销售与管理 2018-04-29
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本文由销售与管理
战略合作伙伴竹石文化授权发布
著名的哲学家马斯洛把人的需求分成五个层次，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。针对顾客的尊重需求，销售人员可以充分利用这点，经常恭维那些爱慕虚荣的顾客，满足他们被人尊重的心理需求。
所谓被人尊重的心理需求，指的是他人对自己的认可和尊重。一般情况下，这样的顾客都有爱慕虚荣的心理，希望销售人员尊重他们，给予他们足够的重视。另外，他们希望身边的亲朋好友夸耀他们，说他们购买的产品有档次。销售人员应该充分利用他们的这一心理，多进行赞美，通过这种方式满足顾客的虚荣心。
随着生活水平的提高，越来越多的人开始追求高品质和高质量，对名牌情有独钟，在穿着、打扮方面投入大量精力和财力，都希望自己比别人高一头。这样的风气为商家带来了丰厚的利润。销售人员可以激发顾客的攀比心理，激起对方的购买欲，以这种方式实现成交的目的。比如，销售人员可以夸顾客的眼光独到，告诉顾客购买某款产品多么有面子，肯定能赢得很多人的认可，从而达到销售的目的。
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小赵是一名汽车销售员，有一天，一名客户来买汽车。
小赵十分热情，和气地介绍了汽车的型号、性能、价格等，可是客户一直拿不定主意，挑选了很久也没有做出最终的决定。
小赵和客户聊了一会儿，终于知道客户是怎么想的。原来客户是想挑选一辆进口的汽车，觉得进口的汽车有面子，因为他的亲朋好友开的都是进口的汽车，自己买辆国产的可能会被亲朋好友取笑。不过，进口的汽车价格太高，买一辆进口的汽车回家后肯定会被妻子训斥。考虑到这两个方面，小赵才犹豫不决，不知道是选择国产汽车还是进口汽车。
小赵巧用客户的虚荣心，对客户说：“先生，您的眼光真好，这款汽车可是进口的，只有成功人士才选择这款。这款汽车看上去大气、上档次，虽然价格高一点，但是很有面子。车是男人的脸面，可以没有上档次的衣服，但是不能没有上档次的车子。您可以想一下，就算是一个穿得破破烂烂的人，如果平时开着这辆车，也没有人会瞧不起他。相反，即便是一个西装革履的男人，如果开的不是这种车，别人也不会高看他。”
听了小赵的话，客户有些心动了，脸上露出笑容。但是，他脸上也带着几分忧虑，应该是怕妻子不同意，因为买车的事和他翻脸。
小赵察言观色，读懂了客户的顾虑，故意对小赵说：“先生，我建议您先和太太商量一下再决定是否购买，毕竟买车是一件大事，一个人不好做主，很多先生没有和自己的妻子沟通就自作主张购买，最后闹得关系很僵。不过，一看您就是一家之主，在家里肯定是您说了算，不商量也行。”
客户听小赵这么说，只得硬着头皮说：“没事，不用和她说，在家里我说了算，买辆车这种小事，没必要商量，我自己就能做主。现在就给我开单吧，我决定买了。”
小赵说：“没问题，您稍等。”
一些心理学家发现，顾客之所以有爱慕虚荣的表现，是因为他们存在某些方面的不足，担心暴露而采取的措施。实际上，因为虚荣心而表现出的需求，也许并不是顾客的真实需求，但是许多顾客都会受虚荣心驱使而做出购买的决定。就像那些为了有面子而买房、买车的人一样，虽然超出了自己的承受范围，但是还是选择了死要面子活受罪。
因此，假如销售人员能够适当地满足顾客的虚荣心，通常可以取得理想的效果。赞美顾客可以满足顾客的自尊心，为销售工作添加润滑剂。现在是互联网的时代，利用互联网一部手机住家创业简单轻松月入几万，手把手教你成功微我了解详情一叁一二八九叁八零六二宁可明明白白的放弃，也不要稀里糊涂错过 有些经验丰富的销售人员，经常在顾客面前说：“能让我佩服的人非常少，没想到今天遇到了一位。”在销售的过程中，假如销售人员发现顾客提出某件比较得意的事情，应该停下来赞扬一番。
每一位顾客都是“上帝”，是销售人员的衣食父母，销售人员要给足他们面子，而不是把他们分成三六九等。身为销售人员，面对不同顾客不能区别对待，而是要一视同仁，给足顾客面子，这样才能让顾客知道你对他的重视，顾客才愿意跟你合作。
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