽车4S店工作，他们在这个城市有两家点，业绩方面一直处于很稳定的状态，现在可能是受了市场行情的影响今年的业绩变动很大，而我这个哥们自己本事不会做需求分析，可能是才做这个行业销售不久的原因，现在销量一直不稳定。
我认为他的主要问题有3个，1.门店的话术问题，2，如何跟客户建立客情关系问题。3短期之内如何搞定进店的客户。
先说第一个：
提炼话术方面的问题。提炼话术针对想同档次竞品、同品牌点两个方面、
鉴于很多他同学想了解销售行业相关的问题，我建立了一个群每天都是一些销售精英在讨论，群号：301~181~495 验证码：abc
（1）针对档次相通的竞品汽车店：你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；
（2）第二个板块就是针对同品牌汽车店：
2、 客户走后可以发送短信
门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图，一天发送一条或两条OK
3、 门店销售是利益驱动在前，人情做透在后，
咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……
如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。
提醒4点：
（1）一周之内，该话术对客户可以用两次；
（2）话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。
（3）遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。
（4）不要单纯打电话逼单 ，自己销售主要清晰，客户就装傻。
网友评论