营销—人人都需要的一门课

这段时间，断断续续地读完了郑毓煌的这本书。其中的很多观点和想法都让我觉得热血沸腾，跃跃欲试地想在接下来的工作中去实践它们。

营销—人人都需要的一门课

营销，让推销变得多余！

好的营销方式，的确能改变一个产品的命运，也能成就一个公司！这本书里提到最多的应该就是iPhone的成长史。乔布斯时代的苹果手机的定价。iPhone手机从一开始的599美元定价，到后来不到3个月降价1/3到399美元，第二年又降价50%到199美元。苹果公司逐渐从一开始的高价策略转变到价值营销策略。直到今天，苹果公司iPhone手机在美国市场的定价策略仍然如此，一直保持着其非常有竞争力的价值营销策略。2015年9月，苹果公司发布最新的iPhone 6S手机，其定价仍然只是199美元（两年合约价），而如果你愿意买上一代的iPhone 6，则只需要99美元（两年合约价）；如果你愿意买再上一代的iPhone 5S手机，则可以享受0美元购机（两年合约价）苹果公司iPhone手机的巨大成功，并不简简单单只是靠它产品的优秀，同时还要归功于苹果公司在定价策略上采用了极其重要的价值营销策略。

正因为有如此强大的营销策略，用户才会在众多的选择中，偏爱iPhone ！

这个是我印象较为深刻的一个案例，只知道苹果手机强大，却不知道也是经历了各种曲折！

看了书评，大家都说这本书适合入门级的学习者去阅读，对营销有一个大概的认知！没错，读这本书的时候，几乎是没有任何难度，而且能很顺畅的读下来，也能感受到阅读的乐趣！

营销是满足顾客的同时创造利润，顾客的需要是永恒的，而产品（欲望）总是会被升级换代的。任何一种新产品，只要能够更好地满足顾客的需要，那么它都是有前途的。而旧的产品，不管曾经多么成功、多么辉煌，都有可能被新产品所替代。所以站在一个管理者角度去看问题的时候，一定要学会去探求顾客的需求！

营销聚焦于顾客，是企业的基础活动。当营销传递了顾客价值并满足了顾客需求，企业就吸引、保留以及发展了顾客。营销的角色包含了确定机遇、了解顾客需求、理解竞争、开发吸引人的产品和服务以及和潜在顾客沟通价值。

营销导向的企业知道顾客永远是企业的核心。市场营销的重点是人——市场营销必须深入了解顾客、竞争对手以及更广阔的环境变量。外部导向的企业知道它目前的产品、服务、流程是过去和现在成功的原因。它也知道当它的外部环境改变时，它的产品、服务、流程也必须改变。外部导向的企业不害怕改变——它知道改变是不可避免的，新机会是它的命脉。同时，外部导向的企业会在新的能力和竞争力上做投资，探索机遇，创造并服务顾客。

一个企业若是只知道内部的竞争，此消彼长，则会把大量的精力浪费，而忽略了公司真正的命脉，顾客！

终上所述，营销的本质就是吸引顾客和保留顾客！

以顾客为导向的营销实践当中，企业需要做到三个关键点：第一，企业要为顾客创造价值；第二，企业要为顾客提供满意；第三，企业要为顾客创造忠诚（长期关系）。

企业要提高产品或服务的价值，最简单的方法有三种：第一，提高产品或服务的质量；第二，降低产品或者服务的价格；第三，提高产品或服务质量，同时降低价格。

最后讲了两个销售技巧：对比效应，也叫找拖效应！消费者的决策和选择并不是如传统经济学原理告诉我们的那样，客观地根据各个产品的价格和质量属性进行独立的判断，而是经常受到决策情境的影响。“对比效应”就是决策受到情境影响的一种现象。

第二个：折中效应，不失体面的中庸思想！

总而言之，企业要做到科学营销，必须做到以下三个方面：第一，建立以顾客为中心的营销理念；第二，洞察顾客的心理和行为；第三，掌握并运用科学的营销方法。真正的营销是一个科学、严谨的过程，强调通过科学的理念和方法来吸引和保留顾客，强调顾客价值、满意度、忠诚度。对于我国的企业来说，当前迫切需要改变过去对营销的片面理解，用科学的营销理念和方法来武装自己，关注长期利益而非急功近利。