林永贵：搞清楚做活动的目的是什么？

如果笼统的回答，做活动的主要目的当然是为了提升整体的业绩，以赚钱盈利为目的。但有时候活动不只是为了提升业绩，可能是为了不亏本，可能是为了把旧货处理掉，总的来说，就是为了正常的运营。或者说这是一个活动生态。

现在电商平台的活动越来越多，但是没有目的的活动就是在乱搞，就是在跟风，就只是为了运营而运营，而不是为了发展而运营，更像是在应付了事，好像到了什么节就要来个什么活动，千篇一律，到最后可能把自己搞死了。

做活动没有目的就没有重心，可能就是一味的降价促销，没有针对性就没有把力集中放到一处，效果当然会越来越一般，所以，做活动的目的一定要明确，这样才能有针对性，我们来看下面做活动的4个目的：

1.清仓甩货，清库存

小商家可能还好，因为很多做的是一件代发，可能不涉及到库存的问题，但对于有库存的商家而言，特别是大商家，有实物库存的商家，甚至很多有产品保质期的，或者食品保质期的就更是如此，而如果为了清库存的话，就尽量不要去考虑要赚多少钱，也不能太考虑业绩方面的问题，库存压的越多，资金周转不起来就费了！

现金流是生存的根本，所以，如果你是要为了清库存而做的活动，甚至可以不赚钱的甩货，可以做买一送一，或者买二送一，能保本就OK了，只要前期是赚钱的，后期的库存出去就是现金，就是稳赚，这个当然涉及到边际成本的问题，能理解的就理解吧，那么，活动的方式尽量不要降价处理，可以买赠处理，比如，买某款产品就送，或者单品买一送一这种形式，尽量不要破坏自己的价格体系。

林永贵：搞清楚做活动的目的是什么？

当然，如果你前期的利润足够支撑后期亏损的库存，或者你是品牌，这点小钱亏的起，那可以不用做这种损伤自己品牌形象的清仓活动，就像XX大牌宁可把库存或者次品销毁，也不愿意做无底线的降价促销等活动，保持品牌的价值形象。

清库存的活动产品，也可以和下面几个活动综合运用。

2.提升业绩，增加利润

这类活动目的的活动应该来说是最普遍，最多的，这种活动就要考虑到销量，和客单价的问题了，也就是活动的策略要围绕着增加客户，提升客单价，增加客户的购买频率等等来策划活动。也就是，如何让更多的人来购买，如何让客户买的更多，如何让客户经常来重复的购买等等。

3.吸引新客户

比如，前100名免单，这时候你的目的是吸引客户，而不是为了利润，所以就不能过分的考虑利润的问题，而要考虑活动效果，能够带来多少新客户，用什么样的方式能够最有效吸引新客，当然，免费是人性贪婪的弱点，适当的做好一部分预算有时候也是有必要的。但不是让你自己把自己亏惨了，要有相应的环节锁定客户的后续消费。并且，引流拓客的最终目的是为了客户的终身价值，有时候第一单甚至是倒贴的都没事，比如，网站域名空间商可以把第一单的利润都给了推广者，而后靠客户长期的续费来赚取更多的利润。

4.回馈老客户

这个方面就是考虑到维护老客户的问题了，目的也就不同了，比如，针对老客户给予不同的优惠折扣，和新品免费体验的特权等等，都是回馈老客户的一种活动形式，真正让老客户得到实惠，和体验，有一种归属感，主要目的是为了增加客情关系，增加老客户的忠诚度，这样才能让老客户体验到自己作为会员的权力和价值，才能更好的挖掘客户的终身价值。

那么，这些活动的目的当然是可以综合考虑运用的，也不要太死板，比如，你为了吸引新客户，可以把一些需要处理的库存产品作为免单的赠品来做前多少名免单的活动，这样就可以一举多得，所以，根据不同的目的一定要灵活运用，不要生搬硬套。

好，今天就分享到这里吧，我是林永贵，分享营销实战经验，祝大家生意兴隆，财源滚滚。