白天跑门店，晚上给汽修工培训到凌晨一两点，第二天7:00又去上班。
这是超哥过去当业务员的一天。
现在他是公司产品经理，主要做市场培训，过着朝八晚五的正常生活。
超哥：在其他公司做业务的时候，我是没有底薪的，每个月工资全靠提成，没有业绩就没有工资。要生活，不得不拼命学，用心观察，看别人是怎么做的。
我当时怎么做的呢？给人家培训，帮他们把货卖出去。
能流动的产品才是好产品。价格再低卖不出去就是存货；价格高，虽然买的人少，但只要有销量就有利润。价格不是最重要的，价格差不多，品质差不多，影响成交的因素只能是服务和关系。
门店不会销售，我培训。门店不懂业务，我培训。我做，你看。你做，我看。只有帮门店打开销售思路，把货卖出去了，才有继续合作的可能。做生意不是只做这一次。
我的订单基本上没有欠款的，都是签了合同马上付款。
问：你还蛮强势的。
超哥：必须这样。第一，我会帮你卖货，你不用担心压货；第二，应收款及时收回，对公司的现金流非常有好处。公司发展好了，员工的发展才能好。
问：嗯嗯，一般都会担心货卖不出去怎么办。你的方法非常好，帮助他解决问题，他就没有后顾之忧。因为有你给他兜底，给他培训。
超哥：门店白天一般都很忙，培训基本上安排在晚上。现在有个现象，前台接待、财务一般能说会道，机修工有技术，不过不爱说话。如果你既有技术，又擅长和人沟通，那你就厉害了，货不愁卖不出去。所以要给机修工做培训。不仅是业务技能，还要有销售知识。
问：你看得很透，确实是这样。要想变得有钱，表达能力不可或缺。你是怎么给他们培训的呢？培训的时候做PPT吗？
超哥：有的，但是我不喜欢把PPT写满字。简洁明了，单刀直入。机修工都不喜欢绕弯子，讲太多吸收不了，直接讲有用的。我还设计了互动和奖励机制，调动他们的积极性。不然那么长时间，他们听不进去的。
问：很有意思，你蛮有想法的，为了让他们听进去还想了这么多点子。这么一场培训下来，你和机修工很热络了。
超哥：培训完，还会和他们聊聊。用不用产品，不是老板一个人说了算。老板有进货的拍板权，员工如果在修车养护的时候不使用，也枉然。上上下下关系都要打理好。你要去切，去挖痛点。每个客户痛点不一样，对症下药。这个要花时间耐心观察，多跑跑，多聊聊，没错的。
问：今天真是受益匪浅。出来一趟，比在办公室呆一个月都强。现在咱们是去哪一家？那边门诊的门头为什么还有韦纳奇的logo？太奇怪了。
超哥：这个故事有点长。当时这个客户没跟紧。等我们来，他已经和另外一家合作了。这不行呀，咱们之前谈那么久。怎么着也要再谈一谈，后来就谈了个小单，才有了这个门头。
问：厉害！人家都已经谈妥了，你还能打进去。
超哥：慢慢来吧。客户跟进不能太紧也不能太松，这个尺度要拿捏好。一切都需要时间。有的客户要慢慢养，都在斗心理战，看谁能扛到最后。该坚持的原则和底线要坚持，不能妥协。
和超哥相处了4小时，学到了我在办公室、在书本上学不到的知识。听君一席话，胜读十年书。
总结：
1. 做生活的有心人，察觉对方的痛点
2. 帮客户干掉痛点
3. 张弛有度，不穷追猛打，也不漠不关心
4. 先迈出一小步，耐心一点
5. 永不放弃，never never never give up
后记：
超哥是个热心肠的人，老板没空的时候他会搭把手帮着洗洗车打打蜡。细节之处尽显专业。
网友评论