我理想中的投顾模式

如果金融市场对投资人是友善的，对于理财我们就可以轻松自如。

如果固定收益是合理的产品型态，就可无视浮动收益产品的风险。

可惜，金融市场向来不友善，固定收益也必然难长久，所以理财从来不是一件可以轻松的事情。

而浮动收益产品就像是药：可以续命，亦可致命。

怎么甄别需求，望、闻、问、切，对症下药，就是投顾之于投资理财的价值。

我心目中的理想投顾，其实跟医生很相近。

常说是：医者仁心。

投顾的中心价值观也必然要以“仁”为出发。

所谓“仁”者，在《论语·雍也》里面提到：“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人”，是一种视人如己的同理心，也是一种推己及人的慈悲。

投顾的“仁”，在于时刻提醒自己需以买方的利益价值出发，就像是费尽心思打理自己的钱财一样用心对待客户。

自己所递交出去的建议方案，经得起自己的审视而不理亏，也经得起他人用放大镜检阅每项产品的组合已是有限条件下的最优化方案。

自己开的药，自己要能吃得入口，才是真心。

然而，过去以卖方为主流的价值观中，金融产品的收益通常被单独凸显，对于风险却避而不谈。

于是急切于销售的营销人员，用产品收益把投资人喂养成只关注收益，而不知风险为何物的韭菜。

最后风险发生时，投资人与营销人员共同承担忽视风险的后果。

如同行骗江湖的郎中，一招半式走江湖，身败名裂是早晚之事，未见何人可全身而退。

华尔街对于金融风险，在2008年金融海啸后曾有如此归纳：

金融风险可以被移转、被隐藏、被忽视，但不可能消失！

我认为所谓的投顾，至少要能具备以下这些特质：

01、专业但不骄傲

专业是确保提供正确、完整理财方案的基础。

但却不可用所谓的专业欺瞒相对不专业的客户，卖弄自己的知识。

人无完人，再怎么高深的专业都不会完美，只有与客户共同理解后找出的方案，方能一起陪伴长久。

02、理性与感性并存

用感性探索客户真实的心理需求，用理性冷静分析利弊得失。

合格的投顾要能辨识需求与欲望两者之间的差异，并且协助客户疏理清晰，对症下药。

03、能忍受孤寂也能展现自己

耐得住寂寞才能深度思考，展现自己才能表达清晰。

深度思考是成就自己的必要路径，也需要透过清晰的表达协助客户理解与接受投顾的思考历程。

04、宽以待人却严以律己

因为大多数客户对投资理财存有误解或需要协助，所以才有投顾存在的价值。

投顾越是宽容相待，才越能走到客户同一边去。

但也因为客户如此交付他的信任，投顾更要有如履薄冰的自我要求，但求不辜负客户的信任。

虽然，我们都明白这样的投顾，目前在市场上有如华佗再世一样稀缺难寻。

养成一代良医也许需要长达数十年的养成，尝百草、诊万人才能成就一名德术兼备的良医。

而幸运的是：我们现在有更先进的技术来支持存有“仁心”的投顾快速成长。

而中国的金融市场合规大趋势下，一定有很多愿意站在“买方”价值的投顾愿意选择良善的一边，成就客户与自己身为投顾的“仁”。

我理想中的投顾模式，希望能真正帮助到需要投顾协助理财的千灯万家。

本文作者：黄建翔  三思投顾创始人

曾任：

招商银行广州分行财富管理与私人银行总经理

香港Goldmen & Sachs Fintech Conference评议委员

台湾Prophet Family Office创始人与首席投资长