成人达己

    今天是到龙子湖店的第二天，来之前我特别期待经过昨天的辅导和沟通，能够给门店的建议性销售带来一些实际效果。

    到店之后，我正巧遇到业主苏总的老婆张姐在为顾客点餐，我就在一旁观察，起初顾客只是单点一份热干面，但是张姐主动的为顾客介绍B套餐，讲到了杂酱热干面和米酒蛋花汤的特色，并且还充分利用了语意效应，告知顾客套餐不仅内容丰富而且优惠！  然后顾客欣然的选择了套餐。  之后我马上就这次成功的建议性销售给张姐点了个赞，而且又详细的给她讲了其中的原理。  令我特别感叹的是，昨天我再辅导兼职收银员的时候，张姐是在一旁忙出餐，但是她都能有这么大的进步，真的说明她不仅认识到建议性销售的重要性而且她的学习态度真的是一个创业者所具备的。

    没一会儿，昨天的收银员小姑娘就来了，我看到她上班时从口袋里拿出了一张纸放在了收银台前，我一时好奇，就询问她，虽然她一开始不好意思，但随后还是大方的给我看了看，我惊喜的看到她把昨天我教给她的实战技巧做了梳理，并且记录在了纸上，就连我教给她的提前吸引的话术、套餐的促销话术、产品的卖点她都一点一滴的写了下来，我问她为什么要这么做，她说听到我昨天说学知识如果只考拍照和录音，会发现虽然方便但是照片和音频永远不是自己的思考，久而久之就会忘掉，于是趁着昨天晚上把白天学到东西总结在了纸上。

好记性不如烂笔头

  看到她的态度我真的觉的像极了上大学时候出去工作的我，那时候的我对于工作经验和知识的求知欲望真的无比强烈，在当时的餐厅学习的时候，我学习每个岗位都会去向资深的员工讨教和学习，每天都会坚持写心得体会和总结，从最简单的刷碗到出餐再到管理岗，我总结出了每个岗位经验和关键点，而且这样的做法让我的晋升速度也不断加快，之后当我成为餐厅经理的时候，我可以很轻松的应对各个岗位员工的问题，并且可以把我总结出来的实战经验赋能给员工。    话说回来，看到她的改变，我决定今天就让她进行独立的点餐，我就在一旁观察和协助，今天的午高峰人和昨天一样，上客比较集中，因此会给收银员的建议性销售带来不小的挑战，  但是我发现她真的进步特别的大，不仅可以很从容而且亲切的跟顾客进行交流，而且还对每一个顾客都坚持做建议性销售，最大的改变就是她一改之前重复菜单的问题，她会根据不同的顾客推荐不同的产品，而且会跟顾客介绍产品的卖点。  今天的高峰期不长，没一会儿就闲了下来，我赶快跟她一起打开商品销售报表去看，当发现套餐的售卖量明显高于单点的时候，她自己开心的都不敢相信， 这是业主也对她连连称赞，并且鼓励她继续努力，坚持把建议性销售做好！  过了一会儿来了一个顾客，业主说这是个老顾客，每次来都吃原味，最多吃个A套餐，然后我立马说我来试试，果然这个顾客上来就说来碗原味，我就说了一句话句话，“哥，您经常来，还没尝过咱家的招牌牛肉热干面，您看一下这个牛肉，是精选的鲁西小黄牛肉，块大量足，而且呀，咱家的C套餐里面不仅有这款热干面，还送您一个秘制香辣鸡爪，这还不够，您还可以任选一个您喜欢的饮品！”  这个顾客欣然选择了C套餐…  这下连业主也被折服了。

  过了高峰期，业主苏总主动找我说，能不能给她的老婆张姐上上课，我说谈不上上课，不过要说分享一下我的餐厅管理经验还是可以的，我马上拿出我的本子，坐下来和张姐聊了起来，首先我跟张姐说，要经营好餐厅，就得学会从经营者角度看问题，把控好餐厅的人机物各个方面，不要只盯着某一个岗位或者环节，只有把拓宽视野，才会真正并解决发现餐厅经营的问题。

首先我给他讲到了人的管理，人的管理对于餐厅来说就是四个字，选育用留，我告诉她，一个餐厅的经营，离不开人，而选人作为第一步骤一定要严格把关，首先要明白门店的需求，需要多少人和需要什么样的人，带着这样的思考去招人，做到不仅要找到优秀的人更要找到合适的人。  育指的是培育，员工的发展离不开培训，平时要不断给员工做培训，给员工赋能，这样才能把员工培养成优秀的人才。  用指的是使用，有人更要学会用人，学会发现不同员工的长处，人岗匹配，知人善任，用之所长避之所短，比如高峰期做好定岗定责，平时多鼓励员工，认可他们的长处，尊重他们所做出的贡献，还有就是合理的排班，我告诉她可以根据小时营业额去做好排班规划，这样可以把人效发挥到最大。  留是指留住人，餐饮业的人员流失率一直很高，要做好人员保留不单要用良好的待遇留人，还要通过事业留人，简单地说就是给员工提供良好的发展平台和前景，马斯洛的需求层次理论告诉我们，人最高层次的需求是自我实现，让员工愿意跟你一道实现自己的事业追求，更重要的是用感情留人，感情在市场经济环境下，是锦上添花的东西， 有了待遇、事业，再加上感情关怀，时常鼓励员工，经常的关心员工，让员工感受到关怀，这样员工的归属感会很强，自然而然就会选择留下来！

  然后讲到了机的管理，机就是只机器设备，原则就是做好日常检查维养，减少设备故障，餐厅的正常营运，离不开机器设备的正常运行，餐厅经营者在上班前应该花时间检查机器设备的状态，保证在设备的正常工作，还要做好日常的保养工作，因为保养的成本比维修少的多，而且机器设备故障不仅要花钱维修，而且机器设备的损坏会严重影响门店的营运！然后我拿国贸店煮面机除垢，冰箱除冰等例子给业主进行了讲解，而且告诉她各种设备的检查和维养方法！她赶快拿出笔来记到了本子上。

最后讲的是物的管理，物是指物料，物料的管理有三个方面，订货，存货，用货。  合理的订货是第一步，如何计算订货量是很多业主头疼的问题，很多业主凭借经验或有甚者就是很随便的订货，会出现让人头疼的爆货或者断货的情况，这时候我拿出手机，打开掌上客如云，里面有一个商品销售报表，我把时间区间定在一周，马上一周的商品销售报表就出来了，我们可以很清晰的看到门店一周内各种产品的售卖量，那么根据每种商品的原料用量，就可以算出每种物料我们每周的需求量，比如门店一周卖了100份杂酱热干面，那么就相当于一周要用50×100＝5000g的杂酱，也就是说我们最少要定这么多的杂酱！存货是要求我们做好归类和盘存，比如冻货要当冻柜，干货要避免潮湿，化学物品和食材要分开最少1.5米的距离，物料摆放遵循上轻下重，离地15cm，离墙5cm…另外要做好盘点工作，盘点的数据可以给我们提供很多信息，比如货物的保质期，可以指导我们先进先出，各种货物的存量可以指导我们订货和销货……用货就是使用，严格按照产品sop操作，减少各种物料的损耗，做好先进先出。

成人达己

  人机物的管理讲了很多，业主也记了很多，讲完以后，我又心血来潮，想跟她们聊聊营业额增长这块儿的问题，其实对于很多没有经验的业主来说，很多时候因为没有方法，只能在店里面守株待兔，等着客人进店，尤其是低峰期，在店里坐着干着急，不知道怎么去做，其实只要有这份心，处处都有商机，我就结合龙子湖店的周边的业态给他们做了几点指导。

认真听认真记

一、和周边的其他行业，做资源共享

  龙子湖店所在的博雅广场是一个新商圈，人流量还不多，但是商圈内有不少公寓式酒店，私人影院等等，这些行业其实要做知名度也是要靠线上线下推广，而且住酒店和出来玩乐的人一定会有用餐需求，而到成碗用餐的人也可能会有玩乐和住宿需求，那么这就是资源共享的机会，把我们店的单页或者送餐卡放到那些门店，相应的把它们的宣传资料放到我们店，这样可以互相的共享顾客资源，提升彼此的曝光度。

二、做写字楼送餐和团膳服务。

这个商圈的特点就是，和写字楼一体化，有大量的工作族，很多工作高层的办公族就是我们送餐的潜在客户，做一些送餐卡去写字楼地推，还可以搞一些活动，比如说买五送一等等，因为附近办公楼多，那么做团膳也是很好的方向，和一些企业做合作，针对性的给他们设计套餐和优惠，而且定时的送货上门，也是提升营业额的一个好方法！

三、宣传单页的发放

  新的商圈的人流量少，但是商家也不多，目前的竞争压力小，是做推广的好时机，把门店的知名度打出去，奠定良好的优势，龙子湖店的位置其实并不好，但是目前依靠自然流量，营业额也能稳定在1000以上，说明我们的产品口碑是被大众认可的，所以趁现在，我们更要去做知名度，线下的DM单地推配合线上推广，做到周边人人都知道这里有家好吃的成碗热干面！

    跟业主讲完之后，她的哥哥，门店的大老板苏总正好到店，听说我们最近在门店辅导，他给与了良食团队高度评价，说有这么专业和细心的团队，我特别开心，感谢你们对我们的扶持！

  下午回去的路上，另一个店的业主主动联系我说，希望我可以有空去他们那给他们指导指导，我立刻答应了，因为通过这两天的支持，我觉得我以前得所有经历真的让我能够在面对各种问题时都能处变不惊，拿出好的方法去解决，而且当我把这些东西赋能给别人的时候，我也得到了别人的认可，这种成人达己的感觉真的非常棒！

业主邀请