很多发廊老板都问我有没有一些关于沟通的话术，希望我能够给到他一些具体的沟通话术，最好是一些现成的范本，说句心里话，我以前碰到这样的情况一般还不愿意给他们，不是因为我怕这些资料外传，而是因为我担心给了他们也没有用，因为他们得到了这些话术之后不知道怎么用。
后来我也想通了，还是决定将这些话术公布出来，正如接下来的篇幅我们都会谈到话术，但在谈话术之前，有些问题我还是要交代清楚，否者你拿了这些话术也不一定能够迅速产生很好的结果。
为什么这样说?原因很简单！因为任何一套话术如果你不能悟透背后的原理，即使你把它全背下来，遇到情况发生变化，你还是不能变通，久而久之你就会失去信心，甚至还会对原来的话术产生怀疑，不知道到底有没有效果。
所以在你读到话术这一篇之前，首先要弄懂到底什么是话术?
我们经常讲话术，话术到底是什么却很少有人弄清楚。其实也没那么复杂，话术说白了就是一套沟通的流程，就是预先设计好了的一套沟通流程。既然是设计好了的流程，我们就要弄清楚流程当中有哪些环节，每一个环节背后是怎么样的一个原理，如果少了一个环节，我们就很难衔接起来，如果环节背后的原理我们没有弄懂，遇到客户不是按照我们设计的流程来回答，这种情况我们就不知道如何变通，这就是根源！
我经常用一个比喻，假如说我们要做一道辣椒炒肉的菜，我们先炒肉后炒辣椒，和先炒辣椒后炒肉，它们出来的味道就完全不一样，你先放盐和后放盐，出来的味道也会不一样，这就是流程，流程就是在什么阶段说什么话，遇到什么情况该怎么变通，只要这个环节的信息传递到位，就可以进入到下一个环节。
对于话术的使用，这里面也有一些奥妙，就像读书练字也好，包括我们学习任何一项技术，这里面都会设计到一些方法。方法到位，自己就可以少走很多弯路：方法没有到位，注定要付出比别人多很多倍的代价。有一句叫做“工欲善其事，必先利其器”，其实就是这个道理。
般情况下，当我们得到别人给我们的一段话术之后，我们要想掌握它，必须要经历三个阶段：第一，熟练背诵；第二，仔细分析话术背后的原理，将话术的每一个环节拆解下来；第三，用自己的语言进行再一次修改，甚至还可以继续创新。
为什么要有这三个步骤?原因很简单！
第一：所有的学习首先都是从先模仿开始，就像我们学习剪头发也是同样一个道理，我们前期模仿的是别人的发型，也就是最基本的“型”，老师是这样剪，我也照着他的手法、他的动作、他的角度这样剪，可能开始的时候会有一些差别，可能开始的时候和老师剪出来的效果会有一些出入，不过没有关系，只要我多练习几遍，总有一天我们会达到和老师一样的效果。
练习背诵话术也是一样，可能开始的时候我们不是很顺畅，不是很流利，不管是语气的流利程度，还是说话的表情，都有可能是很自然，但练习的次数多了，自然而然就开始变得流畅了，变得连贯了，这都会有一个熟练的过程。这个阶段你什么都不用管、要能练到流畅和顺利就可以了。
第二：当我们已经能够很流畅的背诵出来了，这个时候你要开始思考话术背后的环节以及每一个环节背后的原理，就像我们剪头发一样，我们要开始思考为什么这一款发型要这样剪，为什么这一款发型要这样分区，为什么这一款发型要从这些角度拉发片，为什么长度要控制在这个标准，为什么会有这样一个落点的位置，当你去拆解这款发型的时候，你很快就会知道背后的原理，原来要这样子才能出这个效果啊，原来要这样子才能表达这种感觉啊······
当你开始思考话术背后的环节和原理的时候，你脑海当中一个一个的点就开始连接起来了，就像一串大小不一、色彩各异的项链你把珠子一颗一颗的拆下来，再重新一颗一颗穿进去，原来大的要摆在这个位置，小的要摆在这个位置，原来红色和黄色的距离要相隔这么远才能体现出这种感觉，当你把这些想明白的时候，在你脑海当中的记忆就永远不可能抹去。事实上就是在加深你的理解，在记忆法中就叫做“理解记忆”
第三：当前两个歩揍完成之后，这个时候就要开始进入到另一个阶段，问自己一个问题：“我能不能变换一下”，当你开始问自已这个问题的时候，事实上你就是在创新了。就像发型师修炼到一定境界之后，他不需要按照原来的分区方式，也照样可以剪出自己想要的效果，因为他已经掌握了发型的“灵魂”，可以自如变化了。
话术也是一样，当你掌握了其中的原理，也就是掌握了真正的“魂”之后，你可以不按原来的流程走，第一句可以和第三句话换个位置，你用这个做比喻，我可以拿那个做比喻，哪种比喻更加生动，哪种比喻更加形象，哪种比喻顾客更加容易理解，我就可以用哪种，为什么一定非要用老师教的比喻呢?天天炒剩饭，谁还能有感觉?剪来剪去还是这几款发型，三年都没有变过，你说发型师还能有感觉吗?
这个阶段讲究的是创新，这个阶段讲究的是变化，当你具备这种融会贯通能力的时候，顺手拈来都是话术，这个时候就不存在什么固定的招式了。
当然，要发展到第三个阶段也不是那么容易，需要有持之以恒的求学精神，哪一位发型大师不都是从学生阶段一步步走过来的?
“模仿”……“思考”…“创新”，乃至最后的“颠覆”！
万丈高楼平地起，脚踏实地一步一步从基础走吧。
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