2017-04-03

首先，我讲一下为什么要把顾客养在微信，和把顾客养在微信带给我们的好处

随着阿里巴巴的上市，资本市场对集团利润的要求与日俱增，据说16年马云说17年集团利润要增长百分之四十，

众做周知阿里的利润主要来源于直通车，钻展，天猫扣点，天猫扣点不变的情况下，那么增长的这百分之四十就要靠直通车和钻展业务，

也就是说，我们今年的推广费用相对于去年要增加，就算是阿里不要求利润增长，我们的推广费用也是逐年再增加的，这点大家应该都有感触。

对于我们卖家来说，产品售价很难涨上去，而人工成本，包装成本，运营成本都无法再降低了，推广成本又一年比一年高，所以大家的利润就一年比一年低。

于是为了保持住利润，很多卖家开始从产品质量上节约成本，产品品质越来越差，顾客购买了之后给差评，给低分，这样一来店铺整体数据下滑，销量开始一天比一天少

店铺由此进入了一个死循环，为了保住利润，我们降低产品质量，产品不好，顾客没有二次回购，店铺整体数据差，寿命短，节省的那点成本等于又被吃了回去。

如果解开这个死循环呢？答案是——把顾客抓在自己手里。目前看，养老顾客最好的工具就是微信了。

我们知道，人工成本，包装成本，运营成本都无法降低了，产品成本更不能降低。那我们只有从降低推广成本上来想办法了。

如果降低推广成本？答案还是那句话，把顾客抓在自己手里。下面我们看一下把顾客养到微信里面的好处:

第一，大大降低了二次获取顾客的成本。意思就是我们的产品第一次展现给顾客，不论是通过搜索还是通过推广，都是需要成本的（不要说搜索是免费的，不花钱哪里来的免费流量，

刷单也要花钱的吧），顾客购买完了就完事了，下次我们再推广新品，或者开新店，再想把产品展示给顾客，又得从新花钱来获取他们，但是已经成交过的顾客，如果我们把他加入到微信，我们就与顾客建立了联系，下次再想把产品展示给顾客，成本是不是降低了许多？

第二，降低了通知的成本：原来搞活动，我们要给老顾客发短信，发一次好几万条，好几千块钱，如果把顾客养到微信，发朋友圈又不要钱，群发也不要钱，对不对，如果你一年做十次活动，微信通知老顾客，是不是一下子节省了好几万的短信费用，而且这个还是无限次的。

第三，有了自己的老顾客，安全感倍增：去年五月初，我们的爆款被同行恶意投诉，删除了链接，当时我们两个微信只有六七千老顾客，我们再朋友圈振臂一呼，每人发了十块钱优惠券，

一天时间，新上的链接销量达到1800。而且老顾客都是比较认可我们的，给的评价都不错，再配合直通车大力推广，不到一个月，新链接又成了爆款。这次活动，微信老顾客的转化率达到了百分之三十。有了自己的老顾客，我们随时想爆随时爆。

第四，提升店铺整体的老顾客回购率和整店的转化率，还有主要爆款的转化率：我们店铺整体的老顾客回购率再25%，30天全店转化率在7.4%，主要几个爆款的30天转化率都在8%以上，大家想一下，我店铺现在一天两万多流量，对手假如一天也是两万多流量，我的转化率比对手高一个点，一天就多发两百多单，这样一来，我每天比对手卖的多，销量越来越多，淘宝就会给我更多的流量。就进入一个良性循环。

第五，老顾客数量多了，可以用老顾客做测款，产品调研，服务调研等等工作，拿我们举例，顾客购买我们的产品，我们都给顾客附赠了一个服务袋，里面有湿巾，一次性手套，牙签

等食用产品所需的物品，但是我们觉得我们做的还不够完善，又不知道该完善些什么，于是我再朋友圈做调研，我问顾客在食用过程中还有那些痛点需要我们解决，我们的服务袋里面

还需要什么，很多顾客给出了反馈，有顾客说独立真空包装不好撕开，配一把刀子就好了，于是我们马上改进，服务袋里面放了一把小剪刀，也不贵，一毛多一把。又有顾客说再单位

吃完了食品，嘴里有味儿，于是我们改进，在服务袋里面放了一片绿箭口香糖，让顾客吃完我们的食品，再嚼一片口香糖来清新口气，也不贵，一片一毛多。通过几次调研，我们基本

上把大部分顾客的痛点都解决了，顾客体验高于同行一大截，无形中增加了很强的竞争力，收到货后自然给我们五星好评，还会买第二次，第三次，而且还会给我们转介绍。这样就进入了一个良性循环。

第六，用老顾客维护评价，稳定转化率：我们把买家信用高的顾客单独建群，有差评排在上面了，我们给这些老顾客一些优惠，力度大一些，（我都是免费送的），让这些信用高的老顾客给评价+晒图，字写的多一些，再追评晒图，之前置顶的差评很容易就压下去了。（活跃卖家，信誉好的，单独在一起。用于评价维护。）

第七，上活动预热，比如双十一前的收藏架构等等，都可以用老顾客实现，

老顾客加微信的好处很多，我暂时想到了这些，总结起来其实就一句话，和老顾客建立了联系，而且是强有力的联系，如朋友般的联系，通过这个联系可以实现很多很多事情。

其次，我讲一下微信的前期准备和个人信息的基本设置

第一，我是个笨人，不会搞什么多开，群控，我就是一个手机一个电话卡一个微信，目前有十几个手机，操作起来可能会比较麻烦，但是我觉得这样相对安全一些，毕竟我们花费精力，财力维护的一个微信，如果让腾讯封号了就不好了。

第二，每个微信需要绑定银行卡，如果不绑定银行卡，用不了几天就不能发红包了。一个身份信息可以认证五个微信号

第三，头像尽量使用真人头像，

第四，微信昵称不要是太直接的品牌词或者广告词，假如我的店铺名字叫 良品铺子，微信昵称不要直接叫 良品铺子，可以叫 良品铺子大掌柜，良品铺子老板娘

第五，完善微信个人信息，微信号，性别，地区，个性签名都要填写了。这样顾客觉得真实，腾讯也会觉得真实。

第六，设置朋友圈封面，假如我是卖云南特产的，我封面用云南的风景苍山洱海，或者用自己的真人照片也可以。

再次，我讲一下如何吸粉。方法很多，我只用了两种，所以只讲我亲自用过的有效的方法。

第一个方法，包裹里面放卡片，（这个方法是针对所有购买过的顾客的）卡片的样子做的和微信红包一样，然后卡片背面写上添加微信好友，送两元红包，我们就是这样做的，红包也是真的，顾客加好友，把他的旺旺ID发给我们，我们通过旺旺ID查询顾客确实是购买过的，就直接给顾客发两元红包，为了防止顾客领完红包把我删除了，我会给顾客再发两条信息，一条是说，下次购买，只要给30字以上五星好评+晒图就还可以领取两元红包。

二条是介绍微信老顾客的免费试吃活动的。让顾客知道，下次给好评还有红包，而且每月还有免费试吃活动，还要告诉顾客，我们不是微商，不会刷屏，很多顾客是反感刷屏告诉顾客我们不刷屏，很多顾客可能也就不屏蔽我们了，活动我接下来会在微信维护这里介绍。

通过这两条信息来减少顾客领完红包后屏蔽我们的可能。

第二个方法，给顾客发短信，（这个方法是针对部分我们需要重点维护的顾客），服务平台订购集客就可以了，不是广告哦，我用的就是这个。因为发短信可以筛选顾客，比如我想把最忠实的老顾客单独用一个微信维护起来，我就可以进行筛选，我是这么做的，

1，选择在本店购物三次以上的，说明认可我们产品，有忠诚度，

2，最近一次购买在近三个月以内的，说明顾客比较活跃

3，没有给过中差评的，不在黑名单的。为了筛选出难搞的顾客

给过滤之后的顾客发短信，内容大概是：（您好亲，我是***店铺的掌柜**，您是本店的活跃用户，请加掌柜私人微信***领取五元现金红包，每月还有*次只针对活跃用户的免费试吃活动）。

1，短信让顾客加微信的通过率较低，红包金额大一些，有吸引力，通过率高一些，

2，这些都是忠实老顾客，买过好几次了，我们赚人家的钱远比这五块钱多，所以我们要舍得这点小钱。这些顾客单独加个微信，我们要重点维护，这种顾客不同太多，假如能有一万人，维护好了，我们就吊爆了，当然多多益善。

加粉总结，以上两种方法都是我一直再用的，包裹放卡片的加好友率在12%左右，短信加好友率在5%左右。

最后，维护，变现：接下来我讲一下我维护微信用到的一些方法。

第一，备注淘宝会员名，生日：顾客添加我们好友之后，我们都要问顾客的淘宝会员名，以确定确实是我们的老顾客，然后直接把顾客的微信昵称备注成他的淘宝会员名，在问一下顾客的生日，把顾客的生日也备注在淘宝会员名的后面，比如：淘宝会员名 爱你到老88，生日1990年3月12日，那么我们整体备注为 爱你到老88 （3.12） .这些备注在后续做活动和维护的时候用得着。

第二，每天让微信客服给当天过生日的顾客发红包，祝福顾客生日快乐，我们是每人发0.66元红包。然后再给过生日的顾客每人发一张五块钱店铺优惠券，限当月使用。这样顾客

体验会很好，生日能记得祝福他的人可能并没有几个，我们就是其中的一个。顾客会有小惊喜，又得到了五元店铺优惠券，活跃用户本月购买时可以使用，沉睡用户可能也会就此唤醒他。这样就提高了我们的营业额，老顾客回购率，转化率。

第三，朋友圈维护：每天发一些我们的生活内容，比如我新买的宝马被挂了，朋友圈吐槽一下。今天去看电影了，朋友圈发一下观后感。最近都再抵制乐天，我们也发一些爱国的正能量的内容，每天再人们用手机多的时段发，比如早晨上班的时间，晚上下班的时候，晚上饭后的时间。反正就是让顾客能感受到这个微信背后是一个真实的，有血有肉的人，而不是一个冰冷的营销工具。

第四，朋友圈定期搞活动：我们是每月三次免费试吃活动，每月一号，十一号，二十一号会在朋友圈发布本期免费试用活动，然后让顾客点赞，每排左边第一个点赞的顾客获得

本期免费试吃的资格，然后让获得试用资格的顾客直接到店铺付款，收到货后微信联系我们，因为之前已经备注了顾客的淘宝会员名，所以我们一查，看到顾客确实已经付款购买而且已经签收了，我们直接发红包把钱返给顾客。没有获得免费试吃资格的顾客，我们每人送一张五元店铺优惠券。限本月使用。免费试吃商品一般都是我们店铺比较便宜的商品，食品有很多便宜的，商品+邮费也就七八块钱，我们六万微信老顾客，搞一次活动基本上可以送出2000份，也就是不到两万块钱，这个费用和我店铺的推广费用相比划算很多了，要知道我每天的推广费用都要八九千块。微信做活动的这部分费用直接算在店铺整体的推广费用里面就可以了。大家也不要被这个活动费用吓到了，这个是因人而异的，我是这样的，你们也可以不用这样，比如：你们可以只送商品，不包邮，也可以买其他商品赠送，比如数据线什么的，不是一定要自己店铺的商品。总之就是这个活动弹性很大。如果用这个活动补单，拍A发B，一期活动就可以有2000个销量了，而且只花了一两万的费用，还是挺值的。

第五，中秋节，春节，给每个顾客发0.66元的祝福红包。

第六，变现，我们平时这样的维护，会提高老顾客的忠诚度，老顾客的回购率肯定比之前要高。还有用老顾客拍A发B，用老顾客推新品，推新店铺，用老顾客维护评价，这些都属于变现。不是说只有老顾客付给我们钱才是变现，通过老顾客给我们的经营工作节省了钱也是变现。